教育咨询师_教育顾问_交流沟通必备(学大教育内部培训资料)

咨询师交流心得主讲老师 田野1

咨询的六大问题一 你是谁 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你签？ 六 为什么我要现在跟你签？2

一切皆有可能

分析学习问题

老 师

及时了解教育信息 学科准备 小升初 中高考 试题分析

你是谁？

心理专家

教育心理学 销售心理学

销售者

营销学 成功学

你要和我谈什么孩子的学习问题智力因素

家庭教育问题亲子关系

孩子自身问题

非智力因素

孩子心理成长 学习目标 学习动机 学习兴趣 学习习惯 学习方法

孩子能力的培养

学校问题

老师因素

环境因素

你谈的事情对我有什么好处？改变孩子学习状态 提高孩子的成绩 增加孩子的综合素质

如何证明你讲的是事实？1举例子：同区、同校、同班 2列数据：宏观的整个学大、微观的分公司、 分校区 3光荣榜：每个年级都准备 4感谢信：从学海任我游中摘录、自己编写。

为什么我要跟你签？1没有谁比

我

对你孩子更负

责任了

2自己的专业度 3自己所带学员的例子

为什么我现在要跟你签？1时间的紧迫性 2老师的紧张 3学生很多 4优惠活动 5某某王牌老师正好有空挡

各类咨询师基本条件专业性 1)外在---着装 精神面貌 2)内在---对个性化教育的深刻理解 (教育学 心理学 成功学 营销学) 个人底蕴的积淀(多 听成功者的讲座如:余世唯 俞敏洪 陈安之等 3)学科---了解本地区小初高的升学特色 ---小初高各科知识的框架 ---中高考的考题趋势

咨询前的准备 从电话中初步了解孩子的情况 家住哪里：如果近,可以推陪读;如果远,那么就可以类推比他更远的孩 子是在这怎么学习的,距离不是问题,主要是解决孩子的主动性问题.家 庭住址还可以反映这个家庭的经济情况. 哪所学校的: 从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围,同时给我 们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况,对现场咨询帮助 非常大.同时可以准备相对应道具 谁管孩子的学习:一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源,俗话 说叫能做主的,那么对于邀约时尽量把做主的约来,如果做主的没有来, 那么对价格和一些细节可以保留,一定要等做主的来. 辅导历史:如果辅导过,那么对于这样的家长一种是不满意,一种是满意 .不满意那么可以有利于我们推单;满意,说明家长信任辅导,那么就要 突出我们的辅导优势,增加家长的辅导欲望. 孩子的爱好:这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题, 举例萨克斯的. 根据孩子的初步情况准备道具 常用道具和特用道具 常用道具就是咨 询室已经摆放的,特

用道具是和学生有直接关系的,如同班同学 同学校 同学,抓住任何一个细节.

咨询中的准备注意道具的摆设和使用时机 和孩子沟通的切入点:初一以下的可以采取互动，初一以上的可以采取 精彩例题：例题的目的是让孩子找到自信.沟通的目的就是和孩子建 立信任感.同时发现孩子的问题，然后具体分析给家长听. 和家长谈要增加家长的危机感，初高三是中高考，初二和高二是孩子 学习的分水岭(可以从孩子学科内容和孩子心理特征去分析).初一 和高一就是打基础和知识的衔接以及年级的过度.小学生注重习惯和 方法的养成，奥数和英语可以塑造危机(和现在学生做比较)

签单尽量避免孩子在现场，这样会增加孩子的负担，如果家长非要给 孩子知道，那么在咨询中做好孩子思想工作的铺垫，那未来工作收入 来左证.专科和本科工资的差别，一般本科和重点本科工资的差别， 以及级升的难度系数.教育投资是一次投入终生汇报，是一种无形的 资产，把无形教育给家长量化.11

咨询后的服务 召开教研会，讨论孩子情况然后作出记录， 把辅导方案给家长看，为回款做好准备. 定期关注已签孩子，加强转介绍.及时把签 约孩子归类. 配合学管做好续费工作，一万以下三个月后 必须续费.

咨询的配合 给家长紧迫感：一个咨询师进去找咨询老师签字，说某某孩子已经排 上课了家长表示感谢.同时顺便加上家长提前把钱给了. 衬托咨询师的能力：家长写了感谢信同时积累多了可以作为道具. 助单要显示助单人的特殊身份，不可轻易助单.一般助单是为了给那 些想占便宜的家长一些甜头.短期签呈要突出咨询师是为了替家长着 想. 以上所配合的情况是在咨询不顺利的情况下出现的.要根据实际情况 作出调整. 不要轻易放家长走，放家长走必须经过主任或者总监的同意，这种情 况是指咨询师咨询不到位的情况下出现的.

如何资源最大化 做好资源的统计，给资源统计，哪些是家长不能持相同意 见而不让孩子来，哪些是家庭真的很困难不能来，哪些是 我们准备不充分或者咨询能力问题而不来，对每种家长要 进入细致的分析，找出解决的方法. 回访电话是一个定性的工作，要有周期有频率有理由有诚 心去打，定期对回访进行总结. 只有两种家长我们不用跟：孩子毕业了 孩子不在我们服 务区了(出市出省出国> 建立良好竞争奖励机制，争取资源利用最大化.奖励资源 .资源绝不是个人的，是大家的，是整体的.

如何单比最大化 充分使用道具，横向和纵向要家长有个比较. 突破

自我的心理障碍，每个孩子的学习课时要内 容量化，实际需要多少课时要严格要求家长接受 . 消费观念的改变，不能以我们的腰包去衡量家长 的腰包，更不能以家长的腰包去衡量另一个家长 的腰包 不是越大的单才是最大的单，真正最大单是接近 家长接受极限的单才是最大单.

如何调整状态 每周至少大笑一次，兴奋两次，开心三次 . 寻找自己喜欢的东西，及时给自己奖励， 学会自我暗示. 多多回味曾经很成功的事情. 学会讲笑话. 多和乐观的人接触.

人类行为的动机 追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 蟑螂的故事

行 性

没有痛苦的客户不会买

沟通说服技巧

原则 目的 效果

多赢或双赢

想法观念点子服务产品让对方接受

让对方感觉良好