如何与潜在的客户建立良好关系及第一次拜访3

如何与潜在 的客户建立 良好关系及 第一次拜访2012年4月9日7时22分 1

一、销售人员怎样才会 具有良好的心态1、与潜在客户建立良好的关系，需要销售人 员具有良好的心态。既不能操之过急，也 不能松散懒惰；

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一、销售人员怎样才会 具有良好的心态(续)

2、作为销售人员，必须明白这样一个事实： 与潜在客户建立关系，尤其是建立一个良 好的关系，需要一个过程，这个过程是循 序渐进的，不可能一蹴而就；这个过程需 要耐心，需要销售人员对潜在客户的引导、 支持、维护等；

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一、销售人员怎样才会 具有良好的心态(续)

3、销售人员任何急于求成、急功近利的心 态，都不利于与潜在客户发展关系，相反， 还可能引起潜在客户的反感、反对，进而 遭到潜在客户在本可以合作的方面的抵制 或拒绝。

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二、与潜在客户事先预约

要与潜在客户建立关系，首先需要联络上 潜在客户，这就需要有正确的方法进行有 效的事先预约。通常情况下，事先预约潜 在客户的方法有电话、电子邮件、上门推 销或第三方引荐等。我们在本期讲座中，

重点介绍利用电话预约的步骤。

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如何做有效的电话预约⑴、电话是现代生活中最为常用的通讯与联

络方式之一；⑵、在销售人员销售产品的过程中，电话是

联络潜在客户的基本工具；

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如何做有效的电话预约(续)⑶、通过电话联络潜在客户，需要掌握必要

的电话沟通技巧；⑷、欲成为优秀的销售人员，不仅需要掌握

电话预约的基本步骤，而且还要能够做到 灵活运用。 2012年4月9日7时22分 7

电话预约的第一个步骤是前期准备：

前期准备工作包括确定潜在客户的 姓名、选择合适的电话预约时间、 拟订电话预约大纲、培养自信心等， 那么如何做好电话预约的前期准备 工作？

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如何做好电话预约的前期准备工作？①、作为销售人员，在拿起电话预约

之前应问问自己是否已经完成所有准 备工作；②、销售人员应该维护一份潜在客户的名

单，上面记录着每个潜在客户的姓名、地 址、邮编、电话号码、邮件地址等诸多字 段内容；2012年4月9日7时22分 9

③、在很多公司里潜在客户在某一周或某一天的

某些时段容易找到，因此，作为销售人员，需要 事先了解不同公司的这些细微区别，以便确定合 适的时间联络潜在客户，提高预约成功率；④、电话联络预约潜在客户

之前，准备一份电话沟通提 纲也非常重要，这样不仅可 以增强自信心，而且还

有利 于流利表达。2012年4月9日7时22分 10

在电话预约潜在客户方面，很多销售人员 都存在害怕心理，害怕对方不搭理、害怕 对方冷落、害怕预约失败等。事实上，这 些遭遇是非常正常的，作为销售人员要正 确认识这些拒绝或冷落，要尽早克服这些 消极、害怕心理。克服消极、害怕心理的 手段就是早做准备、多做练习。

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电话预约第二个步骤是及时问候对方 在与潜在客户接通电话之后要及时给予问 候，与潜在客户的简单寒暄，不仅可以融 洽电话沟通的“气氛”,而且还为后续介 绍打下基础。作为销售人员需要记住：没 有哪个潜在客户愿意与不懂礼貌的销售人 员打交道或者做生意。

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第三个步骤是自我介绍⑴ 作为销售人员，不仅要学会言简意赅地介绍自己 ，更重要的是要学会对自己所在 公司及公司产品或服务的介绍；亲切、清晰、响亮的表达非常重要；

⑵ 作为销售人员，在做介绍的时候，热情、 ⑶ 同时，销售人员需要趁热打铁，适当加快语速，以防止潜在客户说“不”并 挂断电话。2012年4月9日7时22分 13

第四个步骤是激发兴趣⑴ 电话沟通中，销售人员需要激发潜在客户的兴趣，目的在于维持谈话的持续进行；

⑵ 销售人员必须明白：客户是为了需要而购买， 而且他们需要获得的是 产品或服务的利益，并 非产品的特性与优势本身。2012年4月9日7时22分 14

★ 电话销售是利益销售

在这里，可以借鉴FAB沟通模型，即利益 销售。换句话说，将客户的需要与产品或 服务的利益直接挂钩。F就是特性 (Feature),产品特性则是指产品或服务 的某种特点或者物理特征，如品质、价格、 性能、包装、用途等。A就是优势 (Advantage),产品优势则是指产品如何 被使用或者对客户产生效益。B就是利益 (Benefit),产品利益则是指产品特性与 优势如何满足客户的特定需要与需求。2012年4月9日7时22分 15

第五个步骤是阐明目的 电话中过多的提议会引起潜在客户的恐慌 或拒绝。较为有效的方式是销售人员通过 提供足够的信息来激发潜在客户渴望了解 更多产品或服务信息的欲望。

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第六个步骤是处理拒绝或确认细节

1、在事先预约的过程中，潜在客户提出的任 何无法继续沟通的理由都可以被视为拒绝。 遇到这种情况，销售人员不宜正面回答拒 绝，而应努力将拒绝变为获得会晤的理由；

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第六个步骤是处理拒绝或确认细节(续)2、另一方面，如果潜在客户对销售人员的 产品或服务感兴趣的话，销售人员可以顺 势提出约见的时间，

这是销售人员期待的 时刻；

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第六个步骤是处理拒绝或确认细节(续)3、销售人员必须明白自己需要多少时间以 及潜在客户的时间价值观念。对于级别较 高的潜在客户，一般安排时间可以是20~30 分钟。短暂的会晤可以使销售人员集中精 力与注意力在真正的话题上，同样，时间 越短，也越容易达成预约的目的；

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第六个步骤是处理拒绝或确认细节(续)4、有效的预约技巧包括：强化对潜在客户 时间的承诺；提供几个会晤时间并选择那 些非整点的时间等。要求非整点的时间会 晤，会让潜在客户意识到对方是一个守时 的销售人员；

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第六个步骤是处理拒绝或确认细节(续)5、除了确认时间之外，销售人员还要与潜 在客户确认会晤地点、沟通的重点以及参 会的人员等细节，甚至包括潜在客户需要 销售人员提供的资料、文件与实物等。

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