销售数据分析方法

数据分析方法之 销售数据分析方法

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销售数据分析介绍 基本销售分析数据简述 销售数据分析操作要领 相应的分析软件工具介绍 销售数据分析案例

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基本介绍销售数据基本概念： 销售数据基本概念： -销售数据分析方法是提供了对企业销售数据进行分析的方法和过程, 从而为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础. 数据用途： 数据用途： -在为企业进行销售数据分析时,通过对历史数据的分析，从产品线设 置、价格制订、渠道分布等多角度刨析客户营销体系中可能存在的问题, 为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础. 数据出处要求 -销售数据的出处一定要客观真实，否则不但浪费时间精力，更有甚者 误导市场决策。

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销售数据分析方法主要步骤—总体流程 销售数据分析方法主要步骤 总体流程1 2 3 4 5

与领导进 行沟通, 行沟通, 了解基本 信息

明确所 需的销 售数据

数据搜集

数据分析

形成销售 数据分析 报告

与领导进 行沟通,明 确数据分 析的主要 方向和重 点,获得客 户对数据 分析的支 持和重视.

依据对行 业特性的分 析提出需要 企业提交的 销售数据;

对企业的 数据进行搜 集和整理

依据价格, 产品线,渠 道等各个方 面对企业销 售数据进行 分析,并形 成相关的分 析图表

最终形成 优化后的分 析报告

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销售数据分析方法主要步骤1 整体销售分析 2 区域分析 3 产品线分析 4 价格体系分析 5 销售数据总结 及建议

销售额/销售量 区域分布； 季节性分析； 产品结构； 价格体系 重点区域分析；

产品(系列) 结构分布；

价格体系构成；

产品—区域分 区域销售异动分 析 区域—产品分析

价格-产品分析；

价格-区域分析；

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整体销售分析

销 售 额 / 销 销 量

分析近几年的总体销售额、 与行业标准相比较。 分析近几年的总体销售额、量，与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况 并判断企业的业绩变化类型 依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比， 依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发 展规律； 展规律；可以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划

季节因素 季节因素

产品线 产品线

通过总体产品结构分析， 通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现

价格体系 价格体系

通过总体价格结构分析，了解企业

的优势价位区间， 通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理 性建议

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区域布局分析

区域分布 区域分布

分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场, 分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出下 阶段区域布局策略 对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点, 对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为 未来在重点区域的发展提供借鉴 对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训, 对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威 胁或者抓住机会

重 点 区 域 分 重 析 区 域 销 售 异 区 动分析 区域 产品 区域—产品 分析

将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比， 将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析

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产品线分析

产 品 线 结 构 产 分析 重 点 产 品 分 重 析 产 品 - 区 域 产 分析

分析产品系列和单产品结构分布， 分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现

针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见 针对重点产品进行分析，发现存在的问题，

通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、 通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、全国性产 区域性产品, 品/区域性产品,为产品线的划分和进一步细化提供参考

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价格体系分析

价 格 体 系 分 价 析 价 格 - 产 品 价 分析 价 格 - 区 域 价 分析

划分出符合实际的价格区间划分标准， 划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导价位

主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成以及发育状况， 主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成以及发育状况，分析主导 价位产品成长空间 各区域的价位构成分析， 各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及价格层次的产品线战略分 布

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销售数据分析操作要领提供数据的要求应该符合行业的特性,一般说来应该包括以下内容:销售日期、销售 区域、销售地点、经销商、渠道分类、产品系列、产品名称、产品价格、销售额、 销售数量 提交的数据一般应该为Excel格式 在分析之前一般应该和领导对一些相关背景进行探

讨和沟通,主要有以下几个方面 基本信息：包括市场状况和重点区域(重点销售区域、重点关注区域)、重点产 品(主要销售产品、重点关注产品、产品定位、产品类型、对主要产品的评价等), 以便在数据分析中抓住重点; 目前发展阶段：了解公司市场的发展历程，便于在数据分析中对数据反映的发展 趋势进行判断； 竞争态势：了解的主要竞争产品以及公司与主要竞争产品的竞争势态，便于对数 据中反映的市场状况进行判断； 数据分析的用途：在数据分析中各项内容全部展开在时间和精力上有很大浪费， 提前预知数据分析的用途便于抓住重点方向进行工作;— 12 —

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几种常用的分析软件工具介绍Excel基本能够满足90%以上的数据分析，他不仅仅对于销售数据的收集编排整 理有着非常便利的功能，而且制作出来的图表清晰漂亮 Spss(SolutionsStatistical Package for the Social Sciences)专业的统 计分析软件，主要对于高级的分析非常便利，对于专业人员的操作水平和专业 技术水平提出了非常高的要求，掌握这一软件的技术要领就是要有扎实的统计 理论知识和数学知识，不仅懂得如何操作，还要懂得对数据的解读以及分析方 法的选择使用。 SAS(Statistical Analysis System)国际上的标准分析软件，它与spss类似 各有优缺点，根据个人习惯实用，目前不如spss流行 Eviews(Econometrics Views)计量经济观察软件，主要对根据相关的模 型进行销售数据的预测分析，难度较大，专业知识要求较高，还必须懂得一定 的编程知识。— 14 —

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