重庆啤酒集团营销策划书(3)

价格策略

1. 在重庆地区降低山城的价格，使之与雪花啤酒的价格基本持平；

2. 提高国宾品牌的价格，强化其商务，正式的特点；将国宾彻底提升与山城拉开品牌差距；

3. 采取差别定价策略，在不同地区，不同层次的市场采取不同的定价；

渠道策略

1. 在重庆周围省市建立起山城和国宾品牌的销售渠道，通过买多有赠送，多销有回扣的方

式，调动经销商积极性

2. 想方设法建立进入KTV等娱乐场所的销售渠道，

3. 设立“重庆烧烤啤酒城”，这一餐饮品牌，采取加盟的方式向全国推广，主要经营重庆

特色的烧烤和小吃，依托重庆美食全面推广重庆啤酒集团的啤酒产品；

4. 在居民区，大学，企业宿舍区等罐装啤酒需求较高的地区，投放一定数量的啤酒自动售

货机。一方面自动售货机的利润较高，一方面可以起到宣传重啤集团品牌的作用。

5. 在其他已经进入的市场，可以由总部进行补贴，建立与当地经销商的良好关系，借用重

庆地区渠道建设的经验。

6. 与重庆地区的火锅店签订合作协议，借重庆火锅品牌向外省扩张的机遇，推销重啤集团

的啤酒产品。

7. 注重与全国性大型超市的合作，借助超市的渠道，进入暂时不方便设厂的区域。 宣传策略

核心思想：媒体和平面广告将以“豪爽”为核心，使“山城啤酒，知心朋友”这句广告词融入“豪爽”这一理念，树造山城啤酒“豪爽”的形象。

具体执行方案：

1. 在全国主要的媒体如央视等投放广告，为期一年，增加重啤集团主要品牌山城的全国知

名度；

2. 在已进入地区的酒店，饭店，夜市等地方全年投放山城啤酒的平面广告，深化品牌形象；

3. 在认知度较低和新进入地区选择夏季这一啤酒消费旺季，投放户外广告牌广告和公交车，

公交车站牌广告，（部分消费密集的地区可以全年投放）。

4. 在和饮食有较大关练且访问量较高的网站投放网络广告；在新进入地区当地较为有影响

力的本地媒体投放广告；

5. 在对于饮酒管理较宽的机关，学校食堂等投放桌面广告；

6. 寻找团队制作与山城相关的，有创意有想法且符合年轻人理念的视频，主要考虑搞笑或

者煽情这两个基调，在主要视频网站投放。力争获得年轻人的共鸣，并制造被转载分享的机会；

7. 在以重庆为背景，或者与重庆有关的电影中，投放山城的植入广告，将“山城啤酒”和

“豪爽”这两个理念贴上重庆的标识，随着重庆文化的传播而传播；

策划书 仅供参考

8. 与重庆的火锅店签订协议，将重庆火锅和“山城啤酒”以及“重庆烧烤啤酒城”这三个

餐饮品牌有机结合到一起；

其他行动

1.

2.

3.

4.

5. 选择淡季开展有奖销售等促销活动； 在夏季这一销售旺季联合超市或者大卖场组织文艺演出为主题的促销活动； 在重庆和有影响力的旅游城市举办以重啤集团产品为核心的啤酒节； 赞助美食节，或者旅游节等大型活动； 联系团购网站，推出特色团购；

活动预算（缺乏经验与数据，无法预算）

方案调整

1. 彻底失去优势和竞争可能的地区，应当考虑及时撤出该市场，不要在这样的市场再耗费

精力，因为见效速度太慢，而且难以扭转劣势，且需要大量的投资；

2. 假如在建议进入的市场遭到其他品牌的阻击，要综合考虑阻击的力度，以及这个市场是

否值得下大力气取得，再判断是否要在该地区坚持政策，阻击太强的情况下应当考虑适当放慢脚步，毕竟在整个市场上重啤集团处于弱势地位，没有能力正面对抗。完全可以等该地区销售政策改变或者主管换人之后再趁虚而入。

3. 控制重庆周边市场是当前的最重要任务，不能轻视周边市场稳定对于重啤集团的意义，

因此在重庆周边市场的营销方案应当在执行时适当考虑增强。

4. 假如进入的市场没有受到阻击或者阻击效果不强，应当在短时间内加大对于这一市场的

投入力度，迅速建立起领导者地位，不应当掉以轻心，而减慢了扩张的步伐。

结束语

因为一直没有找到整时间，所以这次的营销策划书是用了很多零散的时间里出现的临时的想法拼凑起来的，所以思路有些混乱，导致这次的策划书有两个很大的问题。首先，毕竟是第一次系统的写一份营销策划书，所以在侧重点和方向上的把握有很大的缺陷。本来是想将着眼点主要放在营销措施上。但是一不小心针对全国市场的分析却也成了核心内容之一，本来考虑过做一些修改，但是又隐约觉得诸如分析发现市场，收购，并购扩展市场之类的事情虽然不算是具体的营销措施，但是应当算是战略营销的一种手段。仔细的分析华润雪花这几年的快速增长，虽然和层出不穷的营销手段有一定关系，但是核心动力却是来自出击准确的收购并购。

其次的问题就是资料大部分来自于互联网，所以无论实效性还是准确性都有很大的缺陷。很多资料不是太老，就是不具有权威性。预算这一项因为实在是太缺乏这样全国性活动的相关数据，尝试计算了几次都觉得完全不知道从何下手，最后也只能无奈放弃。

但是无论怎么讲，这次写策划书所获得的经验有很大的作用，希望以后能有机会可以把这份策划做的更完善。