转正教材_拒绝处理

保险业务员转正教材

拒绝处理

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客户为什么说“ 客户为什么说“不”不信任 不需要 没帮助 不急

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建立信任 发现需要 说明 促成3

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建立信任 发现需要 说明 促成4

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正确认识拒绝拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧

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拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天

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处理拒绝问题

死缠烂打

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从事寿险销售就是帮助客户完成心愿 拿走担忧

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拒绝处理的技巧1、聆听 2、将拒绝转化成问题 3、先同意、再处理 4、先确认、再处理

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5、先承诺、再处理 6、延后 7、忽略 8、替客户提出 9、以退为进，找出真正拒绝的原因

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拒绝处理的原则不得罪客户 建立信任

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营销专家的经验业务员 44% 22% 14% 12% 8% 客户 60% 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次 第四次 放弃 放弃 放弃 放弃

接受12

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拒绝处理演练(30分钟) 拒绝处理演练(30分钟) 分钟1、两人一组，分别扮演准 客户和业务员，进行角色 扮演，20分钟。(10分钟 后角色互换)要求运用拒绝处理的原则和 方法灵活处理客户拒绝，并 在适当时机尝试促成

2、请一组演员上台演示。 时间10分钟。13

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放下成败、 放下成败、注重成长 成也提升、 成也提升、败也提升