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有

趣做保险河南省分公司个险销售部

主管、组员的苦恼没有客户，没兴趣，

拜访吧！

做不起来。

伙伴主管1

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拒绝!好不容易“赶出”公司大门 ……

却被客户“赶出” 家 门

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不出成绩我们谁都在急！!!

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做有趣的保险保险要做得有趣，主要是将趣这个字拆成两部份——走得出去，取 得回來。然而在走与取之间还存在着一个关键：该走到哪里？该向谁拿 取？其实就是拜访。

趣得出去

客户走 到 哪 里 ？ 向 谁 拿 取 ？

得回來

怎 么 走 ？

怎 么 取 ？

计划

活动河南省分公司个险销售部

技能4

得出去—— 解决“拜访恐惧感”

在客户家门前做有效的对话……

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一则家喻户晓的美国征兵广告在美国有一则家喻户晓、人人皆知的征兵广告，既幽默又智慧。这则征兵 广告出台后，收效十分明显。它改变了死气沉沉的征兵局面，使许多青年 踊跃应征入伍。征兵广告的内容如下：

“来当兵吧！当兵其实并不可怕。应征入伍后你无非有两 种可能：有战争或没战争，没战争有啥可怕的？有战争 后又有两种可能：上前线或者不上前线，不上前线有啥 可怕的？上前线后又有两种可能：受伤或者不受伤，不 受伤又有啥可怕的？受伤后又有两种可能：轻伤和重伤， 轻伤有啥可怕的？重伤后又有两种可能：可治好和治不 好，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因为你已经 死了。”

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这份别出心裁的征兵广告出自于一位著名心理学家之手。 媒体记者采访了他，问：“为什么这份征兵广告能深入人 心，取得这么好的效果？

他回答说：”当人们有了接受最坏情况的 思想准备之后，就有利于应对和改善可能 发生的最坏情况

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在踏入客户家里之前： “请问你位于何处？” ——“客户家门口。”

“接下来，你想去哪里？” ——“我想进入这位客户的家中。” “当你进入客户家里之后，你想最坏的 情况是怎样？” ——“被客户赶出来。” “被客户赶出来后，又站在哪里？”

——“还是客户家门口。”8

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怎 么 走 ？①日行程计划 ②周拜访计划 ③月工作计划

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走 向

到 谁

哪 拿

里 取

? ?

①新客户；②老客户 ③转介绍； ④ 答谢会，产说会

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面对拒绝：这是一个另人讨厌的问题;因为一提到拒绝，相 信我们大家都会打心底不喜欢，但在寿险业“面 对拒绝”

却是一个值得人深究的问题。

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美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很个很有 名的百分比定律：

假如会见10名顾客，只在第10名顾客处获得800元订单， 那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？他认为：“请记 住，你之所以赚到800元，是因为你会见了10名顾客才产 生的结果，并不是第10名顾客才让你赚到800元，而应看 成每个顾客都让你做了800*10=80元的生意。因此，每次 拒绝的收入是80元，当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了 我，等于让我赚了80元，当然应该面带微笑，敬个礼！”

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日本日产汽车推销王奥程良知说：

一般推销员拜访顾客的成交比率为1/10.换言之，拜访10 个人之中，就会有一个人买车，此项信息让他振奋不已， 他认为，只要努力连续拜访了9位之后，第10位就是顾客 了，最重要的他觉得不但要感谢第10位买主，而且对先前 没买的9位更应当感谢，因为如果没有前面的9次挫折，怎 会有第10次的成功呢？

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一日3访，月拜访量 3×25天 = 75访 假定被拒绝9次，有10分之一的成功率 75访 ÷ 10 = 7.5件

假定件均保费3000元，佣金率25%月收入: 3000 × 7.5件 ×25% = 5625元 你每访的价值=5625 75 =75元

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成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚 持到成功开始显现的那一刻。有时候，成功者和 失败者最大的区别就在于：成功者坚持多拜访了 一位客户，而失败者在拜访了9位客户之后就因为 丧失信心而放弃了。其实，成功就在前面不远处 等着你，请你再多走一步吧！

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