欧联卫浴市场开发营销方案(2)

另外，由于渠道模式层级太多，区域总代理、省级总代理、地市代理、县级代理，在产品被层层加价之后，最终的价格已经与真实价格产生了巨大偏离。消费者越来越无法去接受最后的“高价”买单，这也造成了终端零售市场遇冷和应该转变销售方式的的原因。因此企业要不断的改善自己的渠道环境，积极构成多元化发展局面，例如独立于卖场之外的独立店、厂家直营店。最大程度上改变目前终端销售市场遇冷的整体情况。

欧联卫浴市场开发营销方案

卫浴企业的发展壮大需要有一个强大的销售渠道来支持，也需要在产品技术研发和品牌推广上大量投入，而很多卫浴企业却恰恰忽略了这两点，或者是采取简单的重营销轻技术轻品牌的价格战策略。

1熟悉公司及产品目前在同行业的地位.

2熟悉公司产品，特别是产品的优势。（产品的基础知识：产品分类，产品价格，使用及安装方法等。）

3熟悉公司产品的制作工艺和流程。

4熟悉公司的营销文化及营销政策。

5熟悉主要竞争对手的产品情况及营销策略。

第二步：拜访客户前的准备工作。

1、样品及相关宣传资料。

2、确定出差路线安排及区域市场时间安排。

3、确定拜访时和客户大致要交谈的内容。

a公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证及稳定体系等。 b公司的主要目标及市场前景分析。

c我们的市场推广方案。

d我们公司的零风险投资计划、及退换货方法及售后服务保障系统。 E经营我们产品的盈利模式。

f公司选择经销商的基本条件。

g 我们能为经销商做什么？

①找出经销商渠道上的优势和我们产品的优势，并放大合并所产生的功能 ②说服客户利用现有资源新增利润点。已有成熟销售渠道，在投入资源成本不增加的情况下增加新品等于增加利润。

③祢补经销商目前产品组合的不足

4、确定谈判底线，譬如：价格问题、货款问题。

第三步：初到一个新的市场，要做到一个“调查” 三个“确定” 。

一个调查：充分的进行市场调查，通过调查要充分的了解到竞争对手在本市场的情况，通过调查要分析出市场潜力及销售预测。

三个确定：

1、根据市场情况初步确定什么样的客户或那些客户可以成为我们的经销商，确定目标客户群体。

如何挑选最优秀的经销商：

欧联卫浴市场开发营销方案

A：代理品牌情况：观察了解所代理的品牌是否国内知名品牌，或者靠自己的运作能力使所做的牌子成为地方有影响力的区域品牌，客户所做的产品品牌可以直接的反应出经

销商的实力和运作能力。

B：库存及仓库的情况：一个优秀批发商必定有大量的库存，他们至少有一个或几个仓库，从库存及仓库的情况了可以直接的反应出客户的实力

C：网络资源的情况：一个在当地有影响力的批发商必定有庞大的销售网络和良好的口碑，网络资源的好坏多少决定着经销商的销售业绩和发展

D：人员配置的多少：

2、在调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。

3、初步确定要回访客户的“黑名单” 。

第四步：拜访客户过程中如何“打动”客户。

第五步：要求成交及建立业务关系：

第六步：经销商的确立 (主要是考察经销商的实力) 。

第七步：市场启动前的细节工作。

新的营销模式 电子商务平台政策

终端零售遇冷销售方式变革

某建材企业西北区区域经理王先生介绍说，2010年，他所负责区域的终端门店销售情况还可以，但在2011年后，他发现终端门店的老板都在叫苦——原来主要依靠周末销售的门店，现在连进店咨询的顾客都很少，更别说平时，上半年做了一些促销，但效果很一般。据笔者了解，今年不少企业和经销商都表示“生意难做”，终端零售市场遭遇较大难题。

同时，传统渠道的卖场租金、新店运营成本的不断大幅上涨，家居企业的实体经销渠道正在面临着高成本的挑战。终端零售的老板们，正在努力思考，销售日渐冷清，经营方式改如何改变?笔者在2011年上海厨卫展期间和数个企业交流，发现企业也在思考这个问题，有少企业在积极地探索新的方式，其中，电子商务就是一种尝试。

据了解，2010年淘宝网家居行业网络购物的交易规模达到25.8亿元，总体成交件数0.9亿件。家居行业作为一个传统行业，一直以来都被认为不适合做电子商务。但由于庞大的80后消费军团的兴起，其消费习惯慢慢改变了这一点。目前包括曲美、圣象、大自然、瑞宝壁纸、喜梦宝、TATA木门等中国具有相当规模和品牌知名度的家居企业已经开始试水电子商务。而卫浴行业包括箭牌卫

欧联卫浴市场开发营销方案

浴、惠达卫浴、toto、美标都在淘宝开设了官方旗舰店。这种低成本、便捷、快速的销售方式已经渐渐的深入人心，在未来的发展中，必然会是一种新的发展趋势。

（6）品牌推广策略

在选择推广媒体时，要根据推广的目标选择合适的媒体资源，达到推广效果的最大化。品牌推广的整体规划要结合当地市场情况掌握与判断。同时，结合本品牌的市场地位和销售指标，确定推广目标，而且要综合考虑各种媒体的特点，以合适的媒体组合传播品牌信息与促销活动的信息。为了使品牌信息传播的范围更广，影响面更宽，有必要以整合营销传播的方法，来传播相关的信息。

缺乏龙头企业和龙头品牌换来的结果是我国高端市场几乎被国外卫浴巨头toto、科勒、美标等垄断着。国内的高端场所如五星级酒店、机场、高级商场等高档工程在采购卫浴产品时主要也是选择国外品牌，甚至连普通消费者也认为国外卫浴品牌就是高端品牌。而我国自主卫浴品牌大多只能在二、三线市场厮杀。随着竞争的激烈，国外一线品牌也慢慢将触角伸到了二三线市场，没有品牌或者是品牌知名度不高的企业生存压力越来越大，才慢慢意识到要提升品牌影响力。 营销公关 广告宣传

一、认识品牌价值

'知己知彼，百战不殆'，完备的市场调研是做好区域品牌推广的重要环节。调研主要包括房地产及装修市场的调查、建材市场及卖场的调查、同行业及相关行业的调查、上游企业的动态等。

接下来就需要增强品牌推广意识，经销商不仅要了解其所经销品牌的核心价值，每个品牌的核心价值有所不同，每种产品在不同阶段的主题也会不同，但目的是相同的，都是要拓展品牌的发展空间，为终端用户提供更大的利益。

（7）促销策略

（8）维系客户忠诚度

保障各环节利益需求

卫浴产品从生产到使用，涉及各个环节的需求。经销商满足这些需求，既要充分利用生产企业所给予的政策，也要合理分配下游终端代销商的资源。

经销商作为销售渠道的中间环节，与厂家建立良好的合作关系，无论是对业绩提升、利润回报，还是渠道的完善，都是非常有利的。

欧联卫浴市场开发营销方案

因此，厂商要相互理解，加强沟通。只要双方理解多一点、分歧少一点，共同期望多一点，自我需求少一点，与厂家打造全新的合作平台，成为伙伴，才能实现共赢。另外，经销商的竞争策略必须与企业的长远规划相协调，整合上游厂家的资源，以增强自己建立终端网络的力量。在新兴渠道变革的大背景下，厂家希望经销商的经营思路和企业理念有很高的认同，并能配合厂家实现。只有这样，厂家才会给予更多支持和投入。当然，这些是需要通过有效的沟通和相互信任才能达到的。

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