硕士管理学案例库(8)

东风活水流，使企业乘风破浪抵达彼岸。它生产的汽车卖不出去，追根问底是没有适应当今市场竞争激烈的动态情况。

日本生产的小轿车以轻巧价廉和耗油量低而攻进美国市场；而美国本国生产的汽车又以售前售后服务周到而赢得顾客。如果自己以不变应万变，拘泥于一种产品或墨守陈规的推销方法，势必自寻绝路。为此，只有以灵活多样．、出奇制胜的经营之术，才能在竞争之中获胜。?买一送一?就是一条杀出千军万马重围的有生之道。

讨论：

1．针对雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂的?买一送一?营销策略，你有什么看法？

2．如果在其他商品中推广?买一送一?营销策略，需要考虑哪些因素？

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十五、美国太麦克斯手表的出奇制胜

在美国，市场上出售的三只手表中就有一只是标有太麦克斯(Timex)商标的手表。在欧洲和非洲等地，太麦克斯手表抛到哪里，哪里的手表市场就受到猛烈冲击。原因何在?一是这种手表价格十分低廉。

1950年男式手表零售价是6．95—7．95美元，1954年为12．95美元。1958年太麦克斯出售第一批整套女用手表(一只化妆用，一只打球用，一只普通用)，全套售价50美元以下。这种低价手表成为人们的常用手表和在逢年过节馈赠亲友的礼品表。学生毕业、或圣诞节、或父母生日，都可以买一块。60年代该公司声称，它占有50美元以下女式手表市场的36％。

太麦克斯的成功还因为它的出奇的广告宣传方式。有报道说：?太麦克斯的推销方式完全按照马戏团吸引观众的形式来进行的?，这在保守的手表业中是前所未闻的。

太麦克斯手表推销员访问零售店时，把手表猛摔在墙上，或浸入水桶里以证明其防震和防水质量……公司因其所谓的?拷打试验’’而在国外享有盛名，它在做商业广告时，以实况进行电视转播，太麦克斯手表被拴在飞奔的马尾上，或从41．51米高处投入水中，或被缚在冲浪板上面和水陆两栖飞机之后，人们可以看到它继续走动不停……

太麦克斯的?拷打试验?广告术，不论在哪里使用，都获得成功。例如，1962年太麦克斯在非洲还是一个不知名的牌子。该公司发动了一场广告宣传战，仅1963年12月份太麦克斯便在非洲市场中出售了1000只，接着太麦克斯使用同样的绝招进入了法国市场。

无独有偶，日本西铁城钟表商为了在澳大利亚打开市场，提高手表的知名度，曾声称某月某日将在某广场空投手表，谁拣到归谁。到了那天，日本钟表商雇用了一架直升飞机，将千余只手表空投到地面，当幸运者发现自己拣到的手表完好无损时，都奔走相告。

于是，这种表的销路大开。应当说西铁城表之所以打进澳洲市场，是由于这种?出人意料?的?硬碰硬?的质量宣传，赢得了广大消费者的信赖，树立起了?过硬?的产品质量形象。

讨论：

1．太麦克斯和西铁城两个品牌的手表广告在塑造品牌方面为什么能获得成功？

2．企业选择广告策略方面需要考虑哪些因素？

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十六、?张军阀?的领导风格

某市建筑工程公司是个大型施工企业，下设一个工程设计研究所，三个建筑施工队，研究所由50名高中级职称的专业人员组成。施工队有400名正式职工,除少数领导骨干外，多数职工文化程度不高，没受过专业训练。在施工旺季还要从各地招收400名左右农民工补充劳动刀的不足。

张总经理把研究所的工作交给唐副总经理直接领导、全权负责。唐副总经理是位高级工程师，知识渊博，作风民主，在工作中，总是认真听取不同意见，从不自作主张,硬性规定。公司下达的施工设计任务和研究所的科研课题，都是在全所人员共同讨论、出谋献策取得共识的基础上，做出具体安排的。他注意发挥每个人的专长，尊重个人兴趣、爱好，鼓励大家取长补短、相互协作、克服困难。在他领导下，科技人员积极性很高，聪明才智得到了充分发挥，年年超额完成创收计划，科研方面也取得显著成绩。

公司的施工任务,由张总经理亲自负责。张总是工程兵出身的复员转业军人，作风强硬，对工作要求严格认真，工作计划严密、有部署、有检查，要求下级必须绝对服从,不允许自作主张、走样变型。不符合工程质量要求的，要坚决返工、罚款；不按期完成任务的扣发奖金；在工作中相互打闹、损坏工具、浪费工料、出工不出力、偷懒耍滑等破坏劳动纪律的都要受到严厉的批评、处罚。一些人对张总的这种不讲情面、近似独裁的领导才式很不满意，背地骂他?张军阀?。张总深深地懂得，若不迅速改变职工素质低、自由散漫的习气，企业将难以长期发展下去，于是他亲自抓职工文化水平和专业技能的提高。在张总的严格管教下，这支自由散漫的施工队逐步走上了正轨，劳动效率和工程质量迅速提高，第三年还创造了全市优质样板工程，受到市政府的嘉奖。

张总经理和唐总经理这两种完全不同的领导方式在公司中引起了人们的议论。

讨论：

1.你认为这两种领导方式谁优谁劣? 2.为什么他们都能在工作中取得好成绩?

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十七、福特汽车公司的企业文化建设

1、背景

福特公司发明了全世界第一辆汽车，至今已有近百年历史，拥有34万名员工，遍布全球200个国家。福特汽车有着辉煌的发展历史，其T型车圆了无数美国人的汽车梦，是全球第二大汽车公司。福特是无数美国人最向往的工作对象，优厚的薪水使众多福特员工加入美国比较富有人群的行列。

创业初期，福特公司的代表产品是T型车。这部在全世界销售情况最好的小汽车创造了一段光彩的历史，也因此造就了福特汽车以生产为导向的企业文化。随后，福特汽车在全球各地逐步建立起了庞大的生产网络，但由于市场的高速膨胀，形成了各分公司各自为政的局面。由于日本汽车公司?低价高质?的强硬竞争态势，福特公司节节败退，市场占有率逐年低落。

面对危机，福特汽车公司重整旗鼓，展开全面改造，陆续开发多项产品质量改革项目。经过20世纪八九十年代的改革阵痛，福特公司重新振作起来，再次以注重品质、价格合理、注重经营市场确立自己的市场地位。同时，福特公司注意到在企业观念、文化上进行深层次改革的必要性，明确福特内部必须真诚合作，整体面向顾客，建立以顾客为导向的企业文化。

1998年，为了确保这一目标的实现，董事会决定任命澳大利亚生长、曾担任过欧洲区域总经理的纳瑟担任首席执行官。对这位已在福特工作31年、具有丰富海外工作经验的最高执行官，董事会赋予他的使命是：打破各分公司、各事业单位、各功能部门各自为政的事态，使福特成为一家真正注重顾客需求，团结整一的全球性公司。纳瑟是如何实现这一目标的呢?

2、福特企业文化改革的四部曲

福特汽车新型企业文化的四要素：全球化理念、注重顾客需求、保持持续增长、向领先者学习。随后，福特公司制定实施了一系列改革培训计划，从高层管理人员开始，逐步推行新型企业文化，主要由四个部分组成： 第一部分：巅峰(capstone)课程

这是一个为期半年的学习过程，对象主要为高层次的管理人员。首先学员必须参加一个5天的密集训练。由高层主管主讲，体验团队建立的过程，讨论福特面对的危机和挑战，计划未来6个月的任务目标。

学员必须利用两个月的时间，通过各种方式讨论，分析和完成计划任务。在此过程中，学员有机会与讲师及模拟高层主管团队见一次面，讨论项目的困难和进度。

最后，学员再次参加一个密集训练，提出改革思路， …… 此处隐藏：2555字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……