于长滨 孙子兵法与营销谋略 (素材)

于长滨： 于长滨：孙子兵法与战略谋略2008-12-07 12:42:21 来源: 网易商业频道 进入孙子兵法贴吧 共 1 条 黑马推荐 我们强调的是营销趋势，但它切记不能与大的经济环境相脱节，经济形势的变化直接左右营销行为、营销趋势。营销人员有三大使命，一个叫名片、一个叫雷达、 一个叫创造。于长滨教授是清华大学 EMBA 特聘教授、中国商业联合会特聘培训论证专家、上海易居房地产研究院研究员、南开大学戈德学院副院长、MBA 导师、山西省教授协会 培训中心客座教授、中国注册职业经理人国家级专家评委。于长滨：很高兴首邀来参加科特勒年会，同时与大伙儿相识。客观来讲，我个人非常地推重营销工作，我本人也是从事营销工作的受益者，我认为在座的诸位身兼 着两种责任，一就是你的单位发展的责任，二就是在单位发展的前提下完成你自己发展的责任。 企业好营销好，企业不好营销肯定不好，在企业里你没有比营销更重要的工作。 所以我这里才有感而发。昨天听了很多专家的讲座，包括刚才黄教授的精彩讲座。有一点我想提示一下，就是我们强调的是营销趋势，但它切记不能与大的经济环境相脱节，经济形势的变化直接左右营销行为、营销趋势。营销人员有三大使命， 一个叫名片、一个叫雷达、一个叫创造。雷达是说营销员要将市场的变化信息及时反馈给单位，便于今后的决策。同时国际上凡是优秀的营销员、营销大师都是对市场极其敏 感作出准确判断的大师。 如果对市场的变化不敏感， 不能把握市场， 很难相信你能作出对应市场变化的决策把你的货卖出去。 所以我认为有必要拿出主要精力来研究当前市场。谈到《孙子兵法与营销谋略》我个人认为，像昨天科特勒博士讲的，营销就是商战，商场如同战场，所以我们有必要应该从《孙子兵法》的诸多原则当中获取营养 和灵感。来自于 2500 年前，中国春秋时代的《孙子兵法》博大精深，被世界誉为天下第一兵书、最高水平的经营教课书。我在看美国一位将军写的一部著作叫《孙子兵法美国人解读》，这位美国人就引用了我们的大师科特勒博士的话，大是是这么说的“非常私了和通用以前的 CEO 读 了《孙子兵法》、他们读过《孙子兵法》，他们就不会以亿计算的美元损失，如果他们了解这些兵法，肯定能回避掉数以亿元美元的损失。可见我们的大师对《孙子兵法》也 非常崇拜的。就眼前的形式，我个人认为《孙子兵法》当中这么多著名的原则，我在 06 年写了一本书叫《兵法三段论》获得国家出版署的原创出版奖，在这个书里面一共提的 4 0 项原则，自保求全胜、

避实击虚、庙算、因敌制胜、出奇制胜、主动、知彼知己、趋利避害等原则，都是我们离不开的，有了这些原则，我们再看这个世界，再看眼前剧烈 的市场变化，在理解这个变化，再拿出我们的对策是非常有帮助的。因为《孙子兵法》可以给我们每一个人无穷的智慧和悟性。我的理解，提高销售业绩，主要看悟性，我之 所崇拜营销工作，是因为它可以转变人生。我们身边的亲朋好友，包括我个人，生活的总则甚至说生活的发迹都是直接和间接从事着营销工作。所以美国通用电器的老总杰克 勒尔奇把公司的核心竞争力定义在高级营销人员，因为大量的数不清的国内外的事实讲，当一个公司高级营销人员跳槽，这个公司马上就会面临灾难，甚至死亡。所以我在这 里讲，提高销售业绩悟性，悟性我的理解可以从《孙子兵法》里得到，换句话说，《孙子兵法》给我们每一位无穷的智慧和悟性。我今天的讲座想谈两个问题，第一个问题就是知己知彼原则。这项原则毛泽东把它定义为“科学的真理”，“知己知彼、百战不殆”既然是真理我们都要掌握。在 知己知彼的原则指导下，我想就当前全世界的经济局剧变的市场变化谈谈我个人的看法，谨供参考。我个人认为，中国当前的经济形势是非常看好的，我们先讲两个特点，第一个当前国内外形势的特点，首先第一个特点：当前形势的变化都是人为，国内和国外都 是人为的。 国外那就是说有国际共同指责的那一群在自由市场、 资本主义基础上贪婪的美国金融家们一手制造次贷危机所引发的。 你们现在可以看报， 除了中国口气圆了一点、 缓和了一点，各国都是矛头指向美国那些金融家。 什么叫格林斯潘犯错误？从 02 年就开始诱导人买房、炒房，当 200 多万产业工人买到房的时候，他从 04 年开始往长调利息， 一直到 06 年， 调了 17 次利息， 调到每一个人都还不起的时候宣布次贷危机破产， 这就是阴谋， 这就叫剪羊毛。 而且大伙儿都给蒙蔽了， 公司倒闭了， 那些房地产去哪儿去了？ 所以我跟大家推荐一本书叫《货币战争》，你一定要看，而且要看好几遍。现在我们中国有一些经济汉奸一个劲的来诋毁这本书，你们看完之后再看眼前的形势就都清楚了。所以我的体会是，如果国际上找不出一条制约金融家们的制度、方法，这个永远不会安宁。谁要是按照经济理论上讲的来套现这个现实，他本人就是受骗者。这是 第一点，都是人为的。国际上由美国造成的，前一段时间 06 年、07 年通胀，来无猛虎，那么多国家在通胀下应声倒闭那也是美国干的。559 个基金用了 2000 多亿美元炒作控制 10

亿桶石 油，使美国商业储备和战略储备的组合，然后呼朋好友，一直到今年 7 月份每一桶达到 170 块钱。这种情况下以他为理由，为了抵御灾难，结果美国人把大批的粮食生产成了乙醇，这才诱发了全世界的通货膨胀。我们中国政府及时采取了应对的措施，付出这么大的代价。刚才黄教授讲的一了数字都是过去的，都是已经发生出来的结果，是在我们 政府的前一段使用的政策的手段下形成的。这是必须的，付出这么多的代价这么大的代价，最后我们把 CPI 才控制到 4。国际上的惯例 3 以下就正常，3-5 可以确认是通胀，5 -10 叫严重通胀，超过 10 叫恶性，我们还在通常范畴领域里，我相信明年下半年还会严重。如果我们政府不及时的来解决，什么叫通胀？什么叫 CPI？今年 2 月份是 7.8，如果是 10%的话，就是去年的 100 块钱到现在变成 97 块钱。我们的邻国闹的越南危 机在中国重演，我们中国及时采取了措施没有出现，说明中国政府是有能力得到全世界的共识。现在的变化还是政府在变，但它是根据市场的剧变而剧变的。所以我给他定义 为“都是人为”，国内和国外都是人为。第二个特点，国外是失控的，我们中国是可控的。当美国总统宣布用 7000 亿救市的时候市场没有变化，后来改变 9000 亿还没有变成，我们中国报出来的 4 万亿在 两年的时间，结果全世界争论，看看报纸评价，各国政要、各国经济学者都认为中国是大国风范，是负责任的，而且看到了曙光，是因为中国政府说话从来算数。国外的报道 是这么报的：美国的 7000 亿是玩具枪，中国的 4 万亿是火箭头。这不是我们中国人说的，是外国人说的。在这里讲第一个特点就是这两个特点。第二个问题我想说一下中国未来的经济形势，我个人认为是非常好的，原因有两点。第一点，我们中国有四川汶川的大地震，外国没有。为什么？为什么把它作为 一个特点？大的商机全在大的灾难中，官方的报道损失了 9000 多亿。有 1000 多万套房子不能住人。我的理解是消费掉 1000 多万房子，这还用拉动内需吗？恢复重建它将产 生一个那么大的拉动力？这是全世界有目共睹的。这是第一个。第二个，我们中国成功的召开了第 29 届奥运会和残奥会，这两个会所有参与国家的政要、国际奥委会的官员、运动员、媒体乃至于教练员和工作人员把赞美之词用 绝了，全给了中国，什么无与伦比，难以置信及绝世无双，惊叹、震撼全用了，关键还有一个大伙儿意想不到的效果，这些参与国的百姓都想亲眼到中国来看 …… 此处隐藏：4045字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……