商务公关与谈判艺术

商务公关与谈判艺术

商务谈判内容介绍

第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 谈判基本理论 商务谈判心理 商务谈判准备 商务谈判的程序与技巧 商务谈判中僵局处理策略 谈判策略与技巧 谈判沟通技巧 国际商务谈判

第一章 谈判基本理论

谈判概念 谈判要素 谈判特征 谈判类型

如何认识谈判？

---人人都可能成为谈判者 ---谈判是科学，谈判是艺术

开篇案例

一家果品公司的采购员来到果园，问：“多少钱一斤” “8角”。“6 角行 吗？” “少一分也不卖”。“商量商量怎么样”？”“没什么好商量 的”，“不 卖拉倒。”。买卖双方不欢而散。 不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问“多少 钱一斤” “8角”。买主打开筐盖，拿起一个苹果说“个头还可以，但 颜色 不够红，这样上市卖不上价呀”。接着伸手又摸出一个个头小的苹果， “老板，你这筐苹果下面有不少小的，这怎么算呢？”边说便继续摸， 又 摸出一个虫咬伤的苹果，“看！您这苹果既不够红，又不够大，有的还 有伤，无论如何算不上一级”，这时卖主沉不住气了，“您真的想要， 还 个价吧。”“农民一年到头也不容易，给您6角吧！” “那可太低了， 再添 点吧！”“那好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤，我 全

案 例

著名谈判专家科恩一次在南美洲的墨西哥旅行，被一个当地 的土著人缠住了。他向科恩推销一件毛毯披肩，而他根本不 想买这东西。所以开始没太理会，继续赶路。 小贩的开价由开始的1200比索一直向下降，降到200比索的 时候，小贩告诉他，在墨西哥市的历史上，以最低价格买到 这样一件披肩的人是一个来自加拿大的温尼塔格人，他花了 175比索。 最后，科恩花了170比索买下了披肩，想到自己创造了墨西 哥市历史上买毛毯披肩的新记录，他一直沉醉在成功喜悦之 中。回到旅馆，他迫不及待地向妻子报告他的胜利：“一个 土著谈判家要1200比索，而一个国际谈判家花170个比索就 买下来了。”当他的妻子告诉他，她花了150比索买到了同 样的披肩时，他兴奋的喜悦顿时烟消云散。

第一节

一、谈判概念

谈判概念、要素和特征

（一）国外学者给出的定义 1.杰勒德· 尼尔伦伯格： I· 美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》。提出谈 判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而 相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参 与各方产生持久利益的”一种过程。 2.（美） 罗杰.费希尔；威廉.