正略钧策合伙人杨力：咨询业(2)

国内优秀的咨询公司赢得客户的杀手锏是性价比，我跟大家交一个底，管理咨询跟其他的专业服务还是不一样的，不一样在哪呢？管理咨询涉及到管理的问题，正常人用一个清晰的逻辑基本都能捋出头绪来。因为你做说服的工作，你做说服的工作要点是什么呢？要让所有的角色听懂，对不对啊？然后再有一点，所有的决策者一定不是具有高度专业水平的人。作为那些领导，大公司的头，对一些专业的问题思考的时间是不多的。一般来讲也都直观的判断。

咨询业的基本了解

所以说，你给客户解决方案，劝说他做一些行动角色的时候，一定都是那种非常清晰的，用正常的逻辑，用正常的语言能说清楚的事情。而你说不清楚的事儿，或者是看起来特别高深的东西，一般作为管理咨询的方案来讲就是不合格的。因为你的东西一定要让别人懂，让别人知道是怎么回事。你的东西要有一个非常清晰的逻辑，你中间的每一步跟事实都是相符的，那你就是一个成功的咨询方案。

正是因为管理咨询有这个特别，所以我想国内的管理咨询和国际的管理咨询，在掌握事实和运用逻辑的推理上，差距就没有那么大了。因为有一些是关于，比如说美国现在到底发生了什么事情？或者20年来美国的某一个行业是怎么样成长的？

中国的管理咨询确实是不行，因为你没有经历。但是如果真的是不涉及这些内容的时候，这个差距一下子就小了很多。所以我们可以看到即使对于战略管理咨询这样需要视野，需要理念的领域，国内公司仍然大有可为。比如说我就是搞战略咨询的，我们发现在哪一些领域国内公司可以占有优势呢？就是中国的行业发展历程和美国的发展历程是不一样的。这就可以，或者是这个行业有特别强的中国特色，或者说它是一个完全新兴的一个行业，或者说它是属于要求消费者的理解特别深刻的行业，或者是对政府的政策特别敏感的行业，这都是国内的管理咨询可以和国际公司一争高下的。毕竟我们的成本，比如说陈总我刚才说了，10多年前就跟我们的老板邻居的，他的成本肯定是比我们的成本要高的。所以国内公司也是有自己生存空间的。

再有一点要强调什么呢？性价比的优势来源是什么呢？客户在既有成本的约束下，谁能给客户提供的价值最多，谁就应该是竞争的优胜者。所以无一例外的作为一个咨询公司也好，还是所有专业公司也好，你真正的价值来源在哪呢？实际上都在从业的专业人士你自己的付出。 咨询公司到底需要一个什么样的顾问

有那么一句话，因为当时我们的同事当中也有来自于毕马威的，来自于德勤的都有。他们当时说的一句话是什么呢？叫：专业专业，三更半夜。所有做专业工作的基本上都是这个命。为什么呢？你比如说你做一个大的国际会计事务所也好，招的那些人好多也不是学会计的，而且也没什么经验。拉来之后三个月两个月的培训，你想一想你不到真正的工作当中摸爬滚打，你说培训能起到多大的作用？这很难说。

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但是把你扔上去了，人家客户不会因为你是刚毕业的，只接受了两个月的培训，就可以接受低质量的工作。人家不认的。人家期待的是什么呢？期待的是高质量的工作。那么你作为从业者，你弥补自己真实的水平和客户期望之间靠什么？靠自己努力，靠自己的超时工作，这都没得可说的。实际上作为管理咨询公司也是这样，弥补客户的期望和自身的水平就是靠这个。所有的专业公司都是这样，优秀的公司，如果你在一个专业公司里，大家对工作当是三心二意的，那么我向大家保证，这个企业生存不了多久。你从事这个工作，甚至包括我和大家说了，投行，律师，都是这样。

那么我们现在再来看对应公司需要什么的顾问？我们说像正略钧策在国内也应该算一个顶级的公司，就是内资里算是一个顶级的公司。

那么作为我们这里的顾问，标准一天的时间应该是什么样？自己的时间很少。那么一周是什么样的？大家还基本上不算废寝忘食，你最后连休息时间都没有，那到不至于。就是有个别的时候可能需要有点紧张，但是平均的情况基本上应该还是属于一周能够休息半天到一天，正常情况应该是正常的上班，到十一点睡觉，这中间都是在工作，除了吃饭这些乱七八糟的之外。它是一个标准的状态，当然如果你作为一个同业者你不能接受这点的话，基本上你没有对这个行业和这个工作得到一个正确的认识。

就像刚才杨老师（北大国际MBA院长杨壮，下同）说的，你在态度上没有树立一个正确理念的话，基本上在这个行业里基本上不能成的，为什么呢？其实也可以跟大家分享一个关于行业的认识，管理咨询，坦白的讲，它跟创业等是不一样的，和发明创造是不一样的。那些东西是需要天分，天才的，所以大部分人可能做不了。但是管理咨询它基本上是一个学习的过程，我刚才说过，作为一个管理咨询的问题，它就是要你掌握一些商业的知识和组织行为的一些要领，你掌握这些作为你推导的一些前提。

比如说你把一个大的问题划成一个矩阵，8×8的矩阵，那么一个大问题就变成64个小问题了，那么64个小问题你还不会解决吗？肯定会解决了。大问题可能你解决不了，但是这个问题如果拆开，拆，拆，拆，最后总是可以到能够解决的层面，这样就可以解决了。

麦肯锡也是这样的。所以这个东西没有什么神秘感。但是可能那一步一步的拆减，每一步的拆减就会增加几何数量级的一些事实的支撑，你就得做。你如果不做的话，你想想，你比谁聪明啊？或者说大家进入到这样一个层级，能进入到一个管理咨询公司，我们招人的时候也

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都是有标准的，肯定都得看你学历，本科，北大，清华，聪明小孩，没问题。然后一看是研究生，或者是MBA，黄埔军校的，那肯定没问题，是吧？大家基本上这个经历都是差不多的，智力都是差不多的。那么这个情况下，人家都需要一周工作50个小时，或者是60个小时，70个小时，你认为我40小时就可以了，你想你一天比人家就差了30%，40%，一年下来你别人家差多少？所以你肯定是不行的。这就是一个正确的对于行业认识的理念。

作为一个国内的公司，内资的公司，你也没有什么光环，比如说人家IBM是百年老店，麦肯锡是国际上顶级的公司，是顶着光环的。你没有，没有靠什么？靠的就是自己的付出，所以如果你没有这样的理念，我的建议就是别从事这个工作。我同班同学有比我早半年进这个公司的，到最后他也走了，他走的原因是认为做这份公司不值，因为他原来可能是在一家条件比较好的外企公司上班，相比单位的工资，他就觉得不值。但是你如果选择这个工作，就一定得把这个问题想清楚了，你才能去从事这个工作。

我想作为麦肯锡来讲，IBM来讲都是这样，你想想，大家的经历能差多少？如果你成为了麦肯锡，你真的值一个月十万美元吗？你觉得自己值吗？客户报给麦肯锡一个月十万美元的价值，你想想，那多大的价值啊？但是你出的东西就一定要让客户感受到就值那么多钱。这里面也有公司的积累在里面，但是很大程度上也得是你个人的努力。所以这是一样的，在传统行业里，IBM里都是一样的，是吧。

我们再来看看一个咨询师的生命周期。你作为一个项目成员，项目经理，你成长的一个基本历程，这里面有一个简单的勾勒。还有就是如果成为一个咨询师，你必备的硬件条件是什么？刚才说到语言。就正略钧策来讲，这个公司还是可以的，它对人的要求还是不求全的，它认为一个人只要有一点所长就可以了，当然其他方法也不要太烂了，不要烂到让人不能忍受的地步就可以了。

这个一点所长是什么呢？比如说语言上，在 …… 此处隐藏：2743字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……