冰峪庄园大米原浆酒推广营销策划方案(2)

市场维护方面，本着保健医生的态度开展，以增强渠道的生命力和功能性。市场中最容易出现的几个主要问题是：一、利益分配不均；二、乱价；三、淡旺季交替。解决办法如下：

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利益分配不均：这是渠道中出现的经销商与二批商的利益分

配失衡问题；主要是价位和返利费用被截留。解决这一问题要从两方面入手，一是通过总公司的政策控制执行管理上采取明确价位，并且由厂家直接支持终端，对物质奖励直接发放；二是派员进行及时沟通、监督。

乱价：主要体现在较小的终端店、大店乱价较少，这一方面

就实行控价奖励，对不乱价的终端给以物质上的奖励，将派业务员不定期回访监督。

淡旺季交替：在今年7-8月的淡旺季时间，我们在大连、天津、

上海、广州塑造冰峪大米原浆酒品牌形象，另外，组织一次保健酒和销售技能培训会，形式为邀请各终端老板和乡镇二批商参加，费用公司和经销商各承担一部分，采取免费午餐的形式。

除了这几个主要问题外，要经常派业务员人员对各自负责的

地区定期的回访、沟通、理货、收集竞品信息。

八、 市场管理

(一) 人员管理

产品在上述市场将会有三类人员：1、业务员 2、促销员 3、

导购员，对这些人员管理计划采取以下办法：

第一、 实行绩效考核制，根据三种不同性质的人员，按工

作要求制定目标考核制，从目标量的完成率、出勤率、工作态度、创造性等设定考核标准。

第二、 推行会议制，计划实行4会，例会、周会、月会、

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年会。

第三、 表格和流程。表格集中在销售计划，日、周、月、

年销售报表等，对销售人员的工作状况进行控制，流程是对销售人员工作中的环节脱节现象进行预防，让各阶段工作能够环环相扣，畅通循环。

第四、 建立情感，在所有销售人员逐个记录好各自的生日，

父母生日、爱好等，每逢节日，以纯粮保健酒冰峪庄园大米原浆酒的名誉赠送礼品，增强其忠诚度，打造好长期的服务市场的精英团队。

(二) 费用管理

这主要是市场投入费用管理，这方面从几个关键环节着手，

经销商的投入和厂家投入实行两分开，按约好的百分比率各出各的费用，双飞互不相欠。账票钱三场合，即进场费、广告费等按合同支付外，还必须有正式的税务发票，再有就是如费用过大的，要帐对账的转付。

(三) 渠道管理

在这要主抓关键环节，主抓经销商，酒店、大商超、乡镇二

批。

1.经销商之间的串货预防控制，可以专供或代码，并制定与

之相应的惩罚制度。

2.商超着重针对堆头，陈列上，这些有导购员、业务员定期

维护，并制定陈列方法。

3．酒店方面着重管理好促销员的综合素质，从定期培训上

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入手，大力提高和引导他们的工作效率。

4.商超和酒店的销售送货上加强管理，要分区、分点、分类、

分期以表格为主进行销售状态的控制。

(四) 推广活动

公司将组织一支路演团队编排一些节目，在乡镇的广场不定

期的进行广告性的演出，节日期间并协同当地经销商进行演出。

以上广告宣传必须严格做到标准、规范、显眼，不能有偏、

斜、模糊、破损等现象；广告材质上要选材精良，凸显档次。

九、 费用投入

在市场投入上将分几个方面：一是广告宣传费；二是促销费；

三是进场费；四是人员工资；五是市场推广费；六是会议费；七是办公费；八是招待费。

十、 方案综述

古人云：“不谋一时不足谋全局，不谋一域不足谋天下”冰

峪庄园大米原浆酒，今天在大连上市启动仪式，是公司本着脚踏实地、稳步推进的市场发展理念。带着20多年积累下的经验对上述市场将着重强调市场投入力化、渠道建设精炼化、广告宣传规范化、人员管理严格化、产品质量优越化、工作目标效率化，用理智清醒的状态规避市场风险，尽用自身优势。

冰峪庄园大米原浆酒将以同当地经销商一起为基准，决心把

大连、天津、上海、广州创造出一种能够在厂商合作过程中真正实现互惠共赢、情感融洽的可以复制的共荣舞台！