锐思特酒店管理（浙江）有限公司-营销手册（DOC 23页）(3)

（5） 淡旺季及促销价格根据市场变化另行制定，并报市场营销中心审批。 （6） 中介卖价包含拥金。

2、淡旺季价格调整

（1） 如季节性调价（20天以上），需提前一个月通知公司营销中心。 （2） 如临时调价（20天以内），需提前一周通知公司营销中心 （3） 酒店签约时可以选择签订分淡季价格或全年统一价格。 （4） 销售价格可以调整、佣金不得调整。 （5） 价格调整不能违背价格制定原则。 3、谈季策略

（1） 设定灵活的价格折扣体系。

（2） 密切关注散客市场和团队市场，不要关闭低价位市场。 （3） 制定优惠活动。

（4） 周末价、季节优惠价、团队价、会议特惠价。 （5） 适当调整上门散客价，保证相对较高房价。 （6） 免费升级，培养客户忠诚度。 4、旺季策略

（1） 确定客源渠道比例。 （2） 关闭低房价细分市场。 （3） 设定最小住宿天数。 （4） 设定保证预订条件。 （5） 提高上门散客房价。 5、促销价格调整

（1） 酒店降低房价、赠送早餐和优惠券等都属于促销。 （2） 酒店推出促销价格，原则上提前1周确定。 （3） 促销之前已确认的订单按新价格执行。 6、制订房价体系原则 （1） 双赢 ① 只有互利才会永久 ② 站在对方的立场考虑问题才容易成功 ③ 资源共享，优势互补 （2） 诚信 ① 不做违法、违规的事 ② 实事求是、坦诚相待 （3） 创新 ① 组合不同成功的渠道（低成本、高效益） ② 不断总结创新中的“失败” ③ 取舍也是一种创新

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四、经济型酒店促销策略

促销：指酒店宣传服务和产品的优点，说服目标客户体验酒店的产品和服务的总称。 1、促销计划五大要素 人、地、时、事、物 具体促销活动的程序和内容：

·注意关键点 ·配合内容 ·时间 地点 ·形式 ·细节 ·操作流程 2、促销活动关注点

·目标客户群 ·促销时间：（天、周、月） ·促销方式 ·促销期间客流量 ·促销期间销售控制量·促销期间的利润情况

3、促销活动关键点

（1） 是否采用赠品 如采用赠品，要填明名称和数量。

（2） 促销期间采用的广告工具：海报、横幅、X展架、DM、其它。 （3） 活动方法：现金抵扣券、抽奖、优惠券、其它。 （4） 促销活动期间的互动要求并注明奖励标准。

4、促销活动的操作原则

（1） 以提升销量为考核指标

（2） 人员推广促销最好效果在开始的3-4周 （3） 不是所有的店都适合人员推广 （4） 每天不同时间段促销活动的设计 （5） 简单直接地现场展示奖品和游乐情趣 五、酒店营销执行力 1、评估条件

（1） 言行不一：指酒店动作总体来说尚处初级水平，还不具备规范、系统的执行能力 （2） 说到能够做到：指酒店已具备基础的执行能力，能够按照酒店的规划运作，实现目标 （3） 说到立即做到：指酒店已经具备快速、高效的执行酒店规划的能力 （4） 看到能够做到：有能力主要依据市场环境的变化制定并执行规划

（5） 看到立即做到：具备优秀的营销执行力和市场竞争力，具有驾驭市场、引领竞争的能力 2、提高酒店营销执行力模型

三大障碍：酒店信息如何到达客户 如何促使客户尝试入住 如何提高客户的回头率 突破思路：加强“过程控制与反馈修正”，以提高执行力 细化措施：

（1） 营销培训体系 营销激励机制 。

（2） 建立客户资料库 选择重点营销渠道 。 （3） 客户满意度调查 营销效果评估分析。

3、执行营销过程控制与反馈修正

过程控制与反馈修正的作用：

（1） 使酒店的营销执行与营销目标相一致 （2） 证明酒店在营销活动上的经费是合理的 （3） 评价一个营销设想和真实市场的差距

（4） 对酒店的营销能力的实际水平进行综合考验

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丰富控制反馈手段，转变营销管理观念： 丰富营销反馈手段 ·内部控制系统 业绩与效率管理 (目标管理、成本收益率) 新客户质量调控 （开房率、平均消费额） 营销业绩考核跟踪 （销售增长、业绩提升） 信息反馈与应变机制 （拜访、投诉、报告） 秩序与经营规范（奖励、处罚） 人员激励控制（绩效考核） ·外部监控系统 记录真实信息（统计准确） 核心信息反馈（对手动态、市场异动） 中介机构调查（检查、市场跟踪） 协作沟通机制（全体例会、个别沟通） 转变营销管理观念 ·改变旧观念 等客上门 盲目花费 部门营销 单向宣传 ·树立新观念 整合出击 经济营销 全员营销 双赢互动

4、营销报告

严格规范的营销报告制是控制的科学手段： 营销手段 报告人：员工 报告内容： ·工作目标 ·当日营销工作记录 当日营销得失汇总 营销周报 报告人：前厅助理 报告内容： ·对营销工作评价 ·营销跟踪分析 竞争对手渠道与市场竞争动态 营销月报 报告人：店长 报告内容： ·本月营销考核、意见 ·改进计划 ·下月营销目标

5、销售指标控制 （1） 出租率。

（2） 日均房价 通常酒店增加其利润的两个策略：提高日均房价或提高客房出租率，但要同时提高此两项指标难度很大。

（3） 平均房价=客房出租率*平均房价 Revenue Per Available Room（平均每间房可住客房的创收）。

（4） GOP ：营业毛利利润=营业收入-运营成本-税收。 6、其它控制工具 项目 会员卡销售数量 协议公司签约数量 客户拜访和回访数量

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管理要求 由公司营销中心下达到酒店 新店开业前签约300-500家 店长每月回访10家