正略钧策合伙人杨力：咨询业

咨询业的基本了解

[转载]正略钧策合伙人杨力：咨询业。

(2011-09-01 14:52:43)

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原文地址：正略钧策合伙人杨力：咨询业。作者：George

核心提示：杨力（正略钧策企业管理咨询公司副总裁、合伙人，本文为杨力在北大BiMBA校友分享会上的发言）大家好，我今天想跟大家分享的内容主要是三部分。那么刚才我对国内管理咨询业顾问生涯做了一个简要的阐述，希望能对大家了解这个行业，了解这个职业有所帮助，非常感谢大家。

视频：正略钧策企业管理咨询公司副总裁、合伙人杨力演讲

杨力（正略钧策企业管理咨询公司副总裁、合伙人，本文为杨力在北大BiMBA校友分享会上的发言）

大家好，我今天想跟大家分享的内容主要是三部分。第一，对国内外管理咨询业的现状，以及它们之间的一个比较，给大家做一个介绍。第二，就是咨询公司到底需要一个什么样的顾问。第三，是跟大家分享一下如何成为一个优秀的咨询顾问？

首先，我们来看管理咨询。什么是管理咨询？我想刚才陈总（IBM企业咨询服务部合伙人陈文，下同）已经跟我们说了很多的内容。我在这里实际上跟大家分享的是什么呢？就是作为咨询来讲给企业能够带来价值还是不能够被其他的方式所取代的。

其次，我们提到作为企业高管来讲他所看不到的、不能做的、无暇想的、不便说的一些事情。由管理咨询顾问来为他提供这样的服务都是可以的。我们一定要有一个观念，你在选择职业的时候，只要是一起来干的，这个职业就永远都会存在。

作为管理咨询来讲，这里面有一个定义，实际上你是经过特殊训练，就是一种专业，它是一种专业服务。并且是客观的，独立的，并以提供合同为基础的服务。向客户推荐什么呢？推荐一个问题的解决方案。这里面就有一个非常非常关健词是什么呢？刚才陈总也讲到了，实际上就是说服，说服这些真正就决策权利的人去接受你的方案。这实际上是咨询的一个实质。

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管理咨询业的发展历程

我们现在再来看国际咨询业它的一些简单的发展历程。我想最早的咨询业是诞生于工程咨询，应该是在100多年以前，是工业化发展初期的英国。最早是土木工程协会，提供的是工程技术咨询。作为管理咨询来讲，我们在学管理学原理的时候，大家学的课本里面都会说到泰勒，说到这个人作为效率顾问，那么这个应该说是管理咨询的最早的发轫。那么当时主要服务内容主要还是现场的改善。

到了二战之后，无论是战胜国还是战败国，均致力于国民经济的恢复和发展，而且通过战争有一些像系统工程学、运筹学、心理学、计算机技术等等，开始应用到管理领域。咨询业开始蓬勃发展。到了60年代以后，咨询业作为一个行业来讲，一直享有一个高速的发展。每年的成长速度，管理咨询应该达到20%到30%左右。目前它已经在美国是一个几百亿美元的一个大的行业。像德国也有很多的咨询公司，从业人员也非常的多。

我们再来看国内的咨询业。国内咨询业最早是在78年、79年的改革开放时，开始作为一个科学开始被人关注。到了80年的时候，最早中国的管理人师从于日本，从当时的日本引入了企业的管理诊断概念，当时的管理咨询还是叫做企业诊断。直到82年才开始出现正式的管理咨询的词汇。到了85年的时候，就开始可以收费了，说这是一项可以收费的买卖。到了90年代之后，很多MBA留学生、外企工作人员回国，加上中国企业的发展这样一个背影。整个的中国咨询业开始蓬勃成长。这里面实际上大家要注意一点，就是管理咨询业的出现和发展为什么一定要说是到了90年代中后期，包括近10年才有了一个比较大的发展？就是说这个行业跟社会的分工和企业的实力，企业的成长是相关的。

一方面社会的分工开始越来越细，管理开始作为一个专业技能，形成一个行当。另外一方面，我们的企业，比如说经过改革开放初期都是很小的组织，过了这二三十年，很多企业开始有了一定的规模。只有当它有了一定规模的时候，作为管理咨询公司才有一个生存的基础。为什么呢？如果一个企业，都像改革开放初期那样，它的销售额只有几百万，你想一想它会拿出来多少钱来做管理咨询？那么又有谁会做这个事情。只有当它的业务规模达到了几百亿，或者是说达到了几十亿，才会拿出利润5%，或者是10%来做咨询，它才可以使咨询业有一个生长的空间。

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就中国的管理咨询来讲，因为我近10年来在行业当中也能清晰的感觉到，这个行业在不断的被企业所接受，我们的市场的潜力也在不断的扩大。刚才说到国际的管理咨询业每年是20%到30%。中国的成长速度应该是30%到40%以上。我们在之前也搞过一些调查，像现在在上市公司里的渗透率，市场的广度肯定已经超过了2/3了，这样的一个水准。

刚才说到正略钧策在前几年的时候也曾经做过一些调查，样本是我们的上市公司。这些上市公司其中有2/3已经开始选择本土的民营咨询公司作为它的管理咨询顾问。

管理咨询公司的分类

刚才陈总对管理咨询业做了一些基本的分类，我这里面也可以跟大家分享一下。咨询公司可以分为国际上最顶级的公司，国际上的二流公司，本土最顶级的公司，本土二流公司。另外，还有那些很小的以个人为主题的公司都是有的。市场是分层级的，因为客户是分层级的，客户的需求是不一样的。所以说每一类公司都能够找到自己生存的土壤。我们做一个比喻，有些咨询公司名牌，有些属于大众名牌，有些属于小商品市场，有些属于私人会所等等，不同的咨询公司属于不同的类别。

比如说奢侈品，我给大家做一个比喻，咱们可以设想，比如说中石油或者是中石化，10多年前它如果到美国的纽交所，纳斯达克上市去，美国的基金经理们一定会问：“你这个公司，你看看你人那么多，你的销售额也不是太大，我们这边有埃克森美孚，我们的市盈率只有12倍。你发行到我这来为什么是20倍？你的管理水平又低。”这个时候你一定会说：“我们市盈率倍数确实是高，但是我们国家有前途啊，我们13亿人那，毕竟比你2亿人的潜在市场大啊。你说我管理水平低，我把麦肯锡邀请来作为我的管理咨询顾问，你看我还低吗？我可能就不低了。”这就是奢侈品的概念。因为你要到国外去圈钱，你得让别人相信，你进入到一个很豪华的舞会的现场，你得穿什么？你得打扮什么？你得戴什么？我觉得像这样的一些咨询服务，可能提供的就是这样的一种功能。当然了名牌也好，大众名牌也好，各有各的功能。就是说满足企业不同层次的一种需求。

咨询行业的收入水平

对于咨询公司顾问的收入水平，因为这里面坐着陈总。刚才他对我说了一些事情，我对他也有了一个基本的脉络。陈总在10多年以前，应该说跟我的老板，就是赵民。赵民还有两个

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创业伙伴张世卿和林雷。他们那个时候买的是哪呢？就是北京当时最早的有钱人住的一个地方，叫做万科城市花园。陈总是跟赵民和林雷、张世卿当时是邻居，大家就可以有一个基本的概念。说顾问你能够达到什么样的一个水平？当然我在这里也不好说一个公司里面大致是一个什么样的水平，但是基本的概念可以给大家。

比如说刚才说的，赵民、陈总他们那个水平，在10多年前就已经开始住万科城市花园了。赵民在跟我们讲到你在公司里前途的时候，他也会讲：你用5年到8年的时候做到公司级的合伙人，那么你可以达到一个什么样的水平呢？应该是在北京可以买200平米的房子，家里面有两辆车，你不用为衣食担忧。就 …… 此处隐藏：2964字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……