网络销售产品、价格、销售等方面相关2012.3.29

一、产品：

1.产品线规划：要清晰的确定哪种产品是主销产品，哪种产品是形象产品，哪种产品是更新换代产品。多数情况下企业都须在延长产品线与降低运营费用之间做出选择，以达成产品线的平衡。一般产品线的平衡方法是在不同价格区域减少滞销的颜色、规格等产品线弱势因素

2. 产品风格，不同风格有不同系列，每系列不少于3款（台灯、落地灯、吊灯、壁灯等任选）

3. 灯的种类：壁灯 台灯 落地灯 吊灯 LED射灯 嵌顶灯 吸顶灯 建筑照明 庭院灯 道路广场灯 移动式灯，但，基于我们产品的特殊性，我们能做的只有 壁灯 台灯 落地灯 吊灯

4. 促销策略：建议“礼品套装的生产”、 免费营销、服务方面

免费营销走入企业：

A、免费运送、上门安装，终生保修线路问题

B、棉花容易粘灰尘的硬件无法改变，唯一能变的是免费优势，避免售后的麻烦，我们可以送赠品，例如：针对不同size量身定制的“云套”；附赠一本专门的清洁手册；免费享受一年内的专门除尘服务，或送除尘器

5. 产品问题：

A. 能阻燃，电线也能防止漏电，但是金属灯座有没有加防触电保护

B. 除尘方面：有木有专门的除尘器或者除尘方法？

C、有些灯饰是将自己的产品嵌入高知名度的水晶提高价钱的，（靠水晶品牌带动出名），我们是否可以考虑用有名的灯座？灯架?

二、价格

定价考虑：建材企业往往采用“价格柱”的形式明确价格政策。以家装建材为例，价格柱从顶端往下是市场牌价、市场零售价、团购价、装饰公司价、工程价、经销价、出厂价等

三、营销盈利模式：

参考“中国家电业营销盈利模式”：我觉得云灯应该用“品牌驱动模式”（ 企业通过提炼、创造出品牌的“稀缺价值”,并以品牌“稀缺价值”的影响力来驱动市场。这种通过品牌力量获得的额外溢价是企业可持续的利润来源，可以消化企业技术创新、产品创新、流程创新的各种成本投入，使品牌企业获得一种良性循环的机制

不宜采用“低价格驱动模式”，必须有企业规模销售来换取“边际利润”。如果企业规模不够，则低价格销售的产品毛利很难支撑企业的生存。因此，盛行低价格驱动模式的企业往往规模很大

（见下图）

四、市场存在问题

1. 开灯具店最大的问题就是进货，寻找产品质量好，产品时尚新颖，性价比高的灯具厂家成了问题。

2. 真正找到一家产品系列全、产品更新快，长期稳定的灯具供应商特别困难，大多时候都是进一批货，又得换个商家。这样的灯具经营不断费时、费力，同时灯具质保、灯具配件售后服务等等都成了问题。

3. 网站平台带来的市场贸易模式，成了活跃市场的主要动力，网络搜索就是采购最常用的方式，十里河、红星美凯龙、万隆汇洋、香江等灯饰城的出现，打破了灯饰传统专卖店的经营模式，让网络搜索成了灯具照明行业的主要竞争战场。

针对市场问题考虑：把网络作为主要投放媒体，在知名灯具网站或专业视频网站进行播放，把传统媒体作为辅助传播方式

五、推广、销售 渠道

1、品牌的定位要明确说出来：注册域名、建立网站

A、注册域名

是企业独一无二的“网络标志”，更是行走在网络时代最前沿的营销利器。

国际“大牌”纷纷布局网络零售，搭载通用网址，转战互联网营销。

例如：在有道搜索“海宁皮草”，竟点击直达“海宁市思齐之家皮草时装有限公司”的页面。这才发现“海宁皮草”的通用网址早就被思齐之家皮草收入囊中了

B、建立网站

网站要像搜索引擎提交关键字和简介，首页不要大量的出现动画或图片，要方便蜘蛛爬行，

这些告知内容要符合搜索引擎中网民的搜索习惯，更要和搜索引擎的蜘蛛爬行培养亲密的关系，要尽量迎合他

2、在高端渠道进行一次SHOW，做为宣传的炒作

高端渠道：展览..等 ？？

3、找品牌的代理商：参加展示会，或向欧美中高端灯饰品牌代理商发DM。或通过其它渠道进行一对一的信息传播？？

4、用环保口号宣传，提升形象，回收旧台灯、以旧换新之类的

5、开样板店，吸引客户

打造像宜家那样的超级灯饰大卖场，综合了一站式购物和居家实景体验的大卖场，主题样板间，风格多样，浪漫主义、简约主义共而存之，

6、可以考虑不仅卖灯，还要卖跟灯相关的家具、饰品，并以零售为主导销售渠道

7、把网络作为主要投放媒体，在灯具网站或专业视频网站进行播放，把传统媒体作为辅助传播方式

六、营销效应：

1. 考虑“PS热潮方式”，网上不断掀起PS热潮，如此招网民“待见”，从某种程度上来说，恰恰印证了其病毒营销的成功

2. 照明灯具行业在低碳经济的带动下，必将真正迎来绿色照明的春天，在我们的产品加入环保理念，选择一个热议环保的时机大力宣传