消费心理学试题

课程名称 拟题人

一、选择题。本题共 10小题，每空2分，满分20 分。

、下列营业员对待胆汁质消费者的正确做法是（ ） 不紧不慢 B.要有耐心的反复介绍 C.注意态度和善 D.少说话 、马斯洛需要层次理论中，最高需要是（ ） 安全需要 B.尊重需要 C.归属和爱的需要 D.自我实现的需要 、保洁公司旗下有飘柔、潘婷、海飞丝、伊卡璐、沙宣等洗发水品牌，这种商标运用策略 ）策略 使用统一商标 B.产品等级不同使用不同商标 C.使用多重商标 D.使用个别商标 、对青年消费群体，在推销商品时，应着重商品的（ ） 时尚与个性 B.价格优惠 C.实用性 D.美观性 、海尔作为全球的知名品牌，商品的定价往往比其他品牌高，并且不轻易降价，这种定价 ） 撇脂定价 B.满意定价 C.习惯定价 D.声望定价 、小王毕业4年后，积攒了一些存款，准备购买一套住房，小王的这种需求属于（ ） 自我实现需求 B.安全需求 C.尊重需求 D.生理需求 、空巢家庭比较突出的消费动机是（ ） 求名 B.求美 C.求实 D.求新 、形成消费者稳定生活方式的心理基础是（ ） 性格 B.气质 C.动机 D.自我概念

9、珠宝首饰一般应采用的包装设计策略是（ ）

A.等级包装策略 B.礼品包装策略 C.复用包装策略 D.特殊包装策略

10、我国景泰蓝工艺品的命名策略是（ ）

A.以制作工艺命名 B.以商品成分命名 C.以商品产地命名 D.以商品外形命名

二、简答题。本题共5小题，每题6分，满分30分。

1、简述消费者需求的特点

2、简述女性群体的消费心理特点

3、影响消费者购买新产品的主要因素有哪些

4、简述新产品的定价策略

5、简述商品包装的心理要求

三、案例分析。本题共3小题，满分 50 分。

1、当前，中国家电市场的价格战正进行得如火如荼。海尔总裁杨绵

绵对此却不敢苟同。她曾经明确表示，企业打价格战，从长远来看，一定会损失太多利益，所以，海尔只打价值战，海尔有句口号叫“创造有价值的定单，创造有价值的需求”，他们认为只有这样，企业、用户、员工才能三方得利，因此海尔决不参与价格的战争。

杨绵绵认为，目前家电市场处于供大于求的状况。在此情形下，消费者必然会选择最好的产品，“剩下的不被看好的产品，消费者就不愿要了”，所以“他们只能削价”，从而导演出价格战。而海尔就没有“参战”的压力和动力。海尔始终不参与价格战，或许在一、两个销售点上会有所损失，但从全局来看，只有好处没有坏处。消费者、经销商会对海尔产品产生信任和认同感，因为海尔的品牌是保值的。同时，家电是高档耐用品，不象一次性的服装、皮鞋一样，不光追求的是时髦，更多的是一种实用性。买一台降价家电短期内可能会很便宜，但在未来或许会费电、或不够先进，那么消费者希望节省的目的反而没有达到。

对于一些人提出的“大规模价格战之后市场格局将发生怎样变化”的问题，杨绵绵认为，预测家电业的未来格局是件很难的事。不过，只要有特色、有发展后劲的企业就都能生存。

海尔不降价，不打价格战的原因也在于此。事实的结果也一样证明，海尔不打价格战，致使产品的销售量不但减少反而还一路上升。所以，杨绵绵认为企业经营如何，不是靠说出来而是靠做出来的。集中精力研究用户的需求，恰恰是海尔正在做的，这或许正是一些人所不做的事情。杨绵绵坚信，只要为消费者着想，最终必然能够赢得消费者的信赖。

阅读以上材料后请回答：（答案请作在答题纸上）

（1）海尔的核心竞争力是什么？

（2）价格战对行业的损害有哪些？好处是什么？

（3）假若你是某企业总裁，你拿什么策略对抗行业中的降价风潮？（不少于150字）

2、近些年，豪华包装可以说到了近乎泛滥的地步，这在月饼行业上体现得尤为突出。据估计，包装成本已远远越过月饼的生产成本，而这些费用最终还是要转嫁到消费者头上。

生产厂家也被迫走入误区。他们逐渐地不再在产品质量上和新产品开发上下功夫，而是去做表面文章，拿豪华、高档的包装吸引消费者的眼球，参与到非理性的恶性竞争中去。以2005年为例，我国包装生产总值4100亿，其中有70%价值2800多亿人民币的包装物仅被一次性使用，这其中有1/3属于过度包装。

包装是主要的垃圾来源之一，给城市环卫管理造成了很大压力。目前我国每年每人包装材料的消费量为30多公斤。

俗话说“人靠衣服马靠鞍”，商品通过适当的包装自我美化等无可厚非，但是消费者需

要的毕竟是产品本身而不是只有一次使用价值的包装。专家指出，要遏制过度包装需要方方面面的努力，各个行业协会应该制定相应的包装物标准，各个生产企业应当承担起自己的社会责任，而普通的消费者更应该提倡理性消费，适度消费，在全社会形成一种“以节约资源为荣，以破坏环境为耻”的风尚，最大限度的减少过度包装造成的危害。

“最佳设计、最佳生产、最佳消费、最少废弃”是产品包装的一条通用原则，这一点在一些曾获国际包装设计奖的作品中已经得到体现。目前，一些厂商在高端产品上已经开始尝试简易、适度的包装，产生了很好的经济和社会效益。

阅读以上材料后请回答：（答案请作在答题纸上）

（1）天价月饼背后说明了什么问题？

（2）为什么消费者愿意购买过度包装的商品？

（3）你认为商品的包装怎样才算“适度”？

3、以下，为康小姐的购物经历：周六早上，八点就出发，带着欣喜与希望，要在早晨人较稀少的时机让店老板做我的开门生意，以优惠的价格买到自己满意的衣服。

到了商店后，伴随脚步的移动，不时转动眼球，在寻找目标，销售者们热情的服务态度实在让我不忍拒绝。但是我还是不时告诫自己，不要被她们的优质服务和销售手段所迷惑。

突然我的目光锁定在一件白色的、新款式的毛衣上，我便走了过去。老板马上迎了过来：“这件毛衣是新款式，你穿了一定好看。”确实，我也这么觉得，但为了防止老板识破我的心理，我还假装满不在乎的样子。老板马上接着说： “不信你可以试穿一下，保你喜欢。”我说不用，我知道自己要穿的号码，紧接着又问了价钱。老板开价说80元，还说我想要的话优惠点给60元。为先试探一下行情，给自己心里打个底，我便说先到别处看看，等会儿过来买。

继续逛下去．在其他商店看到同样的一件衣服时，我便以同样的方法进入价格讨论阶段。最后我要求老板以30元卖给我，并坚持不让步。当老板也坚持不让步时，我便假装要走出门去，心里想着老板一定会再叫我回来。如果他真的不叫我回头，说明那件衣服确实不止我说的那个价，那我就打算按35元买下。

果然不出我所料，我还没走几步，老板便追了出来：“算了，卖给你好了，你这个小妹真会买东西。这件衣服真的是亏本卖给你的啊，早上刚开张，做开门生意啦。以后可要常来噢！”

思考讨论题：（答案请作在答题纸上）

1、根据康小姐的消费行为，试推测一下她的性格和气质的类型，并进一步分析其气质和性格对消费行为的影响。

2、从购买方式角度看，康小姐是什么样的性格类型？

3、试分析一下康小姐的消费能力。