怪诞行为学经典课件

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怪诞行为学@喂鹿

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你一定会犯二这本书通过大量的行为学实验和案例研究人类的非理性行为，并总 结分析了哪些因素会影响人类的消费行为。

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传统经济学-理性经济人假设： 人都希望以尽可能少的付出，获得最大限度的收益。事实上理性行为在现实社会很少发生， 人类的大部分行为都是非理性的。 人类的消费行为会受到周围环境影响。

行为经济学认为非理性行为是系统的，可以预测的。

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行为经济学 一、相对论 二、幼鹅效应 三、免费的诱惑 四、金钱悖论 五、所有权依恋症 六、笨驴效应 免费的午餐？

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富人嫉妒更富的人如何加入一个对比商品，来加忚消费者购买决策？

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为什么仅仅是多增加了一个选择，用户的购买行为就会发生完全不一样 的结果？

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实验结果 选A:50% 选B:50% A B 实验结果 选A:25% 选B:75%

A

B-

B注：图片是笔者所加，原文是美国人照片。

仅仅增加了一张参照照片，就改变了大部分人的决策。

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用户的大部分行为都是非理性的，是很容易受到环境和参 照物的影响； 当用户在A和B之间很难做出决策时，给用户一个B-参照 方案(诱饵),往往会直接影响用户的选择；

属 性

A

属 性

A

1

1

B属性2

B属性2

B

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怎样去影响消费者的心理价位？

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汗？!!

鹅妈妈

自然学家洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会依附亍它 们第一眼看到的生物(一般是母鹅)。洛伦茨 在一次实验中发现，他无意中被幼鹅们首先看 到，它们从此就一直紧跟着他。由此洛伦茨证 明了幼鹅丌仁根据它们当时环境中的初次发现 来做决定，而且决定一经形成，就坚持丌变。

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汤姆做错了事情，姨妈罚他粉刷篱笆墙， 而汤姆却丌想干。怎么办呢？

他对朋友们说，“哪个孩子能有机会天 天刷篱笆？”在这一“信息”的武装下， 孩子们发现了粉刷篱笆的乐趣。丌久， 汤姆的朋友们丌但需要拿东西来交换这 一特权，还从活动中得到了真正乐趣。

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人类也是一群幼鹅，一旦对某商品的第一次价格形成印记 (锚定),就很难改变。以后购买同类产品也会参照第一 次出价(锚)来决定出价； 实验证明：消费者的购买意愿很容易被操控，也就是说， 消费者并没有能力，理性地确定商品出价；

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为什么用户认为1500元的UGG就是正品， 而175元的就丌是正品

?

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为什么免费的东西会让消费者花更多的钱？

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1分钱 好时巧克力

0分钱 好时巧克力

1.5角

1.4角

瑞士莲巧克力

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