波士顿矩阵分析法

波士顿矩阵分析法 培训2014-12-1

起源 波士顿矩阵由美国著名的管理学家、波士 顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于1970 年首创。

作用1、波士顿矩阵法可以帮助我们分析一个公司的投资业务组合是否合理 如果一个公司没有现金牛业务，说明它当前的发展缺乏现金来源； 如果没有明星业务，说明在未来的发展中缺乏希望。一个公司的业 务投资组合必须是合理的，否则必须加以调整。 2、 明确了各项业务单位在公司中的不同地位后，就需要进一步明确战 略目标。通常对四种战略目标分别适用于不同的业务。 发展：继续大量投资，目的是扩大战略业务单位的市场份额。主要 针对有发展前途的问题业务和明星业务。 维持：投资维持现状，目标是保持业务单位现有的市场份额，主要 针对强大稳定的现金牛业务。 收获：实质上是一种榨取，目标是在短期内尽可能地得到最大限度的 现金收入，主要针对处境不佳的现金牛业务及没有发展前途的问题业 务和瘦狗业务。 放弃：目标在于出售和清理某些业务，将资源转移到更有利的领域。 这种目标适用于无利可图的瘦狗和问题业务。

基本原理 本法将企业所有产品从销售增长率和市场占有率角度进行 再组合。在坐标图上，以纵轴表示企业销售增长率，横轴 表示市场占有率，各以10%和20%作为区分高、低的中点， 将坐标图划分为四个象限，依次为“明星类产品(★)”、 “问题类产品(?)”、金牛类产品(￥)”、“瘦狗类 产品(×)”。其目的在于通过产品所处不同象限的划分， 使企业采取不同决策，以保证其不断地淘汰无发展前景的 产品，保持“问号”、“明星”、“金牛”产品的合理组 合，实现产品及资源分配结构的良性循环。

基本步骤 核算企业各种产品的销售增长率和市场占有率。销售增长 率可以用本企业的产品销售额或销售量增长率。时间可以 是一年或是三年以至更长时间。市场占有率，可以用相对 市场占有率或绝对市场占有率，但是用最新资料。基本计 算公式为： 本企业某种产品绝对市场占有率=该产品本企业销售量/该 产品市场销售总量 本企业某种产品相对市场占有率=该产品本企业市场占有 率/该产品市场占有份额最大者(或特定的竞争对手)的 市场占有率

绘制四象限图 以10%的销售增长率和20%的市场占有率为 高低标准分界线，将坐标图划分为四个象 限。然后把企业全部产品按其销售增长率 和市场占有率的大小，在坐标图上标出其 相应位置(圆心)。定位后，按每种产品 当年销售额的多少，绘成面积不等的圆圈， 顺序标

上不同的数字代号以示区别。定位 的结果即将产品划分为四种类型。

理想业务 市场机会很多，严重威胁很少： 有一个关于推销的故事。两个推销皮鞋的推销员来到非洲 的一个国家推销皮鞋。其中一个发现哪里的人都没有穿鞋 的习惯，于是大失所望，转身就坐船回国了；而另一个推 销员却大喜过望，他心想：既然这里的人都不穿鞋子，那 我的鞋子一定很好卖！于是第二个推销员很积极地为当地 人介绍穿鞋子的好处，很快他的鞋子倾销一空。 这就是一个理想业务。因为那里的人都不穿鞋子，所以有 很大的机会。另一方面，没有竞争对手使威胁降到了最低 。对于这样的业务类型，我们应该抓住机遇，迅速行动。

冒险业务 市场机会很多，威胁也很严重： 一个很好的案例就是走私活动了。因为在走私交易中逃避 了关税的环节，于是产品的市场价格就会远远低于正规渠 道的商品。 这是一个冒险业务。消费者随着自己利益的驱动更乐意购 买价格便宜的商品，这就为走私商品提供了很多的市场机 会。同时，因为走私行为严重损害了国家的利益，所以成 了公安机关严厉打击得对象，威胁就大大增加了。在保证 不触犯法律法规的前提下，对于这样的业务类型，我们应 该不盲目冒进，也不迟疑不决坐失良机。