锐思特酒店管理（浙江）有限公司-营销手册（DOC 23页）(7)

（1） 赠送的三轮车雨蓬和雨帘的设计非常重要。标准：是否能够让游客产生“醒目|、美观、统一、正规”的感觉。本案结果：嘉兴经济型酒店设计的三轮车雨蓬和雨帘竟然民为了游客心目中评判“三轮车”和“黑车”的标准，许多没有拿来到三轮车雨蓬和雨帘的车夫主动要求购买 （2） 前期让车夫接受全作很难，对策： ① 耐心坚持 ② 找到车夫中有影响力的“民意领袖”重点公关。 ③ 强调合作给车夫带来的利益，并且把我方为车夫带来的利益量化。 ④ 树立榜样，对每月拉客最我的车夫，进行奖励，用金钱强化刺激车夫、让事实说话，让车夫们眼见为实。 ⑤ 温情攻势，与车夫交朋友。

（3） 加强对车夫的管理。车夫素质较低，要立规矩： ① 佣金每周结算，严禁当客人面，索要佣金 ② 前厅已经自己提前有预订的客人不给佣金 ③ 等客人上房间后，车夫才能和前厅员工核对是否预订，针对车夫容易因此和员工发生争执，组织车夫学习前厅PMS系统，让车夫学习操作能够理解 营销手册05—领导公关

对政府机构、大中型国有企业的领导和中小企业主总经理进行公关。

案例分析

对该市主管招商机构的领导进行公关，通过公关了解到当地有两个国际著名超市的大型投资项目以及项目筹备组有以下的要求： ① 项目筹备有大量长包房的需求 ② 对于酒店的价格要求经济 ③ 免费上网的服务对于项目筹备组的人员有吸引力 ④ 项目筹备组有人员培训

的需求，要求有会议室

执行分析 ① 酒店在附近联系好了会议室 ② 对项目筹备组人员表达了建立“超市之家”的设想，成为两个国际巨头员工互相交流学习的家。 ③ 为他们提供去会议室的免费班车 ④ 酒店位置在郊区，有利于员工安心培训学习

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ZHEJIANG REST HOTEL MANAGEMENT COMPANYLIMITED

REST酒店管理公司

结果 ① 因为事先了解客户需求和认真准备，顺利获得了大量酒店长包房 ② 获得了长期忠诚的协议公司，并且成为超市筹备供应商推荐入住酒店 ③ 与超市建立了良好的关系，在超市开业后，酒店和超市联合宣传促销，借超市的国际声誉，大大提升了酒店的形象

营销手册06—订房中心 一、酒店资料

资料上传 酒店签约后需填写《签约酒店信息单》，其中内容必须准确无误，由公司总部

市场部复核后上传至网络，书面档案留存公司总部市场部备查。 ·酒店信息指所有与酒店网上营销、预订、结算等相关的内容

·与网上宣传相关：酒店文字介绍、图片、简介、地址、设施、房型、时务信息 ·与预订相关：电话、传真、预订联系人、底价、卖价、酒店通知、城市信息、房态 ·与结算相关：帐号、户名、开户行、结算联系人、阶梯返佣 二、开通订房中心流程

1、 主要订房中心 携程、E龙和经济型酒店自己的CRS 2、 向订房中心发送酒店信息摘录表和网页介绍

3、 由店里完成信息表，及提供网页介绍，并注明具体开通日期后发送给市场部 三、酒店须知

1、 订房中心负责人员的分工 2、 合作中几点说明

（1） 凡牵涉到人格不符合公司价格政策或价格调整，不论订房中心售价或底价，都需报市场部批后，再以传真方式发送给订房中心

（2） 订房中心预订最晚保留时间由酒店视房态而定，通常时间为18：00，非周末可至20：00 （3） 订房中心一般不提供客户手机号，到店时间太晚，可建议客户到订户中心做担保预订 （4） 收到订房中心订单请及时回传确认，注明确认号并签名 （5） 在酒店量季时考虑控制或者关闭房房中心 （6） 关闭订房中心前最后一张订单要确认

（7） 关闭时，要说明全部或部分房型及关闭日期

（8） 关闭后再开通，如可售房已为多，可明确告知订房中心可再订几间 （9） 订房中心客户转化需谨慎对待

（10） 新店开业做好相应配合，尽量确保有房

（11） 除做阶梯返佣的酒店可提供给订房中心保留房，一般不得延长地提供保留房，要优先确保CRS预订顺畅

营销手册07—电子商务短信

机遇——短信“第五媒体”

·4.5亿手机用户+小灵通=5亿以上的短信用户

·央视一项调查：76%的受访者表示，如果没有短信，会觉得不适应，甚至“非常不适应”，每人每天短信量二点五条

·互动整合性：电子商务短信借助四大媒体平台的互动整合，步入第五媒体时代 营销手册08—网络营销 ? 网络营销创新

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? 网络营销特征

? 报刊杂志等纸质传媒载体表现方式是厚度 ? 电视电台等声像传媒载体表现方式是长度 ? 第五大传媒网络传媒载体表现方式是宽度

? 传统营销是被动型策略，网络营销是主动型战略 ? 传统营销一般是单向的，而网络营销是双向的

一、酒店网络营销的五大误区

? 冲动投资：酒店在网络热潮中盲目跟风，虽有明确的目标但无清晰的策略，最后导致人力和

物力极大浪费。

? 追求形式：酒店网站片面追求形式，看起来华丽，但有效的信息却很少，不能吸引有效客户 ? 推广盲点：做好酒店网站不知如何推广，更谈不上有效的推广

? 盲目选择：酒店选择网络营销服务机构时，只是盲目根据服务商的名气或仅凭表面的价格选

择

? 缺失评估：酒店不清楚应该如何进行有效的营销评估、如何使用评估工具

“80%和半年定理”是80%的浏览到一个不感兴趣的而面时，在半年之内不会再次光顾它

二、酒店网络营销主渠道结构分析

网络广告:51.6%、搜索引擎44.2%、亲朋推荐29.2%、派发宣传册26.9%、报纸杂志广告23.9%、电视、电台广告16.9%、户外广告13.4%、博客、论坛9.8%、其它1%。

根据艾瑞市场咨询网民调研结果显示，网络广告是网发了解旅行预订信息的最主要渠道，其次，也有44.2%的网发通过搜索引擎对相关的信息进行了解；而通过亲朋推荐这种直接的方式了解网上旅行预订信息仍然是一个重要的途径，由传统的报纸杂志广告、电视广告、电台广告、户外广告了解网上旅行预订信息的网民相对较少

三、经济型酒店网络营销创新20法则

特色内容、搜索引擎、论坛推广、信息发布、博客推广、登陆导航网站、Email营销、会员推广、资源整合互补、广告联盟、快捷网址推广、关联网站、域名指向、策划活动、事件营销、有奖互动、安装插件、病毒式营销、竞价排名、投放广告。 1、特色内容 重要性：

（1） 准确的定位和有价值的内容可以吸引更多目标客户 （2） 丰富网页内容可增加被更多搜索引擎进行推广的机会

（3） 有新闻价值有可能获得其它网站或报刊转载，这样可以进一步获得推广 2、网站内容的营销策略 （1） 网站现有内部资源的

包装、优化和扩展

① 让重要关键词在标题和不同网页的内容中重复出现，分析用户检索习惯，不要遗漏重要关键词。 ② 在网页中穿插相关的重要关键词并且链接到相应的网页，这样需要有意识的设计，不能过于牵

强。 ③ 专门制作一个或几个相关主题的文章内容索引页面 ④ 采用其化独立的域名和网站空间建设一个辅助性推广网站，此方法属于企业网站内容的延伸，

并不是普遍适用。

（2） 利用网站内容相关的外部信息资源在不侵犯别人权利甚至是有利于对他人或企业宣传的

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