欧联卫浴市场开发营销方案

欧联卫浴市场开发营销方案

欧联卫浴市场开发营销方案

一、市场部经理及市场部门的职责

1、负责拟定年度广告战略、季度及月度广告计划，并负责计划与战略实施控制；

2、负责对各总经销、各分销广告活动支持、指导、监控；

3、负责促销活动及公关活动的策划及跟进；

4、负责与新闻媒体及广告商的沟通和协调，建立牢固的媒体网络；

5、负责代理广告、自己承担广告发布履约情况的监控；

6、负责对下属员工工作的合理分配，培训及其对其工作的指导和监控；

7、组织对策划人员及总经销、分销商广告工作的考评；

8、策划部日常工作的组织、实施、检查以及参与店务工作的实施；

二、制定市场营销战略计划

1、SWOT分析

（1）外部环境和形势分析

外部环境分析：

现今中国市场上普遍认同的十大卫浴品牌中，美系科勒、日系toto以及欧系乐家品牌主要是占据中国高端市场，初步形成“三雄争霸”格局，其销售网络主要集中在省会和沿海经济发达城市，代理商也是行业内最顶级的商家，购买者也是国内最具消费能力的“金领”，约占10%的市场份额，没有低价倾轧、极少的消费投诉，把它们塑造成可信赖的品牌群体，形成了良好的经营秩序，从而主导了行业话语权。

惠达、箭牌等中国品牌主要是占领终端市场，以广东、重庆、唐山为核心，呈三足鼎立之势，约占30%的市场份额。而庞大的低端市场，主要以国内其他本土品牌为主，有3000多家，其中规模较大的有50~100家。其销售区域覆盖面广，销售大多集中在大众化的建材批发市场，约占50%~60%的市场份额。这些小型企业普遍存在规模小、设备陈旧、产品单一、缺乏市场竞争力甚至靠贴牌生存等明显劣势。而几个国外大品牌不仅把控高端市场，在价格上也越来越具备竞争力，逐渐在向中低端市场渗透，对中小卫浴企业而言，都是前所未有的考验。

据业内人士透露，目前国内卫浴在产品外观、功能设置和整体质量上其实都可与国际品牌相媲美，唯一的遗憾在使用寿命上还存在一定的差距。而对于卫浴产品来说，决定使用寿命的关键因素就是五金水件。

形势分析：

A、节水卫浴洁具再次成为家居市场的消费热点；

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B、卫浴前景主要向三个方向发展：综合性卫浴产品、专业化卫浴产品以及个性化卫浴产品；

C、整体卫浴成为发展趋势；

D、六大发展趋势：多元化成为大企业必然选择；招商渠道下沉开拓三线市场；受房产市场影响进行大洗牌；终端零售遇冷销售方式变革；产品定位差异化趋势明显；软装成为家装市场品牌主流。

E、除传统营销模式外，卫浴企业急需采用新型的营销模式。

挑战：全国3000多家卫浴企业以及国际品牌，想要占有一定市场份额，需要很大的挑战。

机遇：卫浴市场中国最大。

（2）分析公司的经营状况和实力分析

欧联（国际）卫浴，是欧联（国际）股份有限公司、福建欧联卫浴有限公司合作重磅推出的高端品牌。欧联 （国际）股份有限公司提供设计支持，聘请意大利资深卫浴设计大师负责产品的设计、研发；产品由欧联（国际）股份有限公司监制，福建欧联卫浴有限公司生产；欧联（国际）股份有限公司负责产品外销，福建欧联卫浴有限公司负责内销。

优势：

劣势：

五金水件决定使用寿命 卫浴的五金水件包括花洒、龙头、五金挂件、马桶水件、角阀等，国际大品牌比如科勒、toto、美标等都有比较完善的技术工艺水平。而国内的五金生产虽然也具有一定的发展，但整体水平参差不齐，小企业手工作坊居多，不到位的产品工艺和生产技术往往会导致配件质量不高，而影响整个产品的质量问题，使产品的使用寿命较短。

商家采购成本当先

由于五金水件仅仅属于卫浴配件产品，在终端销售时都是以配套产品的形式出现，在卫浴产品上也只是一个组成部分，很多消费者在选购对其重视度不高，这也就造就了商家可利用的前提。

据了解国内多家卫浴企业几乎所有产品的五金水件都是对外采购，但消费者在咨询购买这类产品时，厂家都会介绍是本公司自己生产。某国内品牌卫浴生产人员透露说“卫浴上的五金水件，外行人很难从外表判断质量好坏，在试

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用过程中也无明显差别，企业在采购配件时往往也是从控制成本的角度出发，而品牌配件价格太高，一般不太会考虑。”

配件不容忽视

就目前市场状况而言，本土品牌卫浴性价比还是比较高的，在功能上完全可以满足当前消费者的需求，在外观上甚至比国际大品牌有更多的创新之处。在此小编特别提醒各位消费者在选择适合自己家装风格的卫浴产品后，一定要多关注细节之处，比如座便器的水件设计是否合理、龙头的阀芯是什么材质、什么品牌，对于配件还是选择有可靠品牌的较好。

3、营销战略方案的实施

（1）制定部门工作任务和目标

（2）建立高效的营销团队

（3）产品定位——差异化策略

目前很多卫浴企业都热衷打广告战、价格战，就是不打创新战。

产品定价的要旨不在于价位高低，而是要准确、适度，精准把握到目标消费群体的心理预期。并且要是适合企业的发展和生存环境。而且产品差异也是价格战最好的避弹所，产品定位的差异使得企业有一定的掌握定价权，从而避开对手的价格竞争。

品牌营销“两头高·中间低”

终端市场冷淡使得大品牌的品牌效应得以充分展现，而低端小品牌因其价格优势也占据一定市场，中端品牌则由于各方面优势均不明显，抗风险能力差，多成为当前市场竞争的牺牲品。

一、卫生洁具产品的新要求

目前，根据国际市场准入标准要求，凡国内卫生洁具产品出口，必须达到ＩＳＯ９００００国际质量体系认证。另外还要有国际采标认证、输美认证等多项为各国认可的产品标志与标准。如要直接出口到欧美等西方发达国家，则还要随时注意这些国家的产品标准，及随时发生的有关贸易壁垒方面的要求与变化。必须不断提升出口产品的技术含量，继续提高出口产品的档次与附加值。如加强引入新型卫生洁具生产的新技术，如纳米抗菌陶瓷技术、绿色制品生产技术等，不断开

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发出新一代的新型高档产品，以满足国内外市场的需求，也有利于将产品打入国际高端市场。这一发展趋势或许将保持相当一段时间。因此，卫生洁具生产企业在组织新产品开发工作与扩大出口之前，应该高度重视这一特

二、品种多样化趋势

目前，卫生洁具产品的概念，已经远远突破过去的传统观念。作为现代化豪华生活的标志性用品，它进入人们生活的方方面面。即不仅具有卫生与清洁功能，还应包括保健功能、欣赏功能以及娱乐功能。在使用功能方面，仅卫生洁具产品的冲洗方式就出现了旋冲式、静音式、斜冲式、直落式、虹吸式、喷射式等。卫生洁具产品的造型出现了连体式、与台盆系列、连体式坐便器、妇洗器、蹲便式器、小便器、拖布盆、柱式或台式洗面器等。近年来，卫生洁具产品还推出了附加有悠闲式浴缸、柜盆、蒸汽房等功能的一系列配套产品。因此，未来，卫生洁具市场将会呈现出品种多样化的发展趋势是不言而喻的。

三、产品的综合功能更加突出

按照国际市场消费者的购物心理，一件好的卫生洁具产品，必须能够满足现代化生活方式，能够具备比较完整的各项功能。如在满 …… 此处隐藏：2551字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……