商务谈判课程设计(3)

风险六：对方使用权利有限策略，声称价格方面有限制并拒绝我方提议。 方案：分析价格构成与强调价格的合理性，探索对方权限的真实情况和价格范围底线。当僵持不下时候可以采取休息10分钟。

风险七：对方实行无损于自身利益的虚假让步策略，即让出一些可有可无的利益来

诱使我方更大让步。

方案：强调双方合作基础，重点提出交货期和赔偿金额的谈判，而非一些看似让步却无关重要的利益。

风险八：对方下最后通牒，坚决不同意赔偿。

方案：我方表明合作意愿并强调双方合作利益性，若谈判破裂对双方的危害性，希望对方好好考虑。若对方固执，我方可视情况适当让步或者暂停谈判。

风险九：对方使用车轮战略，轮流针对同一问题并表现强势地向我方提出质疑。 方案：我方沉着应对，针对这一问题详细给对方说明让对面信服，并表明这种战术对我们优秀的谈判人才不起作用，引回谈判主要目标，占据谈判优势。

风险十：对方借生产工艺复杂、调整资源配置为由坚决反对我方提出的提前交货要求。

方案：资源调整的风险不应该由我方负责，这应该归属于甲方的风险范围内。明确对方承担风险的范围。

四、谈判策略：（廖尔依、冯子航、王维静） （一）开局阶段 1、一致式开局策略。

以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。多用外交礼节性语言，使双方在平等、合作的气氛中开局。 2、保留式开局策略。

在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。例如，我方向对方提出450万美元的赔偿要求时，并不立刻对此赔偿金额进行解释，而是大概地引出话题，让对手步入谈判的格局。

3、进攻式开局策略。

通过语言或者行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。例如，对方这次到来进行谈判，显而易见，就是不满我方提出的赔偿要求，为卖方自己争取必要的利益，虽然我方享有主场优势，但是在气势上，如果采用进攻式开局，更加强化我方的气势，但是如果把握不住它的度，会

适得其反，导致谈判未开始就破裂。 （二）谈判中的策略 1、价格解释策略

当对方要求我方解释450万美元的赔偿款项时，我们对此作必要的解释，遵守的原则是：不问不答，有问必答，答其所问，简短明确。 2、明确目标策略

当对方对“不可抗力”条款提出观点，并采用“不可抗力”条款免除部分或全部责任时，我方应明确自身的目标，自身的观点，不要让对方的观点成为我方的观点。 3、“红白脸”策略+以退为进策略

当我方与对方对“不可抗力”条款这一点无法达成共识时，我方使用“红白脸”策略来缓解僵局，并转移谈判话题，直奔谈判的目的，对对方进行一定的让步，实质上的让步条款还是十分有利于我方，以达到，既能保证谈判继续进行，又能保证我方应有利益的功效。 4、避实就虚策略

若对方有意探测我方意图，可以多谈分利、分权方面，对于实质性的交货期则少谈。对方可能通过直接发问或间接发问的方式来试图了解我方的真正目的，可直接提出我方的要求，避开对方的问题。一开始抓住虚目标不放，吸引对方注意力，趁机不经意提出真正目标的要求，在注意力不集中的状态下，完成目标。 5、步步为营策略

一步步获取更大利益，保住既得利益。若对方要求我们做出让步，可以说如果我们做出让步，那我方的损失该如何弥补呢？对方不愿付太多赔偿金的话，我方可要求对方只负责生产毛坯，我方参与装配，但相关的单价需要重新拟定。 6、合理暂停策略

如果中途出现意见不合，可以暂停修改原有方案，也可以合理利用暂停来给对方制造压力。 7、声东击西策略

以维持双方长期合作利益为幌子，把赔偿的相关事宜尽量隐藏在这幌子里，让对方感受我方诚意，达到我方真实的目的。 8、预测对方谈判目标

根据事前我方对对方的目标进行预测，拟定我们临场时所采用的各种策略。