任务8 商务谈判结束

任务8 谈判结束阶段策略

主要内容 一、谈判成交阶段的主要标志 二、促进缔约的策略 三、商务谈判结果的几种可能 四、商务谈判结束的方式 五、合同的签订 六、合同格式（案例） 七、合同的条款内容

一、谈判成交阶段的主要标志

（一）达到谈判基本目标 1、交易条件中余留的分歧较少 2、对手交易条件进入己方底线 3、双方交易条件达成一致 （三）接近谈判约定时间 1、双方约定的谈判时间 2、单方限定的谈判时间 3、形势突变的谈判时间

（二）出现了交易信号 1、谈判者用总结性语言阐明立场 2、谈判者陈述时轻松、态度认真 3、多用肯定语气回答对方问题 4、谈判者提出完整、明确的建议

二、促进缔约的策略

1、最后期限策略

实践证明80%的谈判是在最后时刻达成交易的 人们往往在规定的时限到来前有一种心理压力 机不可失，时不再来 最后出价，不要急于表态，可以在对方最后报价后亮出底牌 最后让步，幅度要小于前次，给对方的感觉是到了最后底线 最后让步，要提出条件，争得应得利益，同时让对方珍惜

2、最终出价策略

3、提供选择策略

通过提供两种或者两种以上的不同选择， 引导对方选择成交方案

在定局阶段,一方可以为对方分析签约与不签约的利害得失， 并强调现在的时机是有利的。 例如，卖方可以向买方分析物价即将上涨的背景，如果拖延 时间，将给双方造成损失。

4、分析机会策略

三、商务谈判结果的几种可能

1、达成交易，并改善了关系

双方是否达成交易

2、达成交易，但关系没有变化 3、达成交易，但关系恶化 4、没有成交，但改善了关系

双方关系发生何种变化

5、没有成交，关系也没有变化 6、没有成交，但关系恶化

四、商务谈判结束的方式

成交

双方达成协议 实现交易目标

中止

有约期的中止 无约期的中止

破裂

友好破裂结束 对立破裂结束

五、合同签订

（一）合同签订的程序

1、双方对所谈内容和结果的确认 价格方面：是否包括各种税或其 他法定的费用，是否考虑了价格、 汇率、税率的变动 合同履行方面：责任、义务是否 明确，标准与合同内容是否一致 检测方法是否明确、交货、结算 索赔方面：处理的范围是否规定 是否明确仲裁机构、法律诉讼

2、合同的书写 3、合同的签订 使交易内容进一步深化、具体化 做好签字前的审核工作 进一步完善交易条件，按法律 确定签字人 严谨、严格、明确，各条款相互 举行一定的签字仪式 衔接，避免相互之间矛盾 合同书写要遵守“说什么写什么” “商务与法律性并重”、“适合双方 文化习惯”、“具有标准化的国际 性”、以及“避