食品公司销售部门管理手册,销售人员管理与薪酬奖励制度

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目录

第一章销售部人员组织结构 (2)

第二章销售部岗位设立及职责 (3)

第三章销售人员培训、会议 (6)

第四章销售人员管理 (7)

第五章销售人员薪酬奖励制度 (9)

第六章销售合同审核程序 (10)

第七章销售人员费用报销管理制度 (11)

附表一出差申请单 (13)

附表二出差总结表 (14)

附表三招待费、礼品费审批表 (15)

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二、 销售部岗位设立及职责

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直属上级：公司分管销售与采购副总经理

直属下级：销售部内勤员工及业务员

职责：

a、依据公司总体目标和战略，结合年度经营计划，拟订和分解本部门的目标与工作计划，并随时予以追踪控制，以便有效执行。

b、主持本部门日常工作，负责拟定和完善本部门管理制度，并组织实施。

c、根据本部门工作计划，估算所需的款项支出，编制本部门的年度预算，并逐月加以控制，适时进行平衡、协调、督促、检查和考核。

d、对销售中的项目，应根据不同的客户群体，制定适宜的销售方案，确保销售目标的达成。

e、负责本部门员工的考核工作，秉持公平、公正的工作作风，审慎处理所属员工的考核、奖惩等事项，配合公司团队建设的总体目标要求，有计划地培训所属人员，以提高其工作能力与素质。

f、建立健全销售档案，定期转存公司相关部门。

g、按照公司销售业绩的日（周、月）报工作要求，及时反馈和提报相关汇报；及时组织收取销售应收款项，确保帐款的安全、及时到位，做好风险控制，杜绝呆账、死账。

h、据市场需求的变化，及时向相关部门反馈市场信息。

i、承办领导交办的其他事项及未尽事宜。

j、协助销售人员洽谈客户，完成销售目标。

K、负责销售部门的团队建设和营造工作氛围，确保年度经营目标按公司既定要求发展。

L、与财务对好往来账目，每天定时把昨天的发货单据交予财务。

直属上级：销售部经理

职责：

a、制定销售计划,完成销售任务。

b、接收订单，接收传真、邮件及副总、销售经理等订单；

c、生产计划编制工作，由销售部管理，在公司副总经理的领导下，负责制定生产任务，各车间、班组、科室应有人负责生产计划落实工作。

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d 、编制生产计划，应根据客户的订单，做到以销定产。还必须兼顾生产能力，在成品库存数，上期生产的执行情况，成本费用等，使计划的编制有可靠的依据。

e 、编制生产计划的程序是：根据订单及客户需要，每周四制定下周产品的生产任务，并将生产任务下达到各相关车间及部门，并在生产过程当中，掌握生产完成情况；对客户提出临时的订单，根据库存情况，及时组织安排生产；如遇紧急任务须调整生产计划，要有副总或销售经理批示。

f

、根据生产完成情况，调度各分厂的产品，提前安排物流。开俱装货通知单，交由发货员发货。

直属上级：销售部经理

职责：a 、负责销售部的帐册建立，记录销售台账；

b 、建产客户档案，大客户销售汇总表；

c 、与财务核对往来账目；

d 、与客户核对往来帐目；

e 、为须要开发票客户联系财务开据所须发票；

f 、做好月底报表（销售汇总表、各经销商销售汇总表、各分厂销售汇总表）；

g 、认真做好统计报表的编制工作和销售动态报表的报告工作；

h 、每日负责填报《销售日报表》，及销售电脑的操作管理工作；

i 、日常发送传真、邮件、邮递快件等工作；

j 、做好文件存档管理工作；

职责： a 、根据装货通知单，将出库产品配发到相应货车上，做到发货及时、准确； b 、发货时应按装货通知单对实物进行包装外观及品种规格的检查，发现问

题停止发货，并报质量管理部复查处理；

c 、货物发放完毕应及时将装货的祥细品种及数量传递、移交给销售统计；

d 、对所发的产品品种、规格、数量、质量直接负责，杜绝人为因素造成的发货差错和质量事故；

e 、填写销售各种QS 表格。

F 、负责记录装卸费用。

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职责：a、对所属区域空白市场的开发，维护以及及时完成公司下发的销售任务。

b、营销部业务员负责根据年度营销计划、月营销总计划制定所辖区的月、周营销计划；

c.营销部业务员对本区域的销售额、利润率及销售区域负责，同时负责本区域的盈

利性监督及控制

d营销部业务员负责市场信息管理；

e营销部业务员负责所辖市场的活动管理；

f.营销部业务员负责所辖市场的产品管理；

g.营销部业务员必须熟知竞争对手

h.营销部业务员负责开发和维护市场

i.营销部业务员负责月营销计划的实施

j.营销部业务员负责出差费用的申报

k.遵循营销部《保密协议》规定

三、销售人员培训、会议

1、入职培训

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2、每月一次销售人员培训

销售部主管：销售技巧、行业培训

市场部：产品培训、市场拓展计划、新产品发展方向、市场分析、市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势

项目组：软硬件知识、产品性能、特点、客户经常提出的问题

技术部：产品技术、产品制作流程、产品精细度及达到效果

3、每日工作总结会

时间：每天下午5：30—6：00

会议内容：（包括以下内容但不限于）

首先为当日的工作总结，如遇到业务上的困难或偏差团体共同商讨及时解决。其次由各销售部人员选题轮流组织会议。不定期的模拟客户拜访训练或者讲标训练。

4、周工作总结会

时间：每周六下午2:00-4:00(视具体情况而定，不限于周末)

会议内容：（包括但不限于）

本周工作的总结，周计划完成进度，意向客户情况汇报以及相关偏差因素分析和应对措施。下周工作重点，及达成目标。其他相关内容包括主题问题分析讨论、拓展状况经验分享、市场动态或行业头脑风暴以及相关模拟客户拜访训练或讲标训练。

5、月工作总结会（如是节假日提前到当月最后一个工作日）

时间：每月最后一天下午5：30—6：30

会议内容：

本月工作的总结，月计划完成进度，重要意向客户情况。下月工作重点、及达成目标。月度销售目标达成情况分析（含销售计划达成、应收账款情况、个人与借款费用使用情况），销售未达成目标的偏差因素、解决办法、团队建设情况、项目执行情况通报、次月销售计划讨论和确定。

四、销售人员管理

1、销售人员管理意义

一个综合素质高，业务能力强的销售人员群体不仅可以提高企业产品的知名度

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与市场占有率，扩大销售额，而且可以改变企业在客户心目中的形象，从而为公司的发展创造良好的社会环境。

2、销售人员素质要求

⑴有眼光

⑵真诚

⑶忠实

⑷机敏

⑸有创造力

⑹博学多识

⑺充满热情

⑻礼貌、乐观、自信

⑼学习能力

⑽有进取心

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