商务谈判课程设计(2)

机会： 威胁： （1）我方利用已有的法律条文和以往的事（1）卖方对“不可抗力”条款“死缠烂打”，实推翻对方的“不可抗力”条款，从而让无论我方如何缓解僵局，如何转移话题，甲方紧跟我方步伐； （2）即使双方无法对“不可抗力”条款达成一致时，我方可抢占先机向对方提出第二套方案，此时，也是让甲方紧跟我方步伐。 对方：

优势： 劣势： 卖方仍争持不休，让我方束手无措。 （1）“不可抗力”条款不明晰，罢工在不（1）卖方延迟交货，属于违约方，造成双可抗力条款的范围内，对方能够要求降低方信誉上和利润上的巨大损失。 赔偿金额甚至可以拒绝赔偿。 （2）如果卖方与我方谈判破裂，卖方将会（2）卖方公司是国际市场上比较知名的汽失去在中国的我方这样的大客户，并且对轮机生产公司，产品质量好，价格档次属于以后，对方要进入中国市场的计划会形高档，即比中等层次同类产品高8%，是我成很大的障碍。 方公司很好的合作伙伴。 （3）由于我方急切需要卖方的转子毛坯，卖方会利用他们这个优势提出他们的条件，或者不让步。 机会： 威胁： （1）威胁我方，卖方是乙方唯一的供应商，（1）我方掌握大量推翻对方“不可抗力”无论如何都不愿让步 条款的证据 （2）用尽方法，让我方承认“不可抗力”（2）我方提出的方案缺乏诚意，并威胁甲条款 方，如果谈判破裂，我方可以找到另一供应商，只不过价格稍贵，但是对于卖方，大量的原料库存无法在短期内解决，严重影响卖方资金流动。 2、谈判人员分工：

主谈——主管市场副总裁——刘思含 副主谈——主管财务副总裁——徐鹏 法律顾问——国际事务部法律顾问——杨祖兴 其他：会议记录——廖尔依 总裁——冯子航 市场部经理——王维静 财务部总监——由星延 （二）开局阶段：

（1）营造氛围。表现出我方的热情，欢迎对方来到中国进行访问。并介绍我方的谈判人员，入座。期间注意礼仪。

（2）报价。先根据我方已知材料向卖方陈述此次合同遇到的瓶颈问题——因意大利发生大罢工导致交货期推迟，因而导致我方蒙受巨额损失。与此同时，向对方提出450万美元赔偿，并交由副主谈徐鹏向对方解释这450万美元的构成及合理性。 （三）磋商阶段：

（1）谈判因素分析。如果对方同意接受该赔偿请求，则以450万美元为最后的谈判结果；如果甲方不同意接受该赔偿，并向我方提出“不可抗力”条款以求免除其全部或部分责任，此时让我方法律顾问依据各法律条文以及相关的事例对甲方解释“不可抗力”，由此否定对方对“不可抗力”的界定。

（2）僵局处理。如果任意一方对“不可抗力”的界定达成一致意见时，按照各方的最高目标或者其适中目标进行解决方案的谈判；如果双方对“不可抗力”的界定争持不休时，面对此种僵局，我方采用红白脸策略缓解僵局。

（3）二次僵局处理。我方叫停谈判，双方休息5分钟，此段时间，我方商讨解决方案。

（四）成交阶段：

（1）由主谈判向对方提出我方让步后的方案，若对方同意，则谈判结束；若对方不同意，先由我方副主谈对方案作出解释，并询问对方的可接受范6、如果我方可以满足甲方要求，则谈判结束，达成一致；如果我方无法满足甲方要求，我方作最后的让步。

（2）如果对方同意，则达成一致，谈判结束；如果对方不同意，我方为表示诚意，在其他方面作出让步，坚持赔偿金额不变。

（3）如果对方同意，则达成一致，谈判结束；如果对方不同意并对我方作最后通

牒，我方反客为主，推翻对方的最后通牒，并向对方提出我方的最后通牒议题。

在交易达成的会谈之前，有必要对以下内容进行最后的总结：是否所有的内容都已谈妥；明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易结果或谈判目标。在总结中，己方可以进行优惠劝导促成对方尽快签订合同。达成一致意见时，明确双方今后合作的意图，并承诺今后帮助甲方开拓中国市场。 （六）宴会宴请阶段：

由副主谈提出移步到宴会地点。 （七）风险分析：

风险一：对方承认违约，但是对450万美元表示异议

方案：介绍价格构成，必要时可以妥协让步，将价格调低，但是换取其它隐性收益，如交货期，优惠待遇等。

风险二：对方以不可抗力不承认违约，拒绝赔偿

方案：法律顾问向对方详谈不可抗力定义及这个条款合理性，可就围绕不可抗力展开一定时间内的合理争辩，当僵持不下的时候强调我方的客户违约损失和名誉损失以求得对方的道歉和合理补偿

风险三：若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。

方案：则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒，最后通牒就是，如若不作出合理赔偿，则谈判破裂。

风险四：对方揪住我方某一次要口误，借题发挥。

方案：和对面说明揪住这一点完全没有必要，转移话题到正路上继续讨论。 风险五：对方觉得我方短时间内找不到其它供应商代替，认为拥有优势并完全不肯让步。

方案：强调双方合作的长期性和重要性。合作则双赢，谈判破裂对对方也会有重大损失。僵持不下的时候可以暗示对方我方其实已找到替代公司。双方合作对大家都有利，希望对方让步。 …… 此处隐藏：178字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……