2016年10月自考电子商务概论(00896)试题及答案(2)

的需求反馈，进行产品再研发；应用电子邮件营销、病毒营销等方式吸引消费者。公司还计划围创业者绕客户关系管理展开网络营销活动。请回答： （1）以至酷公司为例，分析互联 网对传统企业的影响。(6分）

（2）分析在客户关系管理的不同阶段，至酷公司可以展开的网络营销活动。 （6 分） 答：（1）①互联网与研发设计相加。至酷公司根据消费者在网上提交的需求反馈，进行产品再研发。

②互联网与生产者制造相加。至酷公司利用虚拟网络把不同的生产线进行集成。 ③互联网与营销服务相加。至酷公司应用电子邮件营销、病毒营销等方式吸引消费者。 （2）①客户选择：至酷公司应确定销售对象和不同类型客户的价值。

客户获得：至酷公司要采用各种网络营销方法把客户吸引到网站，与新客户建立关系。 ③客户保留：至酷公司要保留现有客户，并使客户保持经常访问

④客户延伸：至酷公司应采用多种促销方法增加客户购买产品的范围或种类。

五、材料题 33. SoNo集团材料

SoNo集团是一家品牌知名度高、在全国拥有多个现代化物流基地以及1500多家门店的家电零售企业。SoNo集团与厂商建立了长期合作关系，保证产品由厂家直接供货，采购量大且价格低廉。

随着中国网购市场的发展，网购用户越来越多。为了更好地满足用户需求，SoNo 集团决定战略转型，从传统的家电零售商转变为线下线上相结合的综合商城。

SoNo集团意识到其优势在于传统线下渠道， 拓展线上渠道会面临激烈的竞争。首先， 天猫、京东等大型电子商城已拥有数量领先的线上用户群， 抢占了大部分市场份额； 其次， 一些大型厂商建立了自己的网上商城， 加剧了线上竞争。

SoNo集团战略转型的总体构思是依赖其线下渠道优势， 逐步完善线上运营，推动线上线下两个渠道的融合， 打造区别于大型电子商城的独特优势。SoNo集团利用线上订单信息，调度物流基地配送，整合门店库存，加快了线下商品的流转；在实体门店促销活动中，通过微信扫码等方式将用户吸引到线上，降低了企业与客户的沟通成本；线下实体店除了销售外，着重增强展示、体验、服务等功能，解决了互联网购物缺乏体验的难题；在线上建立了CRM系统，取得用户需求信息，为用户提供个性化产品信息、优惠券等，鼓励用户在线上获取优惠券后到门店消费，降低了企业整体营销成本。但随着越来越多的实体店用户选择网上购买，

引起了线下实体店经理的不满。 根据上述材料，回答下列问题：

(1)对SoNo集团的战略转型进行SWOT分析。 (8分）

(2)SoNo集团转型后的商业模式是什么？该商业模式有什么优点?

(8分）

答：（1）①优势：SoNo集团品牌知名度高，线下渠道增强；与供应商建立了长期合作关系，采购价格低。

②劣势：SoNo集团相对于淘宝、京东等，其网站的客户数量少；同时发展线上线下业务，引起了线上渠道与线下渠道利益冲突。

③机会：中国网络市场正在飞速发展，用户网购需求旺盛。

④威胁：B2C市场面临着激烈的竞争；大型供应商建立了自己的网上商城，抢占了一部分市场份额。 （2）模式O2O

优点：①更省钱。它解决了推广效果量化的难题，让低成本乃至零成本推广成为可能。 ②更高效。加快商品流转，减少商品或服务资源闲置和浪费，有效提高传统商业的运营效率。 ③更合理。降低企业与客户的沟通成本，并能按照不同产品和服务所对应的不同群体实行差异化定向营销策略。

④更便捷。方便客户及时、便捷地搜索优惠券和折扣进行消费。