销售部作业指导书 全本(7)

1、目的

为了让公司销售人员明了其工作职责，提高工作效率和公司的运作效率，特制订本制度。 2、适用范围

适用于公司对销售人员进行管理的相关事宜。 3、制度规定 3.1 基本守则

1、本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依照本制度进行管理

2、原则上销售人员按照公司正常作息时间安排工作，如遇特殊情况须向部门经理申报。

3、销售人员接待客户应严格按照公司客户接待管理规定执行，接待完成后须向相关单位开具发票或收据，并呈报主管批准。

3.2岗位职责 销售人员行为规范

1、注意仪态仪表、态度谦恭、以礼待人、热情周到

2、严守公司经营政策、产品、产品价格、销售政策等相关商业机密 3、工作期间不得办理私事，不能随意接打私人电话 除一般销售工作外，销售人员的工作还应包括： 1、向客户讲明产品性能，规格和特征。 2、处理有关产品质量问题 3、辅助发货事宜

会同销售主管搜集下列信息，整理后呈报上级主管 1、客户对产品价格的反映 2、客户对产品质量的反映 3、对其他品牌的反映 4、同行竞争对手的动态 市场调查

1、提出改进质量，营销方法和价格方面的建议 2、实时关注市场新产品动态，并上报主管 3.3 营销计划

1、销售人员应将一定时期内（每周、每月）的工作计划以工作计划表的形势提交主管

2、销售人员应将意向客户情况填入日报表呈报主管

3、销售人员对自身管辖区内的客户应定时回访，做出回访计划，呈

报上级主管。将客户划分出客户等级，以便日后回访 4、销售人员应制定出详细的网络推广计划，并呈报上级主管 3.4 业务报告

1、销售人员应将每日工作情况填入日工作报表，逐日呈报上级主管 2、新意向客户信息如实详细的记录进奥汀系统

二、销售人员业务规范

1、目的

为了让公司销售人员明了其业务知识，提高工作效率，特制订本规范 2、使用范围

适用于公司对销售人员业务进行规范的相关事宜。 具体内容

1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间要保证随时能联系上 2、在处理契约，合同，收付款时，必须恪守法律和业务上的各项制度，避免出现失误

3、在处理订单，发货，及售后问题时严格遵守各项管理制度 客户接待

1、要给客户以彬彬有礼的第一印象，仪表姿态要端正，言辞要恳切，要充分表达对客户的尊重与谢意

2、与客户交谈，要注意掌握谈话的时机，不能随意插话 3、对客户感兴趣的产品，要详加说明 洽谈技巧

1、销售人员在于客户洽谈时要遵守一定的原则性，有序性，尽可能主导洽谈。将平时演练的洽谈技巧充分的发挥出来

2、洽谈时用语恰当，思维连贯，表达完整，条理清楚，语调适中，不能给人油腔滑调、强买强卖的感觉，努力创造一个良好的洽谈氛围。 3、洽谈时要善于察言观色，注意客户的心理变化，抓住时机，循循善诱，引发客户的购买欲望。

4、在于新客户洽谈时，首先不要急于谈成生意，应把主要精力用于客户基本情况调查，其中包括经营状况，经营方式，现有项目，生意情况，场地情况等。根据客户实际情况确定谈判方式和方法。切不可漫无目的，跟着客户的思路走。

5、对于两个以上客户来访，接待时要注意那个客户的意见起主导作用，重点注意洽谈时更加重视此客户的意见。 日常业务

1、销售人员应做好每一阶段的工作计划，并按照此计划认真执行。将执行结果及时上报上级主管。

2、订单和发货处理。当接受客户订单后要严格按照订单处理细则和相关管理制度执行，避免出现重大失误。

3、发货时，应跟发货部门及客户沟通好货款及运输等事宜。

三、销售人员绩效管理

目的：

1、组建一支高绩效的销售团队， 2、提高团队协作， 3、提供销售人员奖惩的依据 4、为员工晋升提供评估依据

5、发现团队和自身存在的问题，并完善 6、销售人员自我发展 细则：

评审人员组成：业务员绩效考核由销售经理，总监，公司总经理，业务主管负责。业务主管绩效考核有销售经理，业务主管负责。各负其责，务必做到公正，公平，无私，无谓。 考核内容：参照绩效考核表 考核时间：每月25号-28号

考核结果公布时间：考核结果与每月28-30号公布（2月份提前）。 奖励：

绩效考核的分数将作为本月奖惩的依据，季度奖励办法，季度考核绩效为整个季度月份成绩总和。 年度参照季度进行考评和设置奖项。 惩罚：

业务员连续三个月被评为最差的，公司将对其进行降薪或调岗处理。