08版标准化-咨询师(9)

表9 （续）

序号 8 步骤 步骤8：介绍中心优势，以及能够给咨询者带来的利益 步骤规范 标准 3） 教学管理（班主任任职条件、定期与学员沟通、家长沟通、定期组织学员活动、学员考勤） 4） 考试认证（双认证、证书与实际技能的一致性、电子查询） 标准2-3：介绍公司就业推荐政策 1） 就业理念 2） 就业平台 3） 合作伙伴 9 步骤9：帮助咨询者想象成功情景 规范1：帮助咨询者想象未来的美好生活，这是打动这个群体的最有效方式 标准1-1：进入IT领域，拥有的是最高质量的生活方式，帮助他们想象未来的美好生活——高薪、受尊重、悠闲、惬意、发展机会多、运用规范广 标准1-2：从以下几个方面将咨询者之后的情景和咨询者的现状做个对比，叫身咨询者对IT行业优势的认识： 1） 薪水待遇 2） 社会地位 3） 工作环境 4） 发展空间 5） 职业安全 标准2-1：举出与咨询者类似的学员案例，告诉他们只有选择北大青鸟APTECH，才可以改变现状，实现梦想 标准2-2：介绍学员案例方法： 1） 以PPT的形式显示，或者在网上调出咨询学员的照片使咨询者感觉真实感更强 2） 结合咨询者的痛苦点、抗拒点介绍 3） 学员案例介绍突出对比性。一是学员来之前的状况和就业后的状况进行对比；二是学员的现状与其没有读北大青鸟的同类人群的现状做个对比

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序号 10 步骤 步骤10：第一次关单 步骤规范 规范1：寻找关单信号 规范2：关单 标准 标准1-1：关单信号 1） 问及价格，开始计算 2） 问及开班日期，并谈到近期其它计划，考虑是否能协调 3） 问及开班形式，你们有业余班吗？到中心需要走多长时间？因为自己上课落下的课怎么办 4） 对咨询师的咨询表示非常满意，但是因为在读，仍然想只凭学历找到一份好工作 5） 有细节问题，只是难下最后的决心 6） 客户微笑，举止放松 7） 频频发问 8） 揉下巴——99%的肯定 标准2-1：关单方法 1） 报出价格，然后问：你今天是先交订座费还是交全费领书呢 2） 告知开班日期，然后问：你是报晚班还是周末班呢 3） 我们这个月XX号有脱产/业余班，你选哪一种呢 4） 学习是我们缩小与别人差距的最为有效的途径，现在就业形势越来越差，是有掌握了别人没有掌握的技术，才能在激烈的竞争中脱颖而出，您还犹豫什么呢 标准2-2：在获得关单信号后，“选择提问成交法”强势关单 11 步骤11：解除疑虑 规范1：根据咨询预案中分析的咨询者抗拒点及解决方案解除咨询者的疑虑 规范2：根据咨询者提出的问题解除咨询者疑虑 标准1-1：关单不成功时，根据咨询预案中分析的咨询者可能存在的抗拒点询问咨询者，找到咨询者的抗拒点 标准2-1：咨询者的问题可能包括： 在读咨询者：有些课程学过，可不可以跳过 待业咨询者：学费太贵了，可不可以便宜点 在职咨询者：有时公司要加班，落了课怎么办

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序号 步骤 步骤规范 标准 标准2-2：解决思路： 把咨询者的问题和咨询者的痛苦点结合起来回答，加深对自己痛苦点的认识，引导咨询者认识到我们的相关制度、规定等是为咨询者考虑，从咨询者的角度考虑设置的 案例1： 咨询者：有一些课程学校里开设了，如C语言，我们正在学习，这些能否跳过不学 咨询师：有的相关课程大学计算机系确实开设了，但是学历教育和职业教育本质的不同导致了这些课程内容的不同。同样是C语言，学校侧重理论，这也是为什么有很多大学计算机专业的学生毕业以后并不能走上开发的道路的原因。而ACCP侧重于应用，除了必要的理论内容以外，还有和理论同样课时的上机课以及项目实习和毕业设计，学完以后可以直接应用到企业项目里 案例2： 11 步骤11：解除疑虑 咨询者：学费太贵了，可不可以打折或者便宜点 咨询师：我们的课程从来不打折，价格的折扣往往意味着教学质量的打折，相信这不是您希望看到的，便宜没好货的道理您一定听说过的。您自身也是消费者，请问你，教学质量能够打折吗？能够便宜点吗？同时，你回想一下，需要长期使用的商品，打折处理后你使用中感觉怎么样啊？售后服务怎么样啊〉更何况，教育不是纯消费类的产品，是收益终身的技能；学费包含对你学习过程的管理，对你未来就业能力的塑造，教学老师对你的教学指导，班主任老师对你职业素质的训练，你觉得这些是打折之后还能有保障吗？而且我们对你的服务是自始至终的，期间你对教学服务有什么不满意，有什么意见，和好的建议都可以向我们中心的老师随时提出来，我们北大青鸟每一位老师都相信可以改变生活，生活不能打折的，你说对吗

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序号 步骤 步骤规范 标准 案例3： 咨询者：有时公司要加班，落了课怎么办 咨询师：首先，我们要明确的一点是，北大青鸟APTECH虽然是社会培训机构，但是为了确保我们的教学质量，中心对学员的出勤是有严格要求的，出勤率达不到标准，学员就没有参加考试认证的资格，所以你要是选择参加培训，就要考虑自己的时间安排。我们投入是为了得到回报，既然选择参加培训就必须要挤出时间来11 步骤11：解除疑虑 上课，这样才能保证学习效果和学习质量。当然如果你在学习中偶尔一次拉下了课程，只要你按照中心的要求做到复习和预习，班主任会帮助并提醒你在下一次上课前，把落下的功课通过向老师请教或是通过学习委员的辅导而补齐。如果在此期间你无法到中心来，那么你一定要在下次课前几天做好落下课程的自学，当你下次来到中心时，我们的老师可以在课间、上机课、放学后等空闲时间，对你进行单独辅导 规范1：选择参观时间 规范2：参观要有次序，有重点 标准1-1：选择在学员上课的时间段参观中心环境，保证参观过程的安静，便于交流 标准2-1：参观的顺序：根据中心的各部门和宣传栏的设置，选择一个切入点一路顺着走下去，不要让咨询者感觉很混乱 1） 引领咨询者参观中心的宣传栏，结合宣传栏内容，再粗强化IT行业的美12 步骤12：带领咨询者参观中心环境 好前景；介绍中心丰富多彩的活动；继续参观宣传栏中的其他项目 2） 在参观学术部办公室时，告诉对方，我们拥有实力雄厚的师资队伍，都是经过北大青鸟严格考核而选拔出来的专业老师，他们具有多年的开发经验，而且非常认真负责 3） 在参观教师时告诉对方：这是我们的多媒体教师，使用的全是投影仪，节省了板书时间；所有老师上课的内容，标准一致；学习环境非常幽雅

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序号 步骤 步骤规范 标准 4） 在参观机房时告诉对方，我们上实践课都是保证人手一机的，让大家有充分的练习实践时间。如果有班级在上课，可以简要介绍在座的XXX和他的情况非常相似，甚至起点还没有他高，但是现在学得非常好。说明机房里是不允许学员随意上网或打游戏，强调我们管理的严格性。 标准2-2：空的机房和教室作为单的工具，从为咨询者考虑的角度重点介绍： 咨询师：你的视力怎么样 咨询者：300度，不是很好 12 步骤12：带领咨询者参观中心环境 咨询师：那选择前面的座位对你来说比较好，现在第一排还有X个位子，你试试看感觉怎么样 咨询者：嗯，这里还可以 咨询师：好的， 那就帮你定这个座位 标准2-3：结合咨询者的类型，有重点地进行介绍 在读咨询者：重点介绍学术质量办公室，强调师资优势 待业咨询者：重点介绍宣传栏，就业学员信息增强他们就业的信心 在职咨询者：重点介绍学术质量办公室，强调师资力量、和教师要定期回总部培训更新 …… 此处隐藏：1859字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……