aat_营销系统完全手册-直销团队操作手册

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类客户/直销团队操作手册

目录

1. 直营概述…………………………………………………………2 2. 品牌旗舰店介绍…………………………………………………2 3. 品牌旗舰店的考核评分标准……………………………………3

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4. D类店的生动化标准……………………………………………5 5. 直营业代工作职责与衡量指标…………………………………6 6. 品牌店管理主要工作流程………………………………………7 6.1. 品牌店日常拜访流程……………………………………………7 6.2. 品牌旗舰店抽查流程……………………………………………8 6.3. 品牌旗舰店工资发放流程………………………………………9 6.4. D类店日常拜访流程……………………………………………10 6.5. 合作伙伴向品牌旗舰店、D店发货流程………………………11

1. 直销概述

为了加强对各个销售区域内的小的小店的覆盖力度，我们在地区设立健力宝直属的直营业代处队伍，对区域内最重点的小店客户（即是渠道规划中的直销客户）进行覆盖，包括：

品牌旗舰店：全国前134个城市中最重要的小店客户建设为品牌旗舰店，作为健立宝品牌宣传的

前沿阵地。

D类店：D类店：所有的封闭渠道终端，作为区域内小店覆盖工作的模范。（封闭渠道：指在学校、

运动场所、餐饮、娱乐场所、旅游景点、车站码头、演出场所、非连续开架超市、医院等地方内的售卖软饮料的零售终端）

2. 品牌旗舰店介绍

目前各主要竞争对手在城市市场对小店的争夺进一步加剧，为了加强集团在城市市场的竞争力、提高对城

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市小店的占有率，集团销售公司在全国的核心城市及一、二、三类城市设立健力宝及第五季品牌的旗舰店，主要目的包括：

a) 营造优势氛围，树立健力宝和第五季品牌在城市市场的领导形象

b) 基于完善的售点包装，结合标准化陈列、拜访和宣传，吸引、教育和培养消费群 c) 通过标准化拜访程序，经济、高效控制城市重要小店，紧密联系市场； d) 建立标准化据点，建立促销活动的基础

e) 以点带面，刺激和吸引城市小店积极经销健力宝和第五季产品

品牌旗舰店的定义：

经健力宝集团统一售点包装，享受健力宝集团提供的优惠供货价格、直供营销服务和优惠促销支持，并履行健力宝集团有关生动化、人员推销和市场活动配合要求的城市零售店

3. 品牌旗舰店的考核评分标准

考核评分共分六项，合计100分。考核指标具体包括销量、进货品项、生动化指标、促销配合情况、广宣品维护保养情况、履行合作协议指标。 1. 每月全品类进货率（10）分

进货品类包括第五季水、果汁、碳酸汽水、茶系列、健力宝罐橙、罐柠、塑瓶7项。要求最少进3

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3. 生动化执行与维护（40分）

a) 货架陈列面（10分）

根据店内货架上健力宝公司产品在货架上陈列面所占比例（只是指占所有饮料类包括碳酸、汽水、

b) 冰箱陈列面（10分）

根据店内所有冰箱内健力宝公司产品在冰箱里陈列所占数量比例（只是指所有饮料类包括碳酸、汽水、

水、茶、果汁、运动、功能、奶等饮料陈列数量比例），具体得分如下： c)

形象展示氛围（20分）

在店内外我公司形象展示品氛围（包括POP挂旗、海报、堆头、立牌、展示架、DM、冰箱贴面、其他形象展示品等）与主要竞争性品牌（包括可乐、百事、娃哈哈、康师傅、统一、农夫山泉等）4. 客户第一推介度（10分）

a) 该项主要考察店主对健力宝产品的第一推介度水平以及产品介绍情况

5. 促销活动配合情况（10分）

6. 广宣用品维护保养情况（10分）

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4. D类店的生动化标准 a) 货架陈列标准

1. 店内、外正确使用POP

2. 保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品 3. 维持陈列面积处于最佳地位 4. 所有产品中文商标统一朝外

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5. 货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列 6. 所有产品应集中陈列 7. 促销商品的突出陈列

8. 按先进先出的原则，货龄期较长的产品陈列于前排 9. 如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列

10. 把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的产品拿到上层 b) 堆头陈列标准

1. 先进先出原则，堆箱陈列要定期倒箱，将底层的产品陈列在上层 2. 堆箱陈列的最上两层要割箱陈列

3. 堆箱陈列要有明显的价格标识，如有促销，促销信息是否准确 4. 陈列产品的中文商标统一朝外 5. 助销品的使用是否正确

6. 堆箱陈列产品是否符合工作计划要求。

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6. 品牌店管理主要工作流程

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拜 访 准 备

每日拜访准备

重温当日访问的路线 准备所需的广宣品 准备访问手册(拜访路线图、拜访顺序表、品牌旗舰店考核表、小店客户拜访表、 小店订单) 准备相关销售工具(样品、双面胶、小刀、笔等)

客 户 拜 访

生动化检查

先重温当日拜访目标，向店主问好 观察商店的整体情况及竟品在店内的状况 检查健力宝产品及助销品在店内的情况，检查促销执行情况 在品牌旗舰店考核表一上进行记录和评分，并与品牌旗舰店的生动化标准对比 向店主了解生意情况及需要

客户沟通

出示品牌旗舰店考核表一，请店主确认登记属实 在店主保存的品牌旗舰店考核表二填写同样的内容 双方在表一和表二都签名确认，表二交还店主保管 向店主提出改进店内表现的要求

库存检查 建议下单

盘点店内库存情况，并登记在小店客户拜访表上，同时计算出期间销量 按照品牌旗舰店的产品分销标准及销量记录，计算各单品的建议订单量，建议店主 下单 填写小

店订单(三联) ,双方签名

现场落实

现场协助店主完成对店内生动化的改善工作 记录向店主许诺的事情

拜访完成

检查是否已经将品牌旗舰店考核表一及小店客户拜访表填写完整 感谢店主并道谢 清点小店订单，将以送货联和客户联交给合作伙伴指定订单处理人员

拜访总结

整理小店订单业务联，填写每日小店拜访总结表 如果开发了新客户，需新增小店客户拜访表，并将其加入到拜访路线图及拜访顺序 卡中

表格编号 D01 D02 D03 D04

表格名称 品牌旗舰店客户信息登记卡 直营店拜访路线图 直营店拜访顺序表 品牌旗舰店考核表

表格编号 D05 D06 L04

表格名称 直营店客户拜访表 直营店拜访周报表 零售小店订货装运单

6.2. 品牌旗舰店抽查流程 品牌旗舰店抽查流程 步骤 内容

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拜 访 准 备 重温当日访问的路线 准备所需的广宣品

每日拜访准备

准备访问手册(拜访路线图、拜访顺序表、品牌旗舰店考核表、小店客户拜访 表、小店订单) 准备相关销售工具(样品、双面胶、小刀、笔等)

客 户 拜 访 于店主确认刚才的推荐抽查结果 观察商店的整体情况及竟品在店内的状况

店员推荐检查

以顾客身份进入小店，向店员提出需要购买的软饮料，要求或暗示店员推荐 检查店员是否推荐购买健力宝产品

店内检查

检查健力宝产品及助销品在店内的情况，检查促销执行情况 在品牌旗舰店考核表一上进行记录和评分，并与品牌旗舰店的生动化标准对比 向店主了解生意情况及需要 出示品牌旗舰 …… 此处隐藏：2930字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……