世纪彩城商业策划及营销执行方案 - 图文(3)

普尔斯玛特等。

3、自购商业型：通常适用于少部分自有经济实力较强的商业经营者，其往往具有商铺投资者及经营者的双重身份特色，但由于此种类型对经营者资金要求高，其客户适应层面通常偏窄。

4、租赁商业型：通常适用于中小商业经营者（如：各种临街街铺以及商场店中店等），以及发展连锁扩张战略的大百货、大卖场。如：王府井租赁佳丽广场裙楼商业、家乐福租赁楚天都市花园裙楼商业等。

总的来看，现代商业经营正逐渐呈现出“投资成本向经营运作、业务扩张集中，而经营场所受资金条件限制由购买、自建、临建向租赁发展过渡”的整体趋势。因此，商业经营场所由租赁方式取得将成为商业经营领域的主流趋势。

（二）商业营销基本模式的各自利弊分析及其实现条件

目前，商业营销常见的基本模式主要有如下四种，分别为：

1、整体招租 简析：

1）适宜于自有资金足够雄厚，不求短期回笼资金，而更看重后期商业增值、经营成功所产生的租金收益这一类型发展商； 2）此种营销模式中，发展商投资开发的商业物业整体自留出租，随着经济发展，实现物业保值、增值是可行的目标。而发展商若将物业出售，虽然短期内能实现资金回笼及较高的投资收益，但销售实现后的货币贬值风险及资金运作风险高。因此，相对而言，整体招租模式预期实现的远期收益相对于直接出售模式更高；

3）此种营销模式资金回笼周期偏长，属于长线型投资行为，由于资金未能及时变现，其所潜在的资金风险因素也较高； 4）此种营销模式在新形势下逐渐走向了“订单房产”的定向开发模式，往往是主力店、大商家招商在前，商业用房投资开发在后，如：大连万达在国内各大主要城市投资开发的万达商业广场便是典型代表之一。 2、整体出售

简析：1）谈判时间长，成交概率低，营销风险大；

2）受限于整体购买商业用房的高资金门槛以及商业投资的市场惯例，此种营销模式的买家层面过于狭窄；

3）租赁经营是目前商服物业普遍采取的模式，很少有购买大面积商业用房用于经营的情况发生；

4）整体出售的最大利益点在于：便于发展商在短期内实现资金回笼的同时，又不必承担相应的后续经营风险及责任。因此，在该种营销模式下，发展商最容易在获取经济收益后全身而退；

5）由于整体出售类似于团购/批发行为，往往在最终成交时发展商需做出较大幅度的让利优惠，从而影响到发展商的实际综合收益，实现的商业价值也相应会有所缩水。 3、分割商铺，零散出售

简析：1）投资者不经营，经营者不投资，这是商业市场的普遍状况；

2）由于商铺产权与经营权没有完全分离，就很难协调好投资者与经营者之间的关系； 3）投资者完全是自负盈亏，其投资回报得不到任何承诺保障，完全取决于市场行情的变幻；

4）此种营销模式适宜于临街街铺及商业顶级旺地的商铺销售采用，因为在顶级商业旺地，受外部良好的商业环境影响，经

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营商家的作用相对弱化，市场氛围及商业地段在此时起到了一定的主导作用；

5）商场经营各自为政，经营缺乏保障，从而会给发展商造成众多棘手的遗留问题；

6）由于在此种营销模式中，销售面积往往是服务于实际商业经营的需要，因此，通常会呈现出铺位面积大、资金门槛高的特点，从而会在相当程度上缩小买家层面。 4、以租促售，先租后售。

简析：很好地解决了“分割商铺、零散出售”模式所存在的各种问题和弊端。

1）发展商的销售风险及压力因为有了良好的资金平台，基本得到了化解； 2）商铺的投资回报因为有了成功招租的租金做基础，其投资的保障系数更高； 3）商铺经营权与产权完全分离，很好地协调了投资者与经营者之间的关系； 4）此种营销模式受商业地段因素的影响不是十分突出；

5）此种营销模式在实际营销执行中通常会采取返租销售的营销手段，因此，它具有着上述前三种营销模式所不具备的“销售产权单位面积小、资金门槛低、购买客户适应层面广”等特点；

6）此种营销模式主要适用于多楼层裙楼商业，由于多楼层裙楼商业体量大、业态复杂，往往需要引进一个主力大商家来带动整个卖场的经营，以实现“营销中造势、经营中借势”的复合业态商城的长期发展和成功销售。

（三）本项目商业适合运用的营销模式

1、先租后售是本项目商业营销模式的最佳选择

1）实施租售并举，坚持先租后售，实现以租促售，从而达到销售区、发展商自留物业区的全面联动，既可保障商场基础销售目标的实现，同时又可保障商场价值实现的最大化。

2）无论是主力店承租区承租租金，还是发展商自留物业招租租金，都是商场成功销售的根本经济基础。若上述租金得不到充分保障，那么商场销售将成为无源之水，无本之木，否则发展商将承担极大的销售风险及资金压力；

3）先租后售模式更容易将目标客户的投资收益提前予以实现，从而也更容易增强投资者的投资兴趣及投资信心； 4）先租后售模式更符合本项目发展商短期实现资金回笼，而无须承担过高销售风险及资金压力的现实期望。

综上所述，就本项目而言，发展商要想实现成功销售及商业价值最大化，最切实可行的营销模式是——先租后售。

2、返租销售是本项目运用先租后售营销模式的必然选择 1）什么是返租？

返租主要包含以下几个方面的要素：

A、返租就是指发展商在将商铺销售给投资者的同时，投资者又将商铺委托给发展商成立的商业公司统一经营管理，而发展商则为此承诺给投资者一定期限（通常与经营商家的承租年限一致）的稳定投资回报。

B、返租的最核心特征就在于商铺的经营权与产权完全分离，投资者在购买商铺获得投资收益权的同时，将商铺全权委托给经营商家统一经营管理；

C、返租销售通常具有投资门槛低、市场适应层面广、投资回报稳定等特点，其成功实现的保障在于商业经营。

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2）返租的必要性

本项目商场营销实行返租销售势在必行，这是本项目商场定位特点、商业销售市场发展趋势以及实现更高售价、销售利润的必然要求：

A、商场定位特点：世纪彩城整体定位为以一个主力店为旗舰的社区型商业，而在整体24990㎡商业面积中，主力店承租区所占约为1/2，主力店承租期通常为15年，承租合同的签约双方主体为本项目发展商与主力店。因而，当本项目主力店承租区中的可售部分对外销售后，该部分的物业产权已由发展商转移至小业主（即：投资客），故就该部分物业而言，发展商已不具备继续履行与主力店之间承租协议的法律资格。

所以，为了保障既能将该部分物业既能销售出去，以便套现，同时又能使得该部分物业在销售后继续履行与主力店之间15年的承租协议，惟一可行的办法就是在该部分物业销售的同时，还必须要求业主签署委托经营协议（即：返租协议），并同意将其整体返租给主力店经营15年，惟有如此，才能真正理顺投资者与经营者之间的关系。

B、商业销售市场发展趋势：由于商业销售市场目前已呈现出投资型客户一边倒的状况，“经营的不买铺，投资的不经营”，这是经过商业销售及经营实践检验了的铁定规律。

投资者投资商铺最为关注的无外乎是两点：1）将来铺好不好租、会不会空臵，也就是投资回报的稳定性；2）将来铺位租金能达到什么水平，也就是投资回报的可观性。而返 …… 此处隐藏：3803字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……