2013年房地产销售计划如何制定培训_20p_课程_教程

项目一 房地产销售计划学习目标： 掌握房地产销售计划的制定思路，明确房 地产销售计划的内容与编制方法，能够针对项 目合理安排房地产销售计划。

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本章内容 任务1 制定房地产销售计划的基本思路 任务2 制定房地产销售计划

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任务1 制定房地产销售计划的基本思路 什么是房地产销售计划？

房地产销售计划是房地产项目销售实施 管理的基础，它既是一种市场工作的工 艺流程，也是一种指导性文件。 房地产销售计划不同于房地产项目营销 策划，后者为“纲”,前者为“目”。文库专用 3

1.制定房地产销售计划的目的 1)在科学预测的基础上，为改变企业的经营方向做出战略 决策 制订和实施销售计划的主要任务，就是要及时、正确、广泛地收集市场 的信息资料，并运用科学的方法进行分析研究，结合市场需求和企业的 实际情况，为企业进入和扩大新的市场领域作出战略决策。

2)通过综合分析，制订最优方案

房地产销售工作面对的是多种需求和迅速变化的市场，企业要经常关注 市场形式的变化，一方面为高层管理提供较好的信息，以便做出满意的 决策；另一方面对房地产企业的机会与威胁进行情景分析，帮助企业更 好认识企业的潜力及优势与劣势，进行良好的内部协调活动。

3)实现全盘综合考虑与安排，减少企业风险

房地产企业面对的是竞争激烈的市场，同时，人们的消费习惯和企业经 营环境也在不断改变，使销售风险增加。销售计划就是要使销售工作做 到心中有数，有备无患，从而降低风险。使之更好地了解正在变化的环 境，提高房地产企业适应环境的能力，通过考核与评价房地产企业目前 的经营活动，根据企业环境的变化以及企业的目的，加以适当的调整。文库专用 4

2.制定房地产销售计划应具备的能力 1)沟通组织目标的能力。 2)设定组织目标的能力。 3)环境分析能力。 将组织目标明确化、具体化、并将目标纳入年度计划中，通过不断检 验实际工效，实现目标的能力。

在沟通目标的基础上，设定目标。 管理者应对企业所处的周围环境有分析能力，从而掌握市场、社会、 竞争对手等多方面的信息。

4)整体规划能力。 5)人际关系能力。

管理者将自己放在一个大背景中，纵观全局，作整体把握，以便将行 动方案完善地制作出来。 带好属下，激发员工整体工作精神，协调内外人际关系。培养员工更 系统地思考问题。区域分工得以协调。绩效考核具有量化标准。为公 司整体计划提供基础依据。明确目标，明

白该做什么，怎么做。文库专用 5

3.制定房地产销售计划的基本原则 1)目标原则。 2)领先原则。 3)普遍性原则。 4)效率原则。 5)层次性原则。 6)程序化原则。 7)承诺原则。 8)灵活性原则。 9)调整原则。

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4.制定房地产销售计划的步骤 1)项目研究 即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位 、购买理由等。 2)制定目标 作为公司要制定公司的总体销售目标，各地区及各部门要制定各地区、部门的销售目 标，每个销售人员要制定个人的目标；要有长线目标、中线目标和短线目标，每年、 每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。制定目标有助于优 先销售活动，以及更好地利用时间。 3)确立行动方针 销售经理和销售人员都应当为提出一项如何达标的行动计划做好准备。 4)编制行动计划 在编制房地产销售计划时要注意，该项目的总体销售思路。 5)制定销售计划可达到的效果 (1)明确房地产项目营销计划及其发展方向，通过销售计划的制定，理清销售思路， 从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转变。 (2)实现了数字化、制度化、流程化等基础性营销管理。不仅量化了销售目标，而且 还通过销售目标的合理分解，细化到每个人和每一天。 (3)整合企业的营销组合策略，通过销售计划，确定新的营销执行的模式和手段，为 7 文库专用 市场的有效拓展提供了策略支持。

任务2 制定房地产销售计划 销售计划特指的是房地产销售的工作，是房地产营销 工作的一部分，属于房地产营销工作的销售执行阶段的工 作内容。

制定房地产总体销售计划的步骤

1)计划概要 2)市场营销现状 3)机会与问题分析 4)目标设置 5)市场营销策略 6)执行方案 7)预计盈亏报表 8)控制 文库专用

1)计划概要

对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部门快速浏览。 主要内容包括： (1)楼盘营销目标。包括市场目标、销售目标、利润目标、竞争目 标、进度目标等； (2)主要策略。包括促销策略、价格策略、渠道策略等； (3)财务指标。销售成本费用及其构成； (4)计划内容目录。为便于检索而提供的本计划的章节目录表。

2)市场营销现状

提供有关市场、产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料 。是对本次销售的内外环境条件的客观描述及评价。 主要包括： (1)关于市场形势的分析

研究。按细分市场研究其市场规模、增长 变动状况、消费者需求信息、变动趋势等； (2)关于产品形势的分析研究。详细列举同类产品的特性、变动趋 势、市场份额、价格、销售额、收益水平等； (3)关于竞争状况的分析研究。主要竞争对手的辨识、他们的规模 、目标、市场份额、产品质量、技术水平、竞争实力与竞争策略等； (4)关于相关宏观环境的分析研究，与产品有关的政治、经济、社 会、文化、法律环境研究。文库专用 9

3)机会与问题分析(1)市场机会研究，辨认能影响企业发展的内外环境，寻找市场机 会并分析机会的发展前景； (2)竞争优劣势分析，研究公司(项目)的内部条件和面临的竞争 环境，辨认公司(项目)所拥有的竞争优势及面临的劣势，确认在计 划中必须注意的问题。

4)目标设置 (1)财务目标。每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将 寻求一个稳定的长期投资的概率，并想知道当年可取得的利润。 (2)市场营销目标。财务目标必须要转化为市场营销目标。

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5)市场营销策略 提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。应在此列出主要的 市场营销策略纲要，或者称之为“精心策划的行动”。

策略陈述书可以如下所示： (1)目标市场。高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司 ，注重于外企； (2)产品定位。质量高档的外销房。有商用、住家两种； (3)价格。价格稍高于竞争厂家。配销渠道：主要通过各大著 名房地产代理公司代理销售。服务：提供全面的物业管理； (4)广告。针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新 的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加 30%; (5)研究与开发。增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时 的调整。使顾客能够得到最大的满足； (6)市场营销研究。增加10%的费用来提高对消费者选择过程 的了解，并监视竞争者的举动。文库专用 11

6)执行方案 销售计划的执行是将销售计划转化为行动的过程，并保证这项任务 之完成，以实现计划的既定目标。

执行方案是经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁 去做？将花费多少？等等具体行动。

7)预计盈亏报表 综述计划预计的开支。行动方案可使经理能编制一个支持该方案的 预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预 算并加以批准或修改。

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