银牌-销售技巧 课件

锐 力 零 售 大 学

销售技巧零售基础培训——银牌系列课程

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课程目标

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能说出销售技巧的七个步骤 知道接近技巧的时机，会运用三个接近方法 学会通过提问，来判断和了解顾客需要 掌握介绍产品卖点的方法，能根据不同的顾客需求，针对 性地说出不同的销售用语。 会对试穿的顾客进行赞美 知道附加推销的时机，学会附推的用语与方法 知道常见的顾客异议，掌握处理的步骤 能掌握促成交易的信号，会使用相关话术 在演练中，能够运用技巧完成整个销售流程

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课程内容接近技巧 询问技巧 突出卖点 试穿赞美

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附加销售 顾客异议处理 临门一脚

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顾客和购物目的1. 有明确购买需求和购买目的。 2. 有明确购买需求但没有明确购买目标。 3. 没有购物需求，只是来闲逛的顾客。

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读懂顾客顾客有所不同，我们不能一厢情愿地急于为 他服务。如果还不到为他服务的时候，你的 出现只会打扰和惊吓了他。 我们一方面要给顾客时间和空间去放松地浏 览、选购商品，另一方面我们也要趁这个时 候观察顾客的反应，找到最佳的接近时机。

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什么才是最佳的接近时机呢？直接朝某件商品走去 寻找目标商品 长时间注视某一商品 触摸商品 观察商品一段时间后抬起头来

抬头与营业员目光接触上海锐力健身装备有限公司

接近你的顾客

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当顾客发出了以上的“动作信号”时，就意味着需要你的协助了 这时你就开始从容、自然、不紧不慢地接近他了。 要点： 1、从前方接近顾客 2、动作要轻柔 3、与顾客保持距离 4、面带微笑

5、与顾客目光接触

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3种接近技巧诱惑 接近

利益 接近赞美 接近

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诱惑接近：在顾客还没有确定“目标”时，吸引其注意力，并与之建 立关系。

方 法突出新品

语 句先生:这是我们刚推出的春季新款…, 先生/小姐，买满一定金额，有限量珍 藏礼品发送 先生/小姐，这双鞋是专门为欧冠设 计的,有很高的收藏价值啊! 先生/小姐，我们大批新货昨天刚上架， 款式和尺码都很齐全

促销活动 限量发售/明星代言 到货情况

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利益接近：当顾

客有目标时，用一些客人关心的“产品好处(利 益)作为与顾客搭话的“开场白”

这款衣服很有设计感,您穿了一定街上回 头率很高 这双鞋的鞋垫,特别舒服的。穿起来好像脚 踩在云朵上. 这款衣服的面料穿在身上非常舒服的

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赞美接近：作为与顾客接近的润滑剂，随时随地搭配其他接近技巧使用。

身材外貌

穿着打扮

气质效果上海锐力健身装备有限公司

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你可以这样说如果你看到有位客户对某个产品特别感兴趣：(例如：顾客在店里这件摸摸那件看看，不说要试也没有要离开的意思 )

1. “这件是本店卖得最好的款式，小姐你眼光很不错哦。”2. “这件T恤除了单穿很漂亮，天冷时，外面穿件罩衫效果都非常不错！ ” 3. “这是本周刚到的新款，设计非常特别的，先生可以拿 下来看看。”

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小练习：1.一位女士走进店来，几乎没有停留就直接向里走，一直走到一款NIKE AIRMAX360跑步鞋前才停了下来，认真地看着它。请选择适合的接近方 式，说出接近用语。

2.一位小姐走进店门后，并不像大多数顾客那样按顺序浏览商品，而是 站在入口附近扫视着整个商店，用搜寻的目光左右看着。请选择适合的 接近方式，说出接近用语。

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大家来找茬：你是否听到员工这样询问顾客？店员- “您喜欢什么类型的衣服？” 顾客- “无所谓，只要好看！ 店员- “您想看网球鞋还是跑步鞋？” 顾客- “都不喜欢!”

店员- “您想要什么样的鞋子？” 顾客- “我想看看带气垫的鞋子！”

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