留学服务机构营销策略分析与反思

留学服务机构营销策

略分析与反思

班级：国航081

姓名：毛 聪

学号：200810621048

【摘要】 教育作为服务贸易中的一个分支，能够为国家的GDP做出贡献，己经为发达国家的实践所证实。近几年来，教育发达国家如英国、美国、澳大利亚等国采取积极的鼓励政策，吸引来自世界各地的留学生，为各自的国家带来了丰厚的收入。中国在加入WTO之后，将按照加入议定协议书的承诺，将逐步开放其教育市场。为此，大力发展教育产业，吸引社会各方面力量兴办和发展教育己成为大势所趋。而且，发展教育市场在中国具有广阔的发展空间。由于普通百姓对于学校选择，出国留学手续并不了解，使得中介企业应运而生。然而看似“忽如一夜春风来”中介企业的遍地开花，实际上带来了其良莠不齐的市场环境，这就使中介企业品牌建设成为企业发展需解决问题的当务之急，而营销策略的转变也就成为企业品牌建设的重要手段之一。

【关键词】 教育，中介企业机构，营销模式，营销策略

Abstract: Education as a branch of the trade in services, for the country's GDP, contribute to, has confirmed that the practice of developed countries. In recent years, developed countries such as UK, USA, Australia and other countries to take more positive incentives to attract students from around the world, has brought huge revenues for the respective country. After China joined the WTO, in accordance with the commitment to join the agreed agreement will gradually open its education market. To this end, develop education and industry, attracting various social forces to set up and development of education has become the trend of the times. Moreover, the development of the education market in China has a broad development space. Ordinary people for schools to choose to study abroad procedures do not understand, intermediary companies came into being. However, seemingly suddenly, such as spring night, the "intermediary companies everywhere, in fact, brought a mixed market environment, which makes the intermediary brand into the enterprise development need to be addressed the most urgent problems, and changes in marketing strategy has become one of the important means of corporate brand building.

Keywords: education, intermediary business organizations, marketing models, marketing strategy

一、背景

改革开放以来，中国经济开始从计划型向市场型转变，在经历一段时期的过渡后，进入了令世人瞩目的、高速发展的黄金时期，人民生活水平稳步提高，中国家庭对教育投资的比重逐渐加大。尤其在加入WTO以后，更多的、日趋富足的中国人对外面的世界表现出了前所未有的关注。于是，出国留学成为了人们新的教育消费热点。据教育部统计，1998年到2003年五年内留学人数增加了近6倍，且其中自费留学生占到了总数的94％左右，近几年，出国留学的热度持续增加，俨然已经成为学生继续深造的另一条途径。从某种意义上说，相当一部分有能力的家庭已把送子女出国留学当作了培养其长大成人的必要环节。出国留学教育己成为我国高等教育的一个重要组成部分，并对我国教育事业的发展和全民教育水平的提高起着极为重要和积极的推动作用。

在市场经济环境下，需求就是机遇，就必定会产生满足这种需求的服务提供者，留学中介便在这样的背景下应运而生。近几年来，伴随着全球经济一体化和高等教育国际化这不可逆转的客观趋势和进程，留学中介服务机构作为连接国内学子与国外学校的纽带，以其不懈的努力和卓越的拓展，使可供留学者选择的留学国别、学校和专业大幅度增加，服务的提供能力和专业程度均得到提高。尽管有多种可供选择的出国留学方式或途径，但与其他方式或途径相比，留学中介机构以其明显的咨询服务优势为自己奠定了良好生存基础，受到大多数留学者的青睐。首先，中介机构能够利用其对国家相关政策的了解和与国外教育机构的合作关系，在选择留学国家和学校、申请入学、材料准备、办理签证等方面向出国留学者实时提供相关信息和咨询服务，在获取信息方面有着近水楼台先得月的优势；其次，我国政府严禁国外院校或教育服务机构自行在我国招生，留学中介机构因此成为国外院校和教育机构来华招生的重要桥梁和实际执行者，所选学校的可靠性、教学质量和学生的权益能够得到最大程度的保障，在申请院校方面有着直接的渠道优势；再次，留学中介拥有资深的留学顾问，他们往往本身就是学成回国的留学生，比较熟悉各国的留学政策、教育状况和人文环境，能根据咨询者的特长、兴趣、愿望和经济能力设计最适合、最有效的留学方案，为学成后的职业发展打下较好的基础，在留学方案策划方面有着咨询资源优势；最后，留学中介机构经长期实际操作，能较好地把握签证申请的每个细节，使签证成功率得到

保证，在签证申请方面有着极高成功率的优势。由此可以看出，留学中介的产生是历史的必然，它满足了发展中的社会对出国留学的需求。

二、留学中介企业营销现状

据教育部公布的统计数字显示：1998 年我国出国留学生人数为17，000 人，，而2011年度我国出国留学人员总数为33.97万人，其中：国家公派1.28万人，单位公派1.21万人，自费留学31.48万人。留学人数的激增形成了目前的潜力巨大的留学教育消费市场，在这种庞大的需求市场下，留学中介就具有了稳固和快速发展的基础。而现如今我国的留学中介企业良莠不齐，这无疑给消费者在选择中介方面制造了很大问题，因为留学服务行业本身就是一个信息不对称的行业，消费者想以相对低的价格得到优质的服务，继而对中介企业服务的专业性、提供的服务产品和服务能力的要求也越来越高。这直接导致一些不正规的中介企业的泛滥。这些企业忽视消费者的感受，以赚取佣金为目的，给消费者推荐跟自己公司有合作协议的学校，虽然提高了消费者申请学校的成功率，却直接导致学生在出国留学结束后并没有学习到先进的知识与理念，导致留学的失败。这是现在消费者对于中介企业怨声载道的重要原因之一。

三、留学中介市场营销特点

留学中介市场是服务性市场，服务市场具有四大特性 (无形性、生产与消费同步性、异质性和不可贮存性)，因此我们从这四方面探讨留学中介市场的特点。

1．无形性

留学中介市场是无形的市场，顾客的购买的是服务，因此顾客在购买前并不能感受到产品的价值，最终价值体现在顾客成功留学后，因此，消费者在购买时通常会选择名气较大的中介企业以获取最优质的服务。

2. 生产与消费同步性

服务产品不同于一般产品，它的生产与消费是同步进行的，消费者参与到服务中的每一个环节，这就使得消费者自身的感受与期望统一的程度成为消费者满意此服务的评估标准。同时造成对于中介企业没有一个客观的量化标准，为消费者的选择造成难题。

3. 异质性

由于服务产业是通过人的感受来评判服务的优劣，从而造成每一项服务对于每个消费者都是不同的，同一个人在不同的时间、地点甚至是业务介绍员的不同都有可能造成消费者对于中介服务满意度的不同，因此给中介企业的员工提 …… 此处隐藏：3357字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……