商务谈判试题库1

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商务谈判试题库

第六章后面

一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确的答案，并将其号码填在题干后的括号内。）

1.商务谈判追求的主要目的是（D ）

A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为

C.平等的谈判结果 D.互惠的经济利益

2.商务谈判客观存在的基础和动力是（ B）

A.目标 B.利益 C.合作 D.需要

3、谈判中，作为卖方，报价起点要（D ）

A.低 B.高 C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价

4、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( A )。 A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判

5、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( B )上的平等。

A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别

6、价格条款的谈判应由( B )承担。

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员

7、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( B )。 A.问 B.听 C.看 D.说 8、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( B )。 A.进取型 B.关系型 C.权力型 D.自我型 9、英国人的谈判风格一般表现为( D )。

A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 10、日本人的谈判风格一般表现为( D )。 A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 11、谈判成为必要是由于交易中存在（D ）

A．合作 B．辩论 C．攻击 D．冲突 12．谈判小组中商务人员主要负责组织（B ）

A．技术条款谈判B．价格条款谈判 C．法律条款谈判 D．金融条款谈判 13、谈判目标是谈判者行动的（C ）

A．具体内容 B．具体步骤 C．指针和方向D．谈判策略

14、国际谈判中座次安排基本要求是（D ）

A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低

C．以右为尊，左高右低 D．以右为尊，右高左低

15、商务谈判的构成要素有：（ D ） A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B．谈判当事人、谈判氛围 C．谈判背景、谈判氛围 D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景 16、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A ）

A．针 B．打 C．枪 D．刀 二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。)

1、下面哪些属于德国商人的谈判风格？( B.C.D.E ) A.开放随意 B.严谨保守 C.讲究效率 D.自信固执 E.出言谨慎，崇尚契约 2、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( C.D.E )。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 E.便于专心谈判 3、原则谈判理论包含的主要原则包括(A.B.D.E) A、人与问题的原则 B、利益与立场原则 C、关系至上原则 D、标准与公平原则 E、向公平让步原则 4、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（A.B.C）

A．产品性能 B．技术质量标准 C．产品验收

D．支付 E．签约 5、评价商务谈判成败的标准是（ B.C.D.E） A.取得最大经济利益 B.谈判目标实现的程度 C.所付出的成本大小 D.双方关系改善的程度 E.谈判花费的时间如何 三、名词解释 1、商务谈判 2、纳什均衡 3、“黑箱”理论4、认知结构5、硬式谈判模式6、团队谈判 四、简答

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1、商务谈判的基本原则有哪些？2、商务谈判的特征有哪些？3、谈判技巧理论的三种方针？

4、影响谈判实力的主要因素？5、商务谈判的评价标准有哪些？6、原则型谈判模式主要特征有哪些？7、谈判团队人员构成有哪些？8、谈判群体的配备的原则有哪些？

五、案例分析题

1、“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很

难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……

请分析：

1．小英和售货组长进行的是什么谈判？2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 3．她们各应如何谈判售价？

答案：

1.因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进

行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。

2.该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该

标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。

3.小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进

行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。

2、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑

料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

1、我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？2、请分析日方最后不得不成交的心理状态 3

一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一

个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”

买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把

从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧 …… 此处隐藏：19145字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……