1新车保险销售(最新)

新车保险的特点/新车保险销售技巧/参考话术

(2011中级-02)

新车保险销售培训

( 注意事项:此资料仅作培训之用,最终解释以保单条款为准。) 1

新车保险的特点/新车保险销售技巧/参考话术

目 录第一部分

新车保险的特点

第二部分

新车保险销售技巧

第三部分

参考话术2 2

新车保险的特点/新车保险销售技巧/参考话术

目 录

第一部分

新车保险的特点

新车保险的特点/新车保险销售技巧/参考话术

1.新车保险的特点 新车保险业务是所有车险业务的起点 为续保打好“基础”:如果顾客第一年就能享受到 满意的保险服务,那么来年的续保业务自然会“水

到渠成”。

相对于竞争“惨烈”的续保业务，新车保险其实是 比较容易把握住的。

4

4 4

新车保险的特点/新车保险销售技巧/参考话术

1.新车保险的特点 4S店新车保险业务“关键指标”店内新车投保台数 新车投保率

=

店内新车交车台数

当前4S店新车投保率 行业平均值:40-50%

一家优秀的4S店新车 投保率能达到多少？

5

5 5

新车保险的特点/新车保险销售技巧/参考话术

1.新车保险的特点客户分析客户渠道: 客户购买保险的 需求往往是经销 店最先掌握 绝大部分客户不会在考虑买车前先考虑购买车险。 首先掌握客户保险需求的往往是经销店,这是经销店特有的渠 道优势。 经销店在新车保险业务方面如主动积极,先入为主,可占得先 机。

据JD.Power调查显示,只有30%的新车客户会主动选择在经销 店购买保险。

客户倾向: 客户更容易信任 经销店

新车客户在购车时，兴奋点主要聚集在车辆性能及配置上， 并且对车辆日后维修保养的范围等内容非常关注，此时只要 销售顾问准确宣传经销店在保险服务方面的优势，往往很容 易让客户动心，并降低客户对价格的敏感度。

6

6 6

新车保险的特点/新车保险销售技巧/参考话术

1.新车保险的特点销售顾问分析 对车险条款及理赔知识的掌握程度。 销售顾问如不能像熟知汽车知识一样熟知保险知识，就无法 顺利地销售车险业务，更难以树立专业形象。

销售能力限制

对本店服务优势的理解程度。 销售顾问如对经销店自身的服务优势不能正确理解的话，就 很难让客户信服，甚至还可能误导客户。 奖励与付出不相称。 销售顾问认为自己付出多,得到少,久而久之丧失销售动力。 对本店的售后和理赔服务没有信心。

销售意愿限制

售后部门支持不到位，迫使销售顾问经常陷入协调各种理赔纠纷的困境。 来自店外的利益诱惑。 个别销售顾问处于私利，可能会发生“店外飞单”的情况。7 7

新车保险的特点/新车保险销售技巧/参考话术

目 录

第二部分

新车保险销售技巧

8

8 8

新车保险的特点/新车保险销售技巧/参考话术

2.新车保险销售技巧―“三要素”“三要素” 规范的店面布置

营造环境

精致的宣传工具 积极自信的销售态度 介绍车辆性能时初步介绍

把握时机

顾客订车时确定所有投保内容 提车时交付保单并说明核对 硬件:宣传资料，报价单，投保单，保单条款等

有备而战

软件:心态调整,保险知识，沟通技巧,销售话术等

9

9 9

新车保险的特点/新车保险销售技巧/参考话术

2.新车保险销售技巧

讨论 1如何说服顾客留在店内投保？

新车保险的特点/新车保险销售技巧/参考话术

2.新车保险销售技巧―确保顾客店内投保

要点

▲ 说明店内投保的好处

▲ 强调店外投保容易遇到的问题

新车保险的特点/新车保险销售技巧/参考话术

2.新车保险销售技巧―确保顾客店内投保参考要点

店内投保的好处● 全程专人服务 普 ——省心 遍 ● 理赔无差价 ——省钱 性 ● 定损快速 优 ——省时 势 ● 现场出单 ——方便 ● 举例 本

店 ×××× 特 色 服 务

新车保险的特点/新车保险销售技巧/参考话术

2.新车保险销售技巧―确保顾客店内投保参考要点

店外投保容易遇到的问题投保风险● ● ● ● ● ● ● ● ● 查勘时效无保障 定损地点不确定 返店维修无保障 开工时限无保障 定损价格无保障 代理索赔无保障 赔款时限无保障 专人服务无保障 保单容易被调包 ● ● ● ● ● ● ● ●

维修风险维修品质难保证 零件真假难辨别 维修差价自己担 原厂配件被调换 小修小补变大修 沦为骗保工具车 新车质保受影响 降低车辆残值率

新车保险的特点/新车保险销售技巧/参考话术

新车保险销售技巧

心理准备◆ 精神饱满，充满自信。 ◆ 营造宽松气氛，消除客户戒心。◆ 说明简洁易懂，避免使用丏业词汇。 ◆ 掌握主动，切勿正面反驳顾客观点。

材料准备1)“一路上有你” 保险三折页手册。

2) 准备不同车型对 应的尊贵型、保障 型、基础型套餐报 价清单。

◆ 面对异议，沉着冷静，客观分析。◆ 巧用工具与案例，便于理解。3) 机动车辆保险条 款及投保单。

14

14 11

新车保险的特点/新车保险销售技巧/参考话术

2.新车保险销售技巧

讨论 2如何推荐顾客满意的车险产品?

15

1515

新车保险的特点/新车保险销售技巧/参考话术

2.新车保险销售技巧―推荐顾客满意的产品参考要点

达成销售的必要条件—满足客户需求阶段一：把握需求两 个 阶 段

阶段二：满足需求16