90后大学生网络消费行为分析与营销策略研究(3)

3.3 便捷的销售渠道

网络营销渠道功能与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。它主要包括订货系统、结算系统、配送系统。对于网商而言，针对90后大学生消费，应缩短销售渠道长度，降低产品成本，也就降低了新产品上市的风险；可以通过网络直接实现过时货物的清仓处理。当前企业间的竞争就是争夺市场，而在销售渠道中占绝对地位的商家将最终赢得商战，物流将在未来商业这个大舞台担任主角，因此开发自身企业产品的营

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销渠道，找到适合自身产品在成本、运费、存储等方面效果最佳的物流运营，就能在商业的发展中赢得建立营销渠道的先机，为自家产品在当前市场和未来市场的占有率打下一片天地。

3.4与消费者沟通良好的营销方式

传统营销中，企业与顾客之间缺乏及时的沟通和联系，顾客总是处于被动地位，这不仅增加了营销成本，而且企业不能快速全面的得到消费者对产品使用的反馈，导致企业对消费者的单向推销方式容易让顾客产生抵触情绪。基于网络的互动营销强调企业利用各种网络营销工具和消费者进行双向推动的交互式交流。

首先，重新研究沟通组合中每个要素的应用方法，集思广益，开发新想法，例如通过网络广告、销售促进、个人销售、公共关系和直接营销都是实现创新的绝佳平台。农夫山泉在网络广告中赢得了极大的主动权，通过可在5秒钟后关闭的时长为3分钟的广告从企业内部的生产运营，员工工作环境和工作经验以及农夫泉水的水源地探寻和水质评估等方面进行详细的展示，让消费者全面了解农夫山泉的运营和产品的质量，这则网络广告的真诚与情感表达真正触动消费者尤其90后，在当今激烈的水战商场中打下一片天地。其次，探讨如何帮助消费者在购买过程中的各个阶段合理且最大程度的应用网络。让消费者真切体验商家为打造自身品牌，为吸引顾客留住口碑做好铺垫。例如当前服装实体店都会在顾客进店购买时及时告知顾客可以在店中试衣，之后登陆该品牌网络旗舰店享受优惠购买该店产品。最后，使用营销工具向客户关系管理的各个阶段提供帮助，例如管理软件、数量模型、分析图表、思维导图、制度，当然也可以宽泛到广告、销售书、展示品等，通过这些方式的创新，设计与客户长期沟通的渠道，培养老客户，吸引新客户，通过这些沟通技术吸引顾客重复浏览，同时提高产品质量和性价比，以不同风格不同价位不同功能的产品吸引90后大学生消费者，从而实现销售目标。

四、结语

本研究以烟台市五所高校“90后”大学生为研究对象，通过调查问卷方式收集数据, 分析并总结了“90后”大学生网络消费者的行为特征；运用科特勒行为选择理论模型，研究了其细分市场中消费者行为的影响因素。研究发现，“90后”大学生网络消费行为特征主要有：结构呈多元化,但具备一定倾向性；消费需求具有阶段性；消费频率高但多为小额商品。其影响因素主要有文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。在营销策略方面，建议网络商家进行以满足消费者需求和欲望为取向的产品研发并构建与消费者沟通良好的营销方式。

参考文献

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⑩彭锦霞.大学生消费状况分析[J].湖南商学院学报，2004（3）.

附录

关于针对中国90后大学生网购行为的调查问卷

亲爱的同学:

您好！我们是鲁东大学外国语学院的在校生,这次通过问卷的方式调查90后大学生网络消费行为,用于研究分析,还请您在百忙之中抽出5分钟的时间来协助完成本次简短的调查问卷。本次问卷调查采取匿名方式,我们将对您所填写的信息绝对保密。感谢您的参与和支持!

注:本次调查对象为在校大学生,非在校大学生请勿填写,感谢您的理解!

1、您的性别

A.男

B.女

2、您所在的年级?

A.大一

B.大二

C.大三

D.大四

E.研一

F.研二

G.研三及以上

3、您是否有网购的习惯?

A.是

B.否

4、您的网龄多久?

A.2-3年

B. 4-5年

C.6-8年

D.8年以上

5、您一年在网购上的消费开支?

A. 1000元以上

B. 100-500

C. 500-200

D.200以下

6、您选择网购的主要原因?(最多选三项)

A.方便快捷

B.产品种类多,容易挑选

C.价格优惠

D.服务态度好

E.促销活动多

F.新奇好玩

G.质量好

H.其他 (请注明)

7、您平时都网购些什么?(多选)

A.服装饰品

B.电子科技

C.生活用品

D.教辅书籍

E.食品

F.旅游休闲

G.美容护肤

H.皮具箱包

I.虚拟产品

J.其他

8、下列对当代大学生消费心理特点的描述您所认可的选项(多选)

非常同意同意一般不同意非常不同意

时尚前卫

追求个性

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强调实用

喜爱攀比

价格敏感

追求便利

9、通过此番调查,总体来说,您觉得自己属于哪种消费类型?

A.习惯性(依据自己的习惯购物)

B.理智型(依据自己的需求购物)

C.经济型(依据商品的性价比购物)

D.冲动型(依据自己的心情购物