鲜冻品营销部七月份工作总结暨八月份经营计划措施(2)

鲜冻品营销部

七月份经营绩效分析暨八月份工作计划措施

第一部分：七月份经营结果及绩效分析 第二部分：七月份工作存在问题及案例分析 第三部分：8月份计划及工作推进措施

第一部分：七月份经营结果及绩效分析 一、总体指标达成情况

总体概述：营销部共计销售鲜冻各类产品 完成了计划任务 ，同上月 1902 吨（其中6月份储备肉比7月份储备肉销量多了2000余吨），环比增长率为 ，完成了计划任务40170.12万元的 同上月23466.7万元相比降低了 2724 万元，网络开发完成了家 （其中有 90家终端加盟店），277家减少了.

二、七月份渠道调整评估 1、渠道开发完成情况

依据上表数据分析，渠道开发的完成率虽然达到了95.63%，但是在渠道的结构上不理想，批发渠道占比过大，不符合公司提出的渠道升级的要求，特别是终端加盟和餐饮渠道同计划任务相差甚远，要求终端部和大客户部紧密配合市场一线人员，特别是“ 三人小组”对市场渠道开发的指导和实施，积极的同市场人员沟通，搭建网络渠道，做好渠道升级的工作，提升品牌显示度. 2、终端加盟渠道对比排名

3、各类型渠道销量比重

从上表数据分析，销售渠道结构的占比没有达到预期目标，批发渠道的占比仍需继续调整，工业渠道本月比上月增长了541.8吨，占比达到了17.37%，接近了计划工业渠道占比20%的目标，大客户部、终端部的任务仍很艰巨，要着重对高端客户的开发和维护，特别是终端部对各区域的终端开发主管要进行评估，更新或添加人力资源的配置，加大管理和服务的升级步伐。 三、产品结构的分析

（一）各工厂产销率、鲜销率、订单满足率分析：

简析：从上表可看出产销率、鲜销率和订单满足率综合完成情况最好的是：驻马店工厂，对驻马店工厂提出通报表扬，体现了驻马店工厂在提升鲜销减小转冻方面做出了很大的努力，产品结构的调整也取得了一定的成效；综合完成情况最差的是：德阳工厂，德阳在

猪价较低的时候没有把握住机会，及时调整经营策略，进行鲜冻品的上量，造成整体产销、鲜销、订单满足率较差，对德阳工厂提出通报批评！

（二）鲜冻各类结构销售量占比

红白条的销量占比低于计划占比，说明产品结构由粗红白条类加工向分割类产品转型，符合公司整体产品的发展方向，但精加工类产品的销售占比只完成了计划占比的一半，这类产品是提升附加值的产品，各销售大区要提高对接精加工产品的销售意识，同客户、生产工厂紧密结合，把产品的工艺标准及时对接，保证定制类订单完成。

四、各销售区域销售费用分析

单位：吨、万元

分析：从上表可看出，毛利率最高的大区为：山东大区8%，其次是豫西大区7%；费用率最高的分别为：华南大区8.31%、湘赣大区7.89%和浙江大区5.84%；综合毛利和费用率控制最好的是：豫西大区、其次是豫北和豫南大区；毛利率和费用率控制最差的：华南大区、其次是东北大区和河北大区；豫西区7月份平均原料价格同比大中原区域低0.2元/斤，销售价格和其余区域持平，带来了毛利的提升；华南大区受冻品成本价较高造成毛利率较低；东北大区：7月份全国原料价格持续最高，销售价格增长缓慢造成毛利率的急剧下降。

五、各大区：完成率、增量和人均劳效情况

通过上述数据可以看出：

1、上海大区的完成率达到了91%，是所有大区中完成最好的区域，完成率在60%以上的大区有12个，在60%以下的有6个，对完成率倒数后5名的山东大区陈辉经理、西南大区付建平经理、中南大区宋国朝经理、江苏大区胡安经理和华北大区胡喜朋经理提出批评。并要求对所属市场、人员状况等进行认真评估和整合。

2、结合各大区的销售的增幅情况，按营销部半年工作总结会议提出的，在7月份对有降幅的大区经理待遇降为城市经理的待遇，本月待遇降级的有山东大区陈辉经理、江苏大区胡安经理、西南大区付建平经理、华南大区徐徳仲经理、安徽大区范军锋经理、上海大区林雅蒙经理、河北大区高红义经理、中南大区宋国朝经理和西北大区赵勇强经理。 各办事处销售完成情况：

各办事处增幅排名

对于以上销量降幅的办事处济南办事处、许昌办事处等28个办事处的城市经理7月份工资降为业务员的待遇，特别是济南办7月份销售同比下降63.87%，排名全国倒数第一，责令济南办城市经理对济南办经营现状进行评估和分析，并拿出整改措施于8号前提高营销部。湘赣大区的南昌分销组一个月仅销售1.5吨，责令湘赣大区经理苏振功对南昌分销组进行评估和整合，并于7月8日下午把分析报告发回营销部。 六、客户调查满意度情况

经过同全国18个大区56个客户的调查，运输车辆晚点到货率达27%，订单满足率达78%，对市场反馈的问题处理的及时率达82%。综合同客户的沟通，客户的满意度统计如下：满意的有32个客户，占57%，基本满意的有17个客户，占30%，不满意的有8个客户，占13%。对不满意的客户的情况举例如下：1、无锡办的常州品宇，运输车量打冷不够，二级白条的膘后超标，产品水份大等问题。2、信阳办信阳百佳连锁有限公司，09年年初从驻马店发的冻长尾骨，里面掺杂的有短尾骨。办事处、销售工厂一直没有给予解决3、南阳办的郑文胜，1月份12日从长葛发货，因质量问题，退回8头白条，384公斤，到现在没有处理.因当时办事处手续不健全，现在已经找不到该批退货。

营销部已经安排专人对调查中出现的问题进行了跟踪落实，并同各办事处主责任进行了沟通，责成办事处在8月10日前给予解决。 七、营销部人员结构分析

总体分析：

目前销售公司现有人员共计291人，其中男271人，占总体的93.1%，女20人占6.9%。

工龄5年以上24人，3~5年30人，1~3年79人，1年以下158人，占总人数的54.3%，新员工较多，个性化表现突出，经验和技能不足，对公司忠诚度不够，需要加强企业文化的培训，增强企业的归属感和认同感。

年龄20岁以下9人，21~30岁226人，31~40岁53人，41岁以上3人，21-30岁的青工较多，占总人数的77.7%，整体上年龄结构比较合理。整体组织人员处于年轻化，吸收新知识、新技能的能力较强。

大专以上177人，中专高中112人，初中2人，知识层次较高，大专以上占总人数的60.8%。人员素质较高，学历结构符合岗位需求，能够达到适才适用。

副部长3人，大区经理16人，大区副经理3人，经理助理14人，城市经理54人，综管部长1人，大客户经理1人，鲜品经理1人，驻厂销售主管6人，终端开发经理1人，终端开发经理助理1人，开发主管8人.。

在7月份经过对各层级人员的评估，共计提升中层以上人员12名，基层（城市经理）人员18名，优化9人，离职2人。

第二部分：七月份工作存在问题及案例分析

一、存在问题：

二、案例分析：

1、地鲜销成功案例：

从大区综合评估表可以看出，7月份豫南大区在销售量的完成率68%，销量增长：131.46吨；费用率控制在1.95%，毛利率提高至：4%；

分享经验：豫南大区围绕工厂进行终端网络的布局取得了一定成效，7月份豫南大区销售量919吨，共开发网点20家，其中批发2家，工业1家，终端加盟开发17家，网络的大量开发和终端渠道的稳定带来了销售量的提升；另外基地市场运输成本低、订单满足率和物流到货及时性能得到保障，产品结构比较合理：白条类：11%，分割类：52%，食用油：11%；基于以上情况，在行情发生剧烈变化时，地销市场受行情变化的影响不大，是 …… 此处隐藏：2762字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……