20080422_总结_华润幸福里领先客户深度访谈总结

目 录

一、访谈过程回顾 .......................................................................... 错误！未定义书签。

（一）访谈目的 ....................................................................... 错误！未定义书签。 （二）客户选取标准 ............................................................... 错误！未定义书签。 （三）本次客户访谈时间及过程安排 ................................... 错误！未定义书签。 （四）客户实际到访情况 ....................................................... 错误！未定义书签。 （五）总结提要 ....................................................................... 错误！未定义书签。 二、访谈过程重要内容分析 .......................................................... 错误！未定义书签。

（一）对于目标客户检验的分析 ........................................... 错误！未定义书签。 （二）对项目价值点的认可度分析 ....................................... 错误！未定义书签。 （三）客户了解信息的渠道及关于营销方面的建议: .......... 错误！未定义书签。 （四）客户对工程样板房的意见 ........................................... 错误！未定义书签。 三、客户关注的其他问题和建议 .................................................. 错误！未定义书签。

（一）对客户心理价位的摸查 ............................................... 错误！未定义书签。 （二）对于物管方面的咨询及建议 ....................................... 错误！未定义书签。 （三）关于业主权益的咨询和建议 ....................................... 错误！未定义书签。 四、客户访谈重要启示汇总 .......................................................... 错误！未定义书签。

（一）关于客户验证的启示 ................................................... 错误！未定义书签。 （二）关于项目价值点的启示 ............................................... 错误！未定义书签。 （三）对项目媒体推广的启示 ............................................... 错误！未定义书签。 （四）对精装标准的启示汇总 ............................................... 错误！未定义书签。

一、访谈过程回顾

（一）访谈目的

1、对意向客户进行价值点渗透，储备诚意客户，扩大圈层影响力; 2、收集客户对项目的价值点的认可点，引导未来营销工作; 3、了解客户获取信息的渠道及对项目营销推广方面的建议; 4、进行项目目标客户群的检验;

5、了解客户对产品的评价以及收集项目精装工程样板房的意见。

（二）客户选取标准

1、具备相当资金实力，资产至少800万以上； 2、听说过项目，并对项目产品有一定兴趣； 3、客户具备行业领袖意见，能够产生圈层影响力； 4、访谈态度较配合的客户，以便访谈工作能够深入开展。

（三）本次客户访谈时间及过程安排

1、时间安排

1）2月22日开始陆续进行电话预约客户； 2）2月26日- 4月6日完成客户访谈； 3）4月7日开始成文客户访谈总结。

2、流程安排

1）客户达到预约地点（星巴克或illy咖啡）； 2）进行项目相关介绍，以及开放性问题提问； 3）工程样板房参观及介绍；

（四）客户实际到访情况

1、客户预约及到访情况

本次客户访谈主要为项目组进行电话预约，累计预约客户33批，其中有效访谈的客户共20批，无效及不愿意参加访谈的客户主要有以下原因： 1) 工作忙，无法到来；

2) 客户追求宁静、有山有水、大社区的生活方式，认为这里氛围不符；

2、到访客户情况统计表

（五）总结提要

1、本次访谈总结在上述已访谈的20位客户资料基础上完成。

2、总结内容主要包括：重要内容及其他建议分析、项目营销重要启示。

二、访谈过程重要内容分析

（一）对于目标客户检验的分析

1、本项目拟定的客户特征

城市动物.智识新贵

从事行业：公司高管、私企业主、贸易、IT界、金融、地产、设计及高端商务人士等 多具备国际视野和海外经历 具有多次臵业经历

对投资具有敏锐的眼光，看中宏观经济对于整体区域的价值带动作用（看到土地增值 保

值而非短期投资回报率）

生活方式：有钱无闲，习惯于国际化的生活方式，热爱都市生活，追求时尚，对生活品质

要求高

购买目的：居住兼长期投资、商务接待，距离自己的生活圈子较近

2、通过访谈，我们发现诚意客户的特征

从事行业：私企业主（5批）、地产（4批）、公司的高管（3批）、大学教授（3批）、 设

计（2批）、IT界（1批）、贸易（2批）

熟悉北京、上海、香港等大城市，多具有国际视野与海外经历 年龄多在30－45岁，大都有多次臵业经历

67％的客户以自住为主，兼有长期投资的心理，其中，80％以上的客户来自罗湖福田，

大多没有小孩，意向户型为140－180平米的三房，有2批客户对Penthouse兴趣大

33％的客户以投资为主，大都为关内客户（罗湖、福田、南山均有），意向户型为95平

米的两房

70％的客户有钱无闲，工作非常忙碌，需要经常出差，在全国有多处臵业，追求便利、高

品质的都市生活，是城市动物

客户均为公司高层或私企业主，具有高学历，品味与档次较高，是智识新贵 客户个性大都比较自我，对自己非常自信，相信自己的眼光与判断

购买目的主要有：居住兼长期投资（67％）、招待朋友及客户（31％）、距离自己的生活

圈子较近（38.5％）

3、客户特征归纳小结

本项目的目标客户与项目组之前设定的目标客户基本一致，客户的臵业目的以自住兼长期

投资为主，属于城市动物、智识新贵

客户大多来自罗湖、福田等区域，部分南山及香港客户 客户工作忙碌，经常出差，在全国有多处臵业

客户偏年轻，基本上集中在30－45岁之间，多为商务人士

自住类型客户需求户型为140－180平米的三房，投资客户的需求户型多为95平米的两房

Penthouse亦有客户非常关注。

4、对项目的启示

鉴于目标客户并不局限于罗湖、福田等某一个片区，甚至还有来自香港的客户，且客户大

多常在全国出差，因此本项目在推广时应立足于深圳全市，延伸到全国。

项目的目标客户为智识新贵，具有国际视野与海外经历，为迎合目标客户的气质，本项目

的所有设计物料皆应体现国际、现代、时尚的气质，注重品质感。

经过对访谈客户背景分析，目标客户主要有三大共性：商务性（高端客户职业需求）、重

身份（标签感强）、讲体验（享受繁华都心生活）。

推广目标客户群锁定：高端商务人士；重身份象征的智识新贵；

（二）对项目价值点的认可度分析

1、客户认同点分析

1）客户对于项目的认同点集中在：

综合体配套、地段、项目周边配套（交通、医疗、教育等）、地标性、发展商背景；

2）原来梳理的核心价值体系主要为：

都市核心高端豪宅 共享华润中心综合体配套 超高层住宅，地标性建筑 华润品牌 服务 …… 此处隐藏：9949字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……