【余世维精典讲义】市场竞争策略与最佳选择

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市场竞争策略与最佳选择资源、能力和竞争分析 资源与竞争： 竞争优势 有形的，实质的，财务等 能力，组织惯例 无形的， 人员、技术、声誉 资源

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市场竞争策略与最佳选择

每个企业都认为在他的市场里面有他的竞争优势， 其实他应倒过来想，竞争优势建立在哪里，哪里就 是你的核心竞争力，核心竞争力反应在哪些地方？ 凭什么反应了核心竞争力？那就具备了一些资源。

无

策略

环境

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市场竞争策略与最佳选择

目标 与价值 资源 组织与关系

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市场竞争策略与最佳选择策略当中有两个形状，左边凹一块，就是看的左 边的那个资源跟企业，由于资源和企业的条件， 这左边凹下去的那块就得跟他契合，右边也有一 个凹槽，看上去的是环境，就是你的策略要顺应 你的环境。 市场本身就是一种环境，一种氛围和一种空间， 那么你的策略能不能契合这个空间是它右边这一 块，左边有没有资源，是另外一块，合起来是那 块策略。 嘴上常讲知识经济，其实知识是要花钱买的，知 识是要努力学习的，知识是要用心开发的。

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市场竞争策略与最佳选择CKO,首席知识官来建立一个公司的知识系统。 中关村就是一个村，就像一个农民今年种土豆赚 了钱，明年全村所有人都重土豆一样，中关村看 起来很火，其实是一种农村经济。 ——经济学家：张维迎 与巨大的成绩相比，中关村在我国并不是一个特 别成功的案例，因为他的科技层次没有提高到我 们瞻仰的水准。也就是说，中关村的知识经济和 技术是我们一个理想的地步。 拥有知识经济和技术是我们一个非常重要的资源。

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市场竞争策略与最佳选择所谓品德到了最后，会辐射到其它产品上面去。 注重品牌价值，就是为建立企业的形象，在市场 当中他本身是一种条件，一种优势，资源，听到 名字如可口可乐几乎就可以接受了。 在中国做生意，第一要关系，第二要关系，第三 还是要关系。这证明人际关系的重要，人际关系 在企业经营中称为人脉，这样发展才顺利，渠道 才宽广，他的产品才容易打进市场。 核心竞争力的表达：

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市场竞争策略与最佳选择

所谓能力之争，是指公司本身应是一个巨大的反馈回路， 以确定顾客需求为起点，以满足顾客需求为终点。 反应核心竞争力的因素： 1、速度 2、一贯性 3、灵活性 4、创造力 越在上面的领导，越重视客户，越在底下的越不重视，统 统都要重

视的，一个企业，你的员工会像你一样的重视客 户吗？ 星巴克第三空间理论：人有两个空间，一是办公室，二是 家，厌倦了办公室，烦透了家请到星巴克第三空间，享受 生活，这个策略打的很好。 一个公司如果杀到杀价的时候，就是再也没有其它的方法 了。

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市场竞争策略与最佳选择谈生意，统不能一开口就谈价钱，一开始谈价钱 就什么都完了，客人还没有了解我们的价值以前， 不要马上跟他谈价格，他只要了解了你的价值， 你的价格他才会接受，他不了解价值，那在谈价 格的时候，就是无所谓，把你当作不重要的产品。 世界上有三个公司： 1、看到人家改变，我们就跟着变叫追随者 2、我能预见到哪些改变，这叫做生存者 3、最厉害的是我自己创造改变

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市场竞争策略与最佳选择21世纪的今天对人才的要求，不但要有专业知识 还要有艺术的感觉，专业知识和艺术情感相结合， 是最佳思维和行为方式。 领导者有时要有些软性思维，一点艺术的创意在 里面，你的产品才会变的非常优美。 钻石是纯碳 所谓公司的能力，不是某一个人的事，是每个人 的事，是每个人身上都要有一块核心竞争力，不 是说我们公司有一个核心竞争力的部门，是这几 个人的事。

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市场竞争策略与最佳选择沃尔玛有个名词叫连续装卸，是一个原料进来还 没落地，就开始上生产线，还不落地就变成半成 品，还没落地就变成成品，就开始完成，就开始 包装，就开始发送，就开始进入物流，就开始上 货架，就到消费者手上。 一个东西从原料到客户拿到手上，这中间经过多 少过程能不能不落地？这叫提速，才叫做创造业 务流程的价值，也是核心竞争力，观念要相乘， 而不是相加。 一个企业，每一个部门个别改善，3+3+3=9; 如果大家合作一起改善3*3*3=27相乘原理。

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市场竞争策略与最佳选择需要跨部门的改造监督推手。 你现在和你现在的竞争者，摆在市场里面 是第一种竞争动力。 还有四个竞争动力： 1、潜在的加入者，将来可能还要继续进来 的人。 2、供应商对我们的竞争。 3、替代品的竞争。 4、采购者的竞争。

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市场竞争策略与最佳选择资源管理与竞争策略的选择 资源管理是有形还是无形，是核心竞争力的基础： 1、资源要集中在你的主力产品里面 2、市场要有效的区隔 3、分配要视状况而定，弹性利用。 首先要做一个一句话就能说清楚的企业，如果一 句话说不清楚，就有点问题，多元化发展太夸张 了。资源要有效的区隔。 一个产品要拿出去跟别人不同

,就是你的主力产 品，就要知道竞争优势在哪里。

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市场竞争策略与最佳选择新产品失败的理由： 1、市场分析不足32% 2、产品缺失23 % 3、高成本超出预估14 % 4、时效不佳10% 5、竞争者的反应8% 6、行销努力不足7% 7、时间不够6% 产品失败有两个致命伤： 1、没有好好分析市场 2、产品本身就有问题

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市场竞争策略与最佳选择

一般性竞争策略 1、差异化 2、成本领导 你的东西跟别人的一不一样？你的东西会不会比 别人的便宜，东西和别人一样，希望你卖的更便 宜点，东西如果比别人贵，那就希望跟别人不一 样。 你的产品一旦被竞争者模仿，就失去了竞争力。 成本领导，这个东西我做最便宜，这东西我做最 便宜的时候，就没有人和我竞争了。 你一旦失去了成本领导的地位，你很快就失去了 你的优势。 差异不是你自己讲，是消费者要感受。

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市场竞争策略与最佳选择采购，设计，制造， 出货，人事管理，资 询系统，财务管理， 行销，顾客服务，统 统都可以表现出差异 化。 新产品的四种形态： 现有商品 新产品

现有市场

市场渗透策 略，产品改 良及同质产 品的生产线 的扩充

产品开发策 略，根据现 有市场开发 新产品

新市场

市场开发策 多样化策略， 略，让现有 根据新市场 产品符合新 开发新产品 市场