锐思特酒店管理（浙江）有限公司-营销手册（DOC 23页）(4)

REST酒店管理公司

六、经济型酒店12大营销渠

酒店DM广告、会议活动新闻事件、领导公关、媒体广告、订房中心、联盟合作、电子商务短信、网络营销、目标客户接触点、前厅营销、协议公司、会员卡

1、酒店DM广告

酒店DM（直递）广告 是通过直接投递手段将所要表达的酒店信息直接传达给目标消费者，包括传真、邮寄、单片、柜台散发等等。据不完全统计，针对经济型酒店的DM广告最有效的形

式是单片，下面我们对单片渠道做一个综合分析。 （1） 单片渠道 ① 现金抵扣券单片 适合在小区等针对当地消费群发放，如果酒店有较多外地会员卡客户，就不要在车站等外地客源多的地方发。 ② 酒店宣传单片 适合在车站等外地客源多的地方发；不要在小区等针对当地消费群发放，难以刺激消费者，效果不好。 ③ 休闲房单片 扩大客源结构，作为提高出租率和房间使用频率的方法配合前两种单片组合使用。按地点分

④ 小区单片 针对当地消费群，跟周边地区的街道办搞好关系，在社区的通告栏里张贴印有酒店的海报，作为社区便民的服务信息，最好请物业管理人员帮忙代发宣传单页。 ⑤ 超市卖场单片 针对外地消费群，在超市门口车站，超市上下扶梯口。外围买路边，出租车上车点发放。关键注意和保安，管理员搞好关系，主动拾遗，保证卫生。 ⑥ 车站单片 针对外地消费群，在车站出口处，人流量大，但是接客和买地图的太多，干扰大，客人戒备心理强，急着出站，直接在出站口发单片，效果不好，可以在二次分流区，例如出站口的的士上车点，用客人等候无聊的时间，一人给一张看看。与TAXI候车点的交通管理员搞好关系。因为，TAXI候车点候车往往较混乱，如果引起交通管理员的反感，不利于工作，建议可以帮助交通管理员让客人排成一队有秩序的候车，这样也方便我们按顺序人手一张单片。

与货的，摩的和客的的司机搞好关系，他们往往长期定点在人流密集处，要和他们搞好关系，避免对酒店造成障碍，至少让他们了解酒店的位置。

车站往往有很多穿马甲的搬运，但是，许多搬运工只有一套马甲，车站往往不愿意花钱更新，可以沟通由酒店免费为提供车站酒店的广告马甲。 （2） 酒店单片发放案例分析

某酒店位置靠近某城市汽车站和火车站： 13:00-14:00火车站前3星级大酒店门外的步行街 14:00-15:00汽车站出口的士等候处 15:00-16:00火车站出站口

16:00-17:00火车站前3星级大酒店门外的步行街（期间轮流吃饭） 17:00-19:00汽车站正门外的麦当劳门口（天黑后此处较亮） （3） 目标客源的结构 ① 3星级大酒店门外的步行街来往的人注以中目标客源占总人流量的30%，具体结构：因为，火车站出站口没有固定的的士等候处，而且出站口太多和分散，作为毗邻火车站的地点，火车站出站的商务客人占了40%；3星级大酒店的客人占了20%（经常有市场偏远的开发区的客人在此开会，是难得的公关机会）；旅游客人占了10%；当地的休闲客人占了30%。 ② 汽车站出口的的士等候处目标客源占总人流的30%，具体结构：车站出站的商务客人占了70%；旅游客人占了30%。注意：等候接站的人也是可能的公关对象 ③ 火车站出站口目标客源占总人流的20%，具体结构：商务客人占了90%；旅游客人占了10%。

锐思特酒店管理（浙江）有限公司

ZHEJIANG REST HOTEL MANAGEMENT COMPANYLIMITED

REST酒店管理公司

④ 汽车站正门外的麦当劳门口目标客源占总人流的10%，具体结构：商务客人占了50%；休闲客人占了50%。

（4） 单片7大考核指标 仪表仪容 考勤 单片发放量 单片回收量 工作纪律 班前准备 指定工作装 按时签到签退 合计300（为酒店客房数的3倍）以上（雨天减半），10分； 200-300，7分；低于200，0分 1张以上10分；1张7分；0张0分 发放单片期间认真工作，姿势规范，无抽烟，吃饭交接正常 前一天前台服务员装订400张以上，10分；小于400，0分 2、协议公司

协议分为单店协议、联合协议（针对连锁经济型酒店） （1） 单店协议 ① 新开业店需要开发大量周边的协议客户，如有价格促销协议有效期为3个月 ② 根据本店地理位置确定协议客合理比例 ③ 当协议客成为收益瓶颈时，可通过用房量排名筛选将协议价调整到门市价；转化成会员卡等方法来调节 ④ 协议有效期一般为1年 （2） 联合协议 ① 单店无权签订联合协议 ② 尽量让客户办理会员卡 ③ 联合协议统一由公司市场部签订 ④ 联合协议公司订房将统一由CRS发订单，各店要予以优先安排 建议：“公司订房协议书”中，增加酒店休闲房的介绍 （3） 新协议公司开发7大流程

展示看房——预订——事前准备——接近——需求分析——介绍、签协议——消费 事前准备：心理准备 闭眼放松，想象最佳结果，回想成功的经验，抓住成功的感觉。 文件夹夹带道具准备：

·酒店文字介绍 ·酒店图片介绍 ·相关新闻报道的影本 ·公司订房协议书 ·白纸 ·笔记用品…… （1） 接近 ① 准协议公司聚集地 商务楼、开发区。 ② 接近路线图 以一个方形或圆形的方式循环扫荡。如果遭遇难缠的门卫，如何对付顺利进入准协议公司？ ③ 针对商务楼 让员工在大楼的公司目录牌前，假装拍照，取得商务楼公司的具体名录，然后下一闪再来就可以报出公司名和楼层。 ④ 针对开发区 开发区一般地点偏远、离酒店较远。可以尝试采用“短信定点群发”的方式。 （2） 需求分析

需求分析四大流程 观察——询问——倾听——确定客户最大需求点。客户拆求分析技巧： 说的占15% 问的占20% 听的占65% 聆听技巧： ① 心无旁骛、决不分心。

锐思特酒店管理（浙江）有限公司

ZHEJIANG REST HOTEL MANAGEMENT COMPANYLIMITED

REST酒店管理公司

② 停顿一下再回应。 ③ 确定客户的意思。 ④ 调动肢体和眼神与客户互动。 ⑤ 与客户融为一体、设身处地。 ⑥ 造成不要打断客户的讲话，同样的话哪怕听过1000遍，也要当成第1遍。

一般协议公司主要需求 经济、交通地段、干净卫生、床大舒适、淋浴、免费宽带上网。 （3） 介绍签协议 ① 根据第三步已经确定的客户最大需求点，有造反的介绍酒店产品。 ② 针对协议公司经常提出的异议处理——事先准备标准的销售话术。 ③ 标准销售话术是针对经常被公司质问并且以此为借口拒绝签协议的问题，事先拟出标准答案，并装订成册，给每一位员工熟背。

协议公司标准销售话术： ① 你们是几星级的？

·我们是经济型酒店，这是上前全球最流行的酒店，它和传统星级酒店相比，就是住宿业的KFC、麦当劳，有更好的性价比

·我们是经济型酒店，一星级的外墙、二星级的大堂、三星级的客房、四星级的软床、五星的人性服务，经济实惠、性价比高 ② 协议价能不能再低点，自私才便宜几块钱，我们和XX星级酒店的协议价才3折 …… 此处隐藏：1089字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……