商业银行零售业务与批发业务的捆绑研究

本文通过比较零售银行业务与批发银行业务的不同,寻找二者捆绑销售的双向关联原则,并提出需要有定性定量研究为二者捆绑销售提供依据。

本文通过比较零售银行业务与批发银行业务的不同,寻找二者捆绑销售的双向关联原则,并提出需要有定性定量研究为二者捆绑销售提供依据。

现代商业银行的业务,按其服务对象,分为批发业务和零售业务。批发业务主要是指商业银行为企事业单位、社会团体和其他组织提供的金融服务。包括:存贷款、转账汇兑等资产、负债和中间业务,其特点是规模大,业务集中。零售银行业务,是商业银行以普通居民和私人业主为服务对象,针对个人不同的金融需求,利用自身信用和信誉优势提供相应的金融产品和服务。其服务范围,包括资产业务、负债业务、投资管理、保险和其他金融服务。

从全球范围来看,零售银行业务是全球金融服务行业的“发电站”。因此,在零售业务方面取得成功,是全球众多银行的工作重点。零售业务不仅在收入方面占总体的一半左右,其利润率也比其他许多银行业务要高。与国外银行相比,我国零售银行业务由于文化和监管原因,大多数至今尚未建立非常先进和成熟的零售运营。与之相对应的,我国批发银行业务的竞争异常激烈,客户关系工作做到极至。批发银行业务在我国目前商业银行的运营中起着举足轻重的作用,无论是规模效益巨大的四大国有银行还是规模较小、经营灵活的股份制商业银行,批发银行的经营收入占其总收入的60~70%以上,部分股份制银行的批发银行业务甚至占其总收入的90%以上。但是,随着我国经济的迅猛发展和金融业的多元化,批发银行的发展路径越来越窄,而零售银行将成为商业银行新的业务增长点。中国的零售银行业务是个新兴、增长中的行业。正因为如此,全国大中小几乎所有的商业银行,最近4年来无不将其未来市场核心竞争力锁定在零售银行:早在2003年,民生银行就第一个旗帜鲜明地启动了零售银行事业部;自2004年以来,招商银行就开始打造中国本土最佳零售银行的市场征

程;2005年8月,中信实业银行正式更名为“中信银行”,去掉“实业”两个字的目的,就是为其全面向零售银行进军作铺垫;2006年9月,中国工商银行更是明确将“打造中国第一零售银行”列入战略规划,2007年6月,建行新闻发言人表示,“为了加强零售银行业务,我们在全国范围内开展了网点转型”……

对手在增强,市场在挤兑,一切原来貌似已经属于你的,可能在一夜之间会落入他人之

本文通过比较零售银行业务与批发银行业务的不同,寻找二者捆绑销售的双向关联原则,并提出需要有定性定量研究为二者捆绑销售提供依据。

手。现阶段,银行零售业务在我国是个新兴、增长中的行业,在保护批发行业的同时,如何在零售业务取得突出成绩,实现零售业务和批发业务的捆绑销售显得尤为重要。

零售银行业务和批发银行业务虽然是商业银行两大主要业务,但有很大不同。主要表现在以下几个方面:

一是服务对象和交易金额不同。零售银行业务是以综合服务为中心,通过较强的技术操作,完善的网点和网络建设,直接对个人提供多元化的金融服务,其首要特点是单笔业务金额相对较小。这是因为零售银行的业务对象是个人,尤其是以个人消费为主,这些业务主体所能够调动和支配的资金较少,由于受资产和资金实力的局限,能够申请和办理的金融业务的金额也不可能太大。而批发银行的业务对象是企业和其他机构,所以其申请和办理的金融业务的金额也较大。

二是经营成本不同。一般来说,零售银行业务的经营需要大量的经营网点和离行设备(如A TM机、POS机等),由于布点的原因,其发展初期的费用成本要比批发银行高。零售银行业务的服务对象是不计其数的自然人,涉及的金额较小、笔数多、从业人员多,但是其业务操作简单,对从业人员的要求较低,零售银行的员工的薪酬低,人力成本也比较低,当零售银行业务的发展达到一定规模后其经营管理成本基本稳定。而批发银行业务对经营网点的建设要求不高,没有自助设备的要求,而且,目前批发银行的大多数业务可以通过一些电子银行由企业来自助完成,所以,批发银行业务在发展初期的经营管理成本比零售银行低,但批发银行业务对从业人员的素质要求较高,相对于零售银行业务其人力成本较高。同时,由于批发银行业务追逐的服务对象是大型企业和政府,相对于零售银行业务来讲,批发银行业务的议价能力较差。所以,随着业务的扩大,其成本随着业务规模的扩大而增加。零售银行和批发银行的经营成本可通过下图来表示:

三是客户流动性不同。从总体上看,零售银行业务客户的流动性比批发银行高。零售银行的服务对象是个人,银行对客户开户、贷款条件一般要求不高,撤消帐户比较容易,主要是客户选择银行,增加了零售银行业务的流动性,所以零售银行的竞争主要取决于客户购买金融产品的服务质量,而不是总体实力。

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四是风险发生率不同。零售银行业务具有服务对象分散、单笔业务金额有限、业务规模庞大的特点,在同样的经营规模下,零售业务可以更好的分散风险,实现质量、效益、规模的协调发展。此外,零售银行业务的客户众多,在宏观经济发生变化时,业务的收益与经济波动的关联度较低,收益比较稳定。批发银行的服务对象集中,单笔金额较大,相对风险较高。当然,零售银行业务与批发银行业务在很多方面都还有不同,由于笔者水平有限,在此不一一叙述。

通过了解零售银行业务与批发银行业务的不同,能感觉到我国商业银行目前采用的批零混营模式使监管难以到位,批发银行业务和零售银行业务的监管标准和管内容本应区别对待,在批零混营的体制内,加上实行总分支行制,一些关键性的监管标准无法正确实施和正确考评。就目前我国商业银行发展的现状来看,如何实现两者的捆绑销售,达到规模和效益双赢显得尤为重要。

在批发银行和零售银行业务中实现捆绑销售,达到规模效益最大化,可以采取双向关联原则进行。

在批发银行业务中,深度开发客户,不仅继续开发批发银行的业务,而且开发零售业务,增加客户对本银行的综合贡献度。在市场营销流程中,有些客户经理只注重对新客户的开发,而忽视对现有客户的深度开发,客户对本银行的价值并没有得到充分挖掘,这是一个必须从营销战略高度来重视的问题。这项工作需要客户经理对目前已与本银行建立业务往来的优良客户进行全面考察,深入分析,研究为什么有些产品及服务受到客户的欢迎,有些产品及服务却并不受客户的欢迎,及时发现现有客户的购买潜力,从而确定深度开发的目标,找出深度开发的营销策略:一是加强客户关系的维护,扩大优良客户在本银行的金融交易额,提高本银行市场占有率。二是实施产品组合营销,提高该优良客户对本银行的综合贡献率。以信贷产品为主打产品,链接营销资产、负债和中间业务等综合金融产品,通过挖掘客户潜在需求,让客户使用多种银行产品、实现多方面受益来锁定客户。三是积极开发并营销新产品,培育新的合作点。如X行对B房地产公司的营销,在批发银行业务方面,X行在资产业务、现金管理业务、企业年金、外汇服务方面进行深度开发,同时对B房地产公司的个人业务产品方

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面,发挥X行网点覆盖面广的优势,为B房地产公司员工和业主提供本外币存取款便利、本外币信用卡业务、个人住房抵押贷款 …… 此处隐藏：2912字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……