商务谈判课程设计(4)

9、最后通牒策略

五、谈判结果：（由星延）

赔偿金额：300万。包括200万的客户赔偿和100万的名誉损失费。 交货期：10月份交货。此批货以后的每次交货期为25天。 其他：达成了友好合作关系，实现了双赢的局面。

附录：（冯子航、由星延） （一）相关法律条文 1、《中华人民共和国合同法》

第一百一十七条：因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或者全部负除责任，但法律另有规定的除外。当事人延迟履行后发生不可抗力的，不能免除责任。

本法所称不可抗力，是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 第一百一十八条：当事人一方因不可抗力不能履行合同的，应当及时通知对方，以减轻可能给对方造成的损失，并应当在合理期限内提供证明。

第一百一十九条 当事人一方违约后，对方应当采取适当措施防止损失的扩大；没有采取适当措施致使损失扩大的，不得就扩大的损失要求赔偿。当事人因防止损失扩大而支出的合理费用，由违约方承担。 2、中国《民法通则》

第153条明确规定，不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 3、《联合国国际货物销售合同公约》对不可抗力的解释：

非当事人所能控制，而且没有理由预期其在订立合同时所能考虑到或能避免或克服它或它的后果而使其不能履行合同义务的障碍。据此，不可抗力是指在合同成立以后所发生的，不是由于当事人一方的故意或过失所造成的，对其发生以及造成的后果是当事人不能预见、不能控制、不能避免并不能克服的。

第25条．一方当事人违反合同的结果，如使另一方当事人蒙受损害，以致于实际上剥夺了他根据合同规定有权期待得到的东西，即为根本违反合同，除非违反合同一方并不预知而且一个同等资格、通情达理的人处于相同情况中也没有理由预知会发生这种结果。

第74条。一方当事人违反合同应负的损害赔偿额，应与另一方当事人因他违反合同而遭受的包括利润在内的损失额相等。这种损害赔偿不得超过违反合同一方在订立合同时,依照他当时已知道或理应知道的事实和情况，对违反合同预料到或理应预料到的可能损失。

第79条。

1）、当事人对义务不负责任，如果他能证明此种不履行义务，是由于某种非他所能控制的障碍，而且对于这种障碍，没有理由预期他会在订立合同是能考虑到或能避免或克服它或它的后果。

4）、不履行义务的一方必须将障碍及其对他履行义务能力的影响通知另一方。如果该项通知在不履行义务的一方已知道或理应知道此一障碍后一段合理时间内仍未为另一方收到，则他对由于另一方未收到通知而造成的损害应负赔偿责任，即在不可抗力事件发生后，违约方必须及时通知另一方，并提供必要的证明文件，而且在通知中应提出处理意见。

4、《欧洲合同法原则》 第八章108条

（1）、如果一方当事人能够证明，由于超出其控制的障碍导致了不履行，而且不能够合理地期待它于合同成立时将此种障碍考虑在内或者避免或克服该障碍或其后果，则对该方当事人的不履行免责。

（2）、如果障碍只是暂时的，本规定的免责事由仅于该障碍存续的期间内有其效力。然如果此种迟延构成了根本性不履行，债权人则可以如是待之。

（3）、不履行方当事人必须确保关于该障碍及其对它的履行能力的影响的通知于不履行方知道或者应当知道诸此情事之后的一段合理的时间内被对方当事人收到，对方当事人因没有收到此一通知所致损失有权获取赔偿。

不可抗力发生后，当事人一方因不能按规定履约要取得免责权利，必须及时通知另一方，并在合理时间内提供必要的证明文件，以减轻可能给另一方造成的损失。在发出通知后，应要求对方立刻予以回应。 5、《意大利民法典》

《意大利民法典》没有出现不可抗力的文字，但是对于类似的规定有： 第125条规定：“当由于不可归责于债务人的原因致使给付变为不能时，债务消失。” 6、《经济、社会和文化权利国际公约》对罢工做出以下规定：除非是有告示的罢工、否则罢工对于当事人而言应当是无法预见的。

模拟商务谈判心得体会（不少于500字）

通过本次的商务谈判模拟，我从中学到了许多理论知识和实战经验。

首先在理论知识方面。我在课堂学习的关于商务谈判的理论都进一步得到了加强丰富。对商务谈判的定义有了进一步的理解。商务谈判指当事人各方面就渗透经济利益所产生的分歧进行了反复磋商和协调，最终达成一致意见的过程。强化了对七大筹码的内容：时间、退路、惩罚、报酬、虚张声势、专业知识、法律。如在谈判中正确运用筹码，将对谈判起着不可估量的推动作用。对商务谈判的过程也有了明确的认识，准备——开局——磋商——成交——履约。

其次在实战方面也得到了宝贵的经验。在前期准备要下足功夫，对于宏观环境和法律知识，专业技术以及谈判双方的公司都要进行深入的了解，深入挖掘己方的劣势和可运用的筹码，同时也要知道对方所有的优势和劣势。所谓知己知彼百战不殆。在谈判过程中，一定要注意谈判礼仪，这对于谈判的气氛和谈判的进行有着重要的影响。同时也要正确的运用筹码，给对方造成压力。也要注意语言技巧，合理的运用语言。当然，谈判小组成员的配合更是必不可少的，一定要红黑脸配合的较默契，需要前期的练习和准备。在谈判过程中要讲求谋略，进退得当。同时也要做出适当的让步，达到双赢的目的。

总而言之，通过本次商务谈判的模拟实战，让我更加清楚的认识到了商务谈判在企业中的必要性，我也要在今后的学习中锻炼商务谈判的技能。

本科生课程设计成绩评定表

姓 名 专业、班级 刘思含 营销1201班 性 别 女 课程设计题目：延迟交货索赔商务谈判的课程设计与心得体会 课程设计答辩或质疑记录： 成绩评定依据： 最终评定成绩（以优、良、中、及格、不及格评定）

指导教师签字：

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