Y公司应收账款分析(3)

所以，应收账款对企业来讲有相当大的风险。信用销售产生的风险同时可以理解为持有应收账款对企业产生的消极作用。

2. 购买方企业的原因 （1）付款有拖欠的习惯

有些某些客户拖欠货款属于习惯性拖欠，并非是蓄意赖账不还，实际上客户的资金状况良好。而是因为客户内部对外付款流程繁琐，因此总是在信用期限内不能如约按时支付货款，往往是在逾期不是很长的时间内支付货款。如果不进行适当的施压，款项一般是收不回来的。如果一旦发生拖欠，就应该立即执行有力的收款措施，宽松的收款政策对其往往无效。

（2）在付款条件上做文章，故意拖欠账款

有的客户在付款条件上做文章，以增加延迟支付的理由。具体作法为以下两种:一是在付款的节点上增加企业不能控制的事项，如项目完工需要客户单位的整体验收后，实际操作的时候，客户单位往往会延迟整体验收的进程，以取得延迟付款的理由。另一种是在付款方式中故意改变付款条件上的的支付方式，甚至在明确是“电汇”的条件下，仍然采用远期承兑汇票进行决算，这无疑会增加企业的现金流入期限或增加变现的成本。

（3）债务人的侥幸心理

Y公司的个别客户的项目属于违规项目，未得到国家发改委的批文，而是利用自己的融资渠道取得部分资金，一旦Y公司对应收账款不加以过问，客户就会产生一种侥幸的心理，能躲一时是一时，就会推迟还款的日期。

（4）客户的信用不良和恶意拖欠

当Y公司的个别小的经销商出现经营困难、领导人更换、迁址、法律纠纷、资产转移等问题时，只有在实际的催收工作中需要通过不断的与客户保持联系，

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才能保障应收账款得以顺利回收。

（二） 公司内部因素影响

1. 薄弱的信用管理水平、缺乏管理制度

Y公司客户信用管理水平较低，几乎可以说是水平接近于零。尽管加强了对应

收账款的关注，但是从总体来说，Y公司的应收账款管理水平还是一种低层次的管理水平，一些深层次的问题并没有得到有效的解决。在客户信息管理方面存在许多问题：一是较差的信息管理意识，二是不健全的信息管理体制，三是Y公司还没有设置专门的信用管理部门，收集客户资料、调查资信等功能较弱。市场部的目的是销售，因此，缺失的信用管理制度导致了公司处于无信用管理的状态。坏账形成的原因是信用销售，在信用销售前企业应进行详细的调查客户的的信用，对待客户的信用等级和资信程度要认真仔细的评估。企业普遍缺乏“信用”的观念，事前的资信评估也很薄弱，缺乏规范的信用销售程序予以对其约束，市场部经理有对外赊销的权利，市场部经理仅根据自己的主观判断去确定客户的赊销期限和额度，通过口头请示主管领导或总经理就可以通过授信，并且事后也不会办审批手续，这样就会造成很大的损失，责任也难以划分，就造成企业坏账的形成。

目前，因为市场竞争激烈，一方面企业急于在短期内扩大市场占有率，增加企业竞争力，另一方面是由于应收账款没有专门的部门管理，因此很少对客户的信用进行调查和评估 ，没有全面的客户信息资料，甚至是必要的客户信息资料都不知道，例如：客户的地址、法人代表的姓名。只是为了扩大销售，所以收集的客户信息不全，最终就会导致呆账和坏账。如果企业风险意识较弱，事先未对付款人资信度没有做出深入的调查、对应收账款的风险没有进行正确的评估、信用风险管理制度不科学，仅是为了片面的扩大销路、增加市场的占有率，不充分的或形同虚设的事前的信用调查，就会形成应收账款的坏账和逾期。

2. 应收账款管理人员催收方法单一

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(1)Y公司目前的在职应收账款的催收人员由于学历较低，年龄偏大，不适合外企公司的工作节奏和文化氛围。(2)由于人员与项目部沟通不畅，大部分人员不会使用电脑收发邮件，大部分共享的信息只能通过电话或与项目部沟通才能以了解项目的情况，结果导致催讨前的准备工作不足，催讨效率不高，效果也会不好。(3)大部分人员采用事后管理的办法。只有在应收账款逾期之后，才进行催收管理。主要采取拜访客户上门催收的方式开展催讨欠款工作。

3. 合同管理不善，购销双方权利义务不明确

公司设有计划部，对所有的供销合同进行审核后盖章。但是，计划部只是盖章，

没有对合同的内容进行严格把关，只是形式化的审核。合同是依照合同法通过文字的形式以明确规定买卖双方权利和义务，而且受到了法律的保护，所以能成为控制经营风险的手段。所以，对合同的管理就应该更加重视、更加完善。但在公司内部有不少逾期的应收账款后面都缺少完善而有效的合同协议，就会出现应收账款收不回的现象，但又拿不出明确的证据。有漏洞的合同能造成坏账发生，如果一企业没有自己标准的销售合同，都是借鉴客户的合同范本或直接抄袭他人的合同，缺乏对保护自己公司利益的条款，也没有明确双方的责任，就会造成坏账。公司各部门在合同把关的时候，也仅仅是从本部门的利益角度考虑合同情况，不会而且没有意识进行总体评估。在法律上与客户签订的合同应该没有漏洞，而且应该有保护性条款在合同中。除此之外，合同的执行还存在一定问题，大量应收账款的拖欠是由于相关部门没能严格的执行合同。如：相关法律规定，只有在收到货款后才能开增值税专用发票。然而在实际执行过程中上，则会先开出增值税专用发票，对客户的约束力丧失，从而导致货款拖欠，在销售过程中对合同执行同样缺乏严肃性。

4. 激励和约束机制不健全，绩效考核体系不完善

应收账款考核形式化，员工的收款积极性没有被充分调动，造成了应收账款回

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收速度慢和回收率低。在公司的绩效考核体系中，应收账款回收仅是辅助考察指标，并没有起到调节作用对考核奖励系数来说，在实际的考核过程中，大部分是依赖公司领导层的主观想法去判断考核，去判定绩效，所以不能从本质上解决重销售轻回款的现象。之所以应收账款上升，是因为工资报酬主要与销售任务挂钩，员工仅为个人利益，仅仅关注销售任务的完成，大量采取信用销售手段去强销商品，忽略了产生坏账的可能性和应收账款能否及时收回。企业没有采取积极有效的防护措施：去落实各员工与领导的责任，并要求相关部门和经销人员全权负责追款和相关责任，否则就会导致应收账款大量沉积下来，最终形成逾期应收账款或坏账。Y公司绩效考核体系中对应收账款的考核仅是停留在框架上，没有深层次的具体步骤和方法。目前绩效考核体系有三个层次：（1）集团对公司总经理为首的高管人员的考核和应收账款指标考核应作为整个绩效考核体系的一个方面，而不知只是一个辅助指标。（2）公司在对市场部经理及部门的考核指标体系是建立在集团对公司高管人员的绩效考核体系基础之上的。（3）公司没有将市场部对销售人员的这一考核层次纳入公司的绩效考核体系，而将考核的权限放在了市场部也即市场部经理的权限范围内。而市场部本身也并没有一个客观的、制度化、具体的考核标准和考核办法，绩效考核也并没有真正建立在统一的标准上，没有对每一位销售人员起到相同的激励作用，绩效考核具有主观性，所以没有起到对应收账款的很好的控制作用。

四、Y公司的应收账款管理的具体措施

（一） 应收账款的事前控制

1. Y公司应收账款的事前管理

Y公司对事前管理开始重视，所以现在的管理中可以从以下几 …… 此处隐藏：2294字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……