3G进农村市场营销活动方案

深化渠道建设 聚焦农村3G 农村市场营销活动方案

公众客户部 2011年10月

目录1

概述 背景现状

活动布局

2

活动组织

3

激励考核

背景根据省公司工作要求，从第三季度开始，我公司为更好的落实省公司“3G走进农 村”的工作重点，共在佳木斯7个县区中，共选择36个体验店。

三大电信运营商农村市场情况中国移动 中国联通 中国电信

3G网络覆盖劣势明显

3G终端丰富，不断加

3G网络覆盖最好，终 端品种丰富，无线网卡 已形成口碑。

农村市场份额占76%,50%以上的新增用户 和利润来自农村。 农村网点数量超过70

快3G网络建设进度。 超过50%的宽带用户 来自于农村，不断加大 固移捆绑力度，通过宽

农村体系薄弱，人员匮乏，销售能力不够。 营业厅服务网点稀少

万个，覆盖率超过80%

带拉动移动业务增长。

总 结

竞争形势依然严峻，电信3G在农村市场优势明显，可有效避开 同质化产品价格竞争

现状——县分公司建设进度不一，推进标准需要明确， 步伐需要加快

体验店建设情况现状现已完成25个体验店建设，其中A类体验店5家，B类体验店13家，C类体验店 7家，预计10月底全部完成建设。

总 结 计 划

营销体系逐步成型，可以明确产品、 匹配终端、展开营销，同时完善组织体系建设结合C计划行动，深化渠道建设，打通终端供货环节，针对乡 镇政府、中小企业、沿街商户开展3G营销活动

活动布局 分两阶段开展农村市场渠道建设和农村销售拓展 工作重点：1、建立终端供货体系；2、拓展农村渠道数量；3、市场 营销组织 活动目标： 1、渠道目标：打通终端供货通路，规范乡镇体验店36家，新建、规 范服务网点 家； 2、销售目标：发展3G用户7200户，每县力争建立一个样板体验店、 一个3G智能机销售标杆乡镇

第一阶段 市场预热 9.20—10.31

第二阶段

全面发展11.1—12.31

工作重点：扩大营销范围，复制样板标杆，推广成功模式，叠加信 息化应用； 活动目标：新建、规范服务网点 家，完成3G用户净增7200户。

目录1

概述

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活动组织

3

渠道建设篇 终端保障篇 营销组织篇

激励考核

渠道建设篇——乡镇驻地渠道建设

门楣，牌匾

手机柜台

摘机展板

中心店建设标准达到“六统一”: 统一门楣：统一为“3G手机卖场” 统一柜台：不少于4节统一样式的终端销售柜台

形象墙

统一厅内陈列：统一厅内物料摆放 统一背板：统一为“天翼3G智能终端”的背板 统一终端上柜：乡镇体验店终端数量不少于8款20台 统一体验：每家店面必须配备终端体验

体验台

渠道建设篇——村级

网点规范化建设开展统一灯箱形象进农村，按“1+1+4”标准规范已有和新建的村级缴费站服务网点站“1+1+4” 标准 规范已有服务网点： 规范方法：摸底现有服务站，对缴费量较高、有 终端销售能力的，配备灯箱进行规范化改造。 数量要求：每个县分公司规范6家已有服务网点， 规范42家。 新建规范化服务网点： 建设方法：针对服务网点空白村，通过先营销后 建设的方式，新建规范化服务网点； 数量要求：每个县分公司要求新增不低于8家，“1” 1个宣传灯 箱：重点 选择村内 重点小卖 部、卫生 所等门店， 提供灯箱 悬挂位置。

“1”1项激励 措施：除 佣金和话 费补贴外， 发放一部 空充无线 座机 。

“4” 4项重点产品：1、 天翼宽带；2、3G易 通卡；3、致富E通； 4、3G手机，实现佣 金现返。

共计56家。 拓宽农村服务渠道 开展农信社、邮储银行代收费合作； 宣传“11888+2”银行卡自助缴费业务。建议颜色： 建议尺寸：长*宽 700*500(单位： mm) 外观要求：电信标 志、充值办卡缴费 字样、服务站标志。

网厅充值

渠道建设篇——建设要求 建设目标： 第一阶段： 1、建成规范化的乡镇体验店36个。

2、规范和新建标准化村级服务网点98家，每县分公司规范6家，新建8家，提高覆盖率。 第二阶段： 规范和新建标准化服务网点98家，提高销售量。 灯箱配备要求： 配备原则：依据因地制宜原则，悬挂于缴费站醒目位 置。 配备要求：每个规范化服务网点1个灯箱，必须有明 显的电信标志及电信服务站标志，并统一张贴天翼宽带、 “11888+2”自助缴费号码、网厅缴费宣传海报、铺设 单页。

市公司灯箱成本预算 总数量：98个亚克力灯箱 配备数量：每县分公司平均14个

制作单价：约 300元/个每县分公司成本：14*300元=4200元 成本合计：2.9万元

灯箱来源：由市公司承担制作费用。 业务要求：空充量不少于200元/月，终端销售2台/月

目录1

概述

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活动组织

渠道建设篇

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终端保障篇 营销组织篇

激励考核

终端保障篇落实终端上柜县公司总经理负责制，两种模式解决乡镇终端供货 模式一：乡镇体验店模式

模式二：终端中心铺货模式

模式介绍：将核心代理商的店 面作为乡镇体验店，具备向其 他合作厅店供货，向村级服务 站终端供货、铺卡的能力。

模式介绍：天翼终端中心将华为 8650、酷派E239等集采终端，面向 农村渠道直接铺货。

对核心代理商的支持策略： 给予乡镇中心店一定的补贴 (如行销补贴),额度比其他 体验店适当提高，但必须与终 端上柜率和收入完成率挂钩。

铺货方

式： 1、押金铺货方式：如缴纳1万元押 金，铺货1.5万元终端； 2、账期铺货方式：给予最长2个月 的结算账期； 3、协议铺货：由代理商与电信公 司签署协议，并以佣金或预交的 业务保证金作为终端保证金。

终端保障篇 分公司 名称 建三江 富锦 桦南 第一阶段智能机 终端销售任务 270 210 140

乡镇厅营销补贴与终端上柜率挂钩 市公司明确要求：在农村市场加大3G终端

销售，建立二级终端库。 乡镇体验店：终端总数量必须达到8款20

台，促销的机型必须真机上柜，数量不少 于6台; 佣金考核：佣金与终端上柜率挂钩，对达

汤原桦川 同江 抚远 合计

110100 90 80 1000

不到以上标准的，按比例扣罚代理商佣金， 同时结合代理商实际收入完成比例兑现佣 金。

目录1 概述

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活动组织 渠道建设篇 终端保障篇

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营销组织篇 产品政策 宣传造势 营销动作

激励考核

产品政策—包装一个礼包，首推三款终端，叠加两项应用1、包装一个3G智能机礼包 产品政策：定额补贴计划、随心计划 销售方式：市公司将终端铺货到县公司， 县公司承担销售任务。 目标客户：乡镇中小企业、政府机构

2、首推三款3G智能机终端 入门3G智能机首推：酷派E239 千元智能机首推： 华为8650

重点 首推

名牌3G智能机首推：三星i559

主 推 终 端 应 用 产 品

3、叠加产品致富E通、安防E通

营销组织篇——产品政策和营销力量匹配明确销售主体，匹配不同产品，分层次开展营销 主推产品与营销力量匹配销售层级 销售主体县分公司 + 代理商

目标用户

主推产品

支撑主体

层级一

乡镇政府 乡镇中小企业

3G智能机 行业应用

县公司

层级二

乡镇 代理商

乡镇大众客户 沿街商户等

3G智能机 天翼宽带 易通卡

渠道销售助理

层级三