咨询师交流心得(学大教育内部培训资料)

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咨询师交流心得主讲老师 范厚涛1

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咨询的六大问题一 你是谁 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你签？ 六 为什么我要现在跟你签？2

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一切皆有可能

分析学习问题

老 师

及时了解教育信息 学科准备 小升初 中高考 试题分析

你是谁？

心理专家

教育心理学 销售心理学

销售者

营销学 成功学

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你要和我谈什么孩子的学习问题智力因素

家庭教育问题亲子关系

孩子自身问题

非智力因素

孩子心理成长 学习目标 学习动机 学习兴趣 学习习惯 学习方法

孩子能力的培养

学校问题

老师因素

环境因素

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你谈的事情对我有什么好处？改变孩子学习状态 提高孩子的成绩 增加孩子的综合素质

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如何证明你讲的是事实？1举例子：同区、同校、同班 2列数据：宏观的整个学大、微观的分公司、 分校区 3光荣榜：每个年级都准备 4感谢信：从学海任我游中摘录、自己编写。

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为什么我要跟你签？1没有谁比

我

对你孩子更负

责任了

2自己的专业度 3自己所带学员的例子

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为什么我现在要跟你签？1时间的紧迫性 2老师的紧张 3学生很多 4优惠活动 5某某王牌老师正好有空挡

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各类咨询师基本条件专业性 1)外在---着装 精神面貌 2)内在---对个性化教育的深刻理解 (教育学 心理学 成功学 营销学) 个人底蕴的积淀(多 听成功者的讲座如:余世唯 俞敏洪 陈安之等 3)学科---了解本地区小初高的升学特色 ---小初高各科知识的框架 ---中高考的考题趋势

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咨询前的准备 从电话中初步了解孩子的情况 家住哪里：如果近,可以推陪读;如果远,那么就可以类推比他更远的孩 子是在这怎么学习的,距离不是问题,主要是解决孩子的主动性问题.家 庭住址还可以反映这个家庭的经济情况. 哪所学校的: 从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围,同时给我 们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况,对现场咨询帮助 非常大.同时可以准备相对应道具 谁管孩子的学习:一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源,俗话 说叫能做主的,那么对于邀约时尽量把做主的约来,如果做主的没有来, 那么对价格和一些细节可以保留,一定要等做主的来. 辅导历史:如果辅导过,那么对于这样的家长一种是不满意,一种是满意 .不满意那么可以有利于我们推单;满意,说明家长信任辅导,那么就要 突出我们的辅导优势,增加家长的辅导欲望. 孩子的爱好:这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题, 举例萨克斯的. 根据孩子的初步情况准备道具 常用道具和特用道具 常用道具就是咨 询室已经摆放的,

特用道具是和学生有直接关系的,如同班同学 同学校 同学,抓住任何一个细节.

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咨询中的准备注意道具的摆设和使用时机 和孩子沟通的切入点:初一以下的可以采取互动，初一以上的可以采取 精彩例题：例题的目的是让孩子找到自信.沟通的目的就是和孩子建 立信任感.同时发现孩子的问题，然后具体分析给家长听. 和家长谈要增加家长的危机感，初高三是中高考，初二和高二是孩子 学习的分水岭(可以从孩子学科内容和孩子心理特征去分析).初一 和高一就是打基础和知识的衔接以及年级的过度.小学生注重习惯和 方法的养成，奥数和英语可以塑造危机(和现在学生做比较)

签单尽量避免孩子在现场，这样会增加孩子的负担，如果家长非要给 孩子知道，那么在咨询中做好孩子思想工作的铺垫，那未来工作收入 来左证.专科和本科工资的差别，一般本科和重点本科工资的差别， 以及级升的难度系数.教育投资是一次投入终生回报，是一种无形的 资产，把无形教育给家长量化.11

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咨询后的服务 召开教研会，讨论孩子情况然后作出记录， 把辅导方案给家长看，为回款做好准备. 定期关注已签孩子，加强转介绍.及时把签 约孩子归类. 配合学管做好续费工作，一万以下三个月后 必须续费.

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咨询的配合 给家长紧迫感：一个咨询师进去找咨询老师签字，说某某孩子已经排 上课了家长表示感谢.同时顺便加上家长提前把钱给了. 衬托咨询师的能力：家长写了感谢信同时积累多了可以作为道具. 助单要显示助单人的特殊身份，不可轻易助单.一般助单是为了给那 些想占便宜的家长一些甜头.短期签呈要突出咨询师是为了替家长着 想. 以上所配合的情况是在咨询不顺利的情况下出现的.要根据实际情况 作出调整. 不要轻易放家长走，放家长走必须经过主任或者总监的同意，这种情 况是指咨询师咨询不到位的情况下出现的.

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如何资源最大化 做好资源的统计，给资源统计，哪些是家长不能持相同意 见而不让孩子来，哪些是家庭真的很困难不能来，哪些是 我们准备不充分或者咨询能力问题而不来，对每种家长要 进入细致的分析，找出解决的方法. 回访电话是一个定性的工作，要有周期有频率有理由有诚 心去打，定期对回访进行总结. 只有两种家长我们不用跟：孩子毕业了 孩子不在我们服 务区了(出市出省出国> 建立良好竞争奖励机制，争取资源利用最大化.奖励资源 .资源绝不是个人的，是大家的，是整体的.

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如何单比最大化 充分使用道具，横向和纵向要家长有个比较. 突

破自我的心理障碍，每个孩子的学习课时要内 容量化，实际需要多少课时要严格要求家长接受 . 消费观念的改变，不能以我们的腰包去衡量家长 的腰包，更不能以家长的腰包去衡量另一个家长 的腰包 不是越大的单才是最大的单，真正最大单是接近 家长接受极限的单才是最大单.

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如何调整状态 每周至少大笑一次，兴奋两次，开心三次 . 寻找自己喜欢的东西，及时给自己奖励， 学会自我暗示. 多多回味曾经很成功的事情. 学会讲笑话. 多和乐观的人接触.

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人类行为的动机 追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 蟑螂的故事

行 性

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没有痛苦的客户不会买

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