东北化妆品市场调研及操盘运作方案模式

东北化妆品市场调研及操盘运作方案模式



一、东北三省自然概况

黑吉辽三省地处中国的东北部，总人口10596万，是著名的老工业基地。

辽宁省位于东北地区南部，面积约15万平方公里，下辖14个地给市，17个县级市，19个县，8个自治县，602个乡镇，总人口4173万。辽宁除丹东-营口--锦州连线以南属于暖温带湿润半湿润季风性气候外，其余广大辽东、辽中、辽西部地区分属温带湿润、半湿润、半干旱季风性气候，冬冷夏暖，雨水集中，春秋短促多风，平均气温为6—11℃，其中一月份平均气温自南而北-5﹋15℃，日平均气温稳定通过0℃和10℃的日期分别为230~250天和150~170天，多风沙天气。

吉林省位于东北地区中部，面积约19万平方公里，全省辖延边朝鲜族自治州，8个地级市，20个市辖区，20个县级市，17个县，3个自治县，有图们、集安等9处对外开放的一类口岸和426个乡镇，总人口2662万。吉林西北端和广大的中、东部地区属于温带半干旱、半湿润、湿润季风气候。冬季长而寒冷，夏季短而较热，春秋风大而天气多变。该省大部分地区年平均气温为-3~7℃，其中一月平均气温为-16℃，长白山区为-20℃，7月大部分地区在20~23℃之间，气温年温差30℃以上，呈大陆性特征，无霜期在5月初或下旬以后，4~5个半月。日平均气温稳定通过0℃和10℃的日期分别为220天和150天左右。

黑龙江省位于我国东北部，面积约46万平方公里，辖大兴安岭一地区，12个地级市，64个市辖区，18个县级市，45个县，1个自治县，有绥芬河、黑河等21个对外开放的一类口岸和470个乡镇，总人口3761万。该省除了北端属寒温带湿润季风性气候外，其余广大地区属温带湿润季风气候，9月中旬前后即进入冬季，全省年平均气温为-2~3℃，其中一月平均气温为-18℃，向西北降至-30℃。

由以上情况可以看出，东北的夏天很短，是极适宜使用化妆品的区域，是化妆品销量非常大的一个地区，是各个化妆品厂家极力争夺的重点市场，其销量及利润是非常可观的。

二、东北地区化妆品市场情况分析

如前所述，东北市场的发展潜力决定了它在各个化妆品厂家规划中的突出位置。所以该市场上各个品牌、各种营销策略的竞争也是异常激烈的，可以说到了非常
残酷的地步。下面就市场情况作如下分析：

目前，在东北市场角逐拼杀的化妆品品牌不下几千个，各个厂家以不同的营销策略、各具特色的出货政策、五花八门的终端促销方式，以及应接不暇的订货会争夺终端网络和消费者，导致有的品牌脱颖而出，风光一时；有的折戟沉沙，黯然退出市场，更多的品牌则是在苦苦支

撑，寻求突破的方法。

从品牌上看，殴泊莱、欧莱雅、自然堂、资生堂、兰蔻、雅诗兰黛等由于其知名度较高，占有较大的市场份额。二、三类品牌在市场运作比较好的有彭氏集团的柏美、雪妃、白皙等系列化妆品，还有欧诗漫、歌普兰、婷美、君献益肤霜、真百代等，也在市场上占有一定的份额。四线以下的化妆品多以低价位优势来冲击市场，争夺市场份额。

从运作方式上看，一线品牌的运作方式比较固定，因知名度高，多以高折位出货，且有流通的趋势。以柏美为代表的几个品牌如歌普兰、真百代、时光廊等，以高配送的出货政策及大幅度的促销支持，以非常之快的铺市速度迅速占领了不少的终端网络，年销量有较大幅度的增长，令人刮目相看，值得许多化妆品厂家借鉴其成功经验。更多的品牌则停留在单纯的价位竞争的较低层次上，既冲击了正常的经营秩序，又因自身成本的压力而伤害了自己，这种方式并不可取。

从促销服务上看，可以说，现在的化妆品市场竞争的成败更多的取决于后期服务跟进的好坏。因为随着许多化妆精品店初期积累的完成，现在的化妆品店大多已经不是过去三尺柜台一张嘴的形态，代之以装潢高档、品类齐全、价格档位适应不同消费群体的高大全的专卖店，其它的小店在与大店的竞争中明显处于劣势。对于这类专卖店，由于其品牌较多，销售量大成为各厂家争夺的重点“猎物”，使得这类店无法对每个品牌进行全方位的照顾，形成了哪个厂家来做促销就卖哪个厂家的产品，才能完成较大的销量，从而加剧了厂家在促销成本上的支出。这也是很多没有设立办事处，导致服务无法跟得上，即使前期市场铺点成功后仍不能持续保持销量增长的最重要的原因。

所以，东北市场的特点可以概括为以下几点：

⑴ 市场竞争白热化。

⑵ 特色经营才能在市场上占有一席之地。

⑶ 高配送或高品牌知名度是铺市的两条黄金法则。

⑷ 经销商对后期服务的要求非常迫切，服务水平的高低已经成为经销商是否选择该品牌的重要因素。

⑸ 产品本身的价格档位较全，使消费者有必要的消费提升空间。

⑹ 东北人比较注重感情方面的投资，加之东北人喜欢大方的为人处事原则。

⑺ 上海的产品在东北
有非常好的美誉度。

⑻ 产品的含油量要比较大，这样才能满足东北风沙较大的天气特点。

⑼ 低价位竞争在东北已经没有发展空间。

综上所述，要想在东北市场上有所作为，我们就要适应市场的发展和需要。在运作方式上、促销服务等各方面做得更细一些，更全面一些。

三、运作东北市场

的对策

一个新的品牌在东北市场的运作，最关键的是要有新的思路、新的方法和新的促销模式和新的服务理念。

思路：新的思路简单说就是品质+高配送+优质服务，要坚持三条腿走路的原则，认真分析自身的优势，并将这种优势与市场现状有机结合起来。同时也要根据市场的变化及时调整，这样才能在市场上立于不败之地。

方法：要向运作好的品牌学习，特别是对于一个没有多大知名度的品牌，我们更应该借鉴彭氏集团的做法，以高额配送为前提，以后期服务为保证，以铺市效率为重点，满足经销商对利润的追求，达到产品在终端店内成为主打品牌，从而达到厂商的双盈，完成厂家制定的销售目标。

促销模式：促销没有定式，目前在东北市场上比较流行的是在出货政策和终端促销政策配套，这样既能保证经销商压货，又能解决他们压货所带来的后顾之忧，使经销商放心经营产品。

服务理念：对于厂家来说，经销商就是我们的上帝，是我们的衣食父母，因此要把全心全意为经销商解决问题，全心全意为经销商服务作为我们的理念，让之以利，回报以利，就目前来说，除做好产品配送、货物运输、调换等工作外，要对重点店铺进行贴框式跟踪销售，促使新品牌形成一定的客户群体后，才能保证我们的产品进入自然销售状态。当产品进入自然销售状态后，我们的跟踪服务费用也可有一定程度的降低。

四、**品牌化妆品上市方案

1、优劣势分析

劣势：

① 品牌知名度不高，给铺市带来一定的难度。

② 产品价位有些单一。

③ 包装有些普通，能否在瓶形、外包装上有一定的改进。]

优势：

① 公司在网络上的宣传，对产品的推广有一定的促进作用。

② 新品牌的操作有更大的空间。

③ 产品品质上的独特性，也使产品的推广更有保障。

④ 公司的实力也是产品推广的重要依托。

⑤ 产品价位虽然有些单一，但这个价位是目前市场上最容易做的产品。

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