B.如何制定训练计划

如何制定训练计划(1)

确定了销售人员的训练需求后，你就可以开始筹划一份训练计划了，包括训练项目、各训练项目的目标、完成标准、你准备采用的训练方法以及相应的训练工具。下面是如何建立销售训练计划的一些方法。

训练项目

一般来说大多数销售训练项目主要有四大类，如图2-3所示：

训练项目

知识

工作习惯

技能

态度

图2-3

销售训练项目的内容

在设计你的训练计划时一定要记住这些范围，并确保每一类项目都包含在训练计划中。

知识

知识是一个销售人员应该知道的情报，它不仅包括那些显而易见的东西，比如对自己所销产品的了解，还要包括可带给客户的利益，诸如产品操作、价格、交货日程安排、维修合同等东西；也包括本公司产品与竞争产品的区别及优势。有时维修日程表一类的东西都可能成为一个主要的销售要点，销售人员这方面知识掌握得越丰富，销售起来就会越容易，丰富的知识也常常意味着自信心的增强。销售人员也应知道客户的经营状况，以及有关竞争对手的情报——他们是谁？他们的产品或服务有什么特点？他们向客户提供什么样的利益等等。

另一重要的必备知识是有关购货代理人或买主的情报，应告诉销售人员去了解和理解他们拜访的每一个人。我们每个人都觉得自己是重要的，当一个销售人员以同样的方式去接触每一个买主、作同样的介绍、对每一个人谈几乎同样的一些话时，他就没有考虑到每一个人不同的个性，他会错过很多生意机会。这不仅是因为他缺乏对个性的了解，而且因为他没有将每一个预期买主作为一个独特的人来对待。

技能

技能是指如何将知识运用到工作之中去的东西，包括联络、调查、准备销售介绍、介绍的技巧、洽谈、展示以及在销售活动中要用到的其他技巧。

工作习惯

一定不要将工作习惯从训练计划中略去，良好的工作习惯可以使销售人员的工作开展得更容易、更有效。工作习惯包括诸如什么时候写每周报告、什么时候准备下周的巡回访问、什么时候准备访谈目标及销售介绍等等。

态度

“态度决定一切”，正确的工作态度是一个销售人员工作业绩的根本保证，如果态度不端正，再好的技能也没有用武之地。

培养一种良好的工作态度与知识、技能、工作习惯等训练项目有所不同，销售人员的态度与销售经理们的行为和态度紧密相关。当一个销售经理拿出时间去彻底地训练一个新来的人时，新来的人就会感觉到自己的重要，并因此对经理和公司产生一种好的看法(态度)。尤其是，当一个主管花时间去训练一个身处逆境或困难重重的销售人员时，销售人员的回报将远远超出你的想象。因此，培养一个销售人员的良好态度取决于主管在恰当的时候做一些恰当的事情，并能与销售人员相处融洽。

在设计你的销售训练计划时，要注意四种项目类别的训练特点：

知识——能够自学。可以通过测验来检查掌握程度。

技能——必须演习。它是将某种行为培养成一种熟练技巧的实践活动，是将知识运用到工作中去的能力。

工作习惯——反复练习的行为。每次都应按完全一样的方式练习，以使其成为销售人员自发的(习惯性的)做事方式。

态度——这是主管的责任，通过言传身教来培养他人。销售人员的正确态度需要经理们长期地进行培养，并且能时常支持销售人员的工作。

训练项目单元的编写以下是进行训练项目单元编写的一种方法，你可能会有其他的方法，但无论如何行动起来才是最恰当的方式。

研究

阅读一些与项目有关的书籍与文章，以及公司给你的有关指定项目的资料，上述内容可以给你提供一些线索。不要仅限于某一本书并将它当作你的唯一来源。在研究过程中，有时你只需选读一些书中的部分章节就能获得足够的建议。

在阅读时，记下有价值的条目随后，初步记下头脑中所有的想法你的经验将提供给你许多与项目有关的实用点子，不必为顺序问题而着急，那是下一步的事。

在收集好所有笔记后，拟出项目提纲这一步你将所有想法在逻辑上连贯起来。

把这一提纲誊清一份以备单元编写之用这是你的草稿，然后将它放到一边，一两天后再把它回顾一遍，经过这一重温过程，你将会发现某些差距，找到使各种材料协调起来的更佳感觉(这次你可以让某位销售人员重读它)。

最后，编写计划终稿

训练目标

训练目标是指你希望某一项目的训练结果。例如，如果训练目标是某一指定产品的产品知识，则目标可表述为：“弄清样品的七个特征，并说明用户将由此得到的利益。”若目标是一种诸如商定一次交易的技巧，则可写为：“在角色扮演过程中采用三种不同商业技巧”或“在实际访谈中能熟练使用一些商业技巧”。

训练目标应用行动性词语表达，如“使用”“正确弄清”“正确完成”等等。它应是可测定的或可看到的。无论是在角色扮演还是在实际访谈中，书面测试是可测定的目标，活生生的表演也是可测定的目标。

编写训练目标的主要目的是让你这位训练者知道何时销售人员已学会了某一项目。然后最好用一次书面考试进行知识检查，并配合一些具体运用来考查学员是否懂得了如何去运用这些知识。至于技能与工作习惯，行动是真正的考试。只要有机会，就应在销售工作中加以应用，这点对工作习惯尤其重要，它应在训练阶段的每次访谈中不断改善、强化。技能应在实际访谈前进行练习，而真正的检查，正如前面所述，是在访谈中的运用。

编写训练目标的作用主要有以下几点：

用来保证销售训练能和销售活动及其目标相配合

例如，为了增加对市场的洞察，销售人员必须接受如何了解及达成这个目标的训练。所以训练目标也应该和其他工作目标一样，是由销售组织预先建立的目标发展而来的。

如何制定训练计划(2)

作为评价训练结果的基准

训练方案是否成功，关键在于其目标是否达成。如果没有目标，则评价毫无意义可言。

用来指导训练政策及其程序的发展

训练的方式常有许多选择，如何选择，要根据其对实现训练目标的贡献大小而定。

用来培养及储备合格的销售人员

为了培养销售人员，以配合企业未来发展的需要，需要作出这种较长期的人才投资。在这点上，切忌对短期收益斤斤计较。

用来规定训练人员必须完成的任务

目标同样是训练人员必须完成的任务，作为他们履职时的导向，这确实比仅仅注重训练方法要好。

必须结合受训人、管理人及客户各方面的需要上述三方面人士的需要并不相同，但是训练目标必须能够融合他们的需要。

如图2-4所示：

训练目标

管理方面的需要客户方面的需要受训人员的需要

●增加销售额

●增加销售利润

●增加市场占有率

●企业的生存与发展

●真正需求的产品

●产品的质与量

●更有价值的服务

●较大的工作满足感

●较高的工作安全感

●较强自信

●晋升机会

●较多的工资收入

●经济较独立

●较优越的感觉

●较高的社会地位

图2-4

训练目标涵盖示意图

训练目标的编写需要根据目标的类别来选用适当的方法，常用的制定训练目标的方法主要有以下两种：

工作分析

工作分析是一种程序或方法，用来鉴定有效完成工作所需的技能、知识及态度。首先清晰说明工作组成的各种活动，以及完成此等活动所需要的行为，然后列示可获工作成果所需各要素的完整系统。 …… 此处隐藏：13356字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……