卓越项目销售技能提升训练-甘建荣

卓越项目销售技能提升实战训练

甘建荣

二零壹壹年四月0

实战、实用、实效

甘建荣专业资历 美国新泽西州立大学EMBA 清华大学MBA客座教授 国学应用实战专家 中国“教化式”培训创始人 “企业五阶层系统培训”创始人 营销咨询“五步法”创始人 中国陶瓷行业协会专业咨询顾问 中商国际管理研究院高级研究员 深圳营销学会 秘书长 吉林大学、四川大学客座教授 中国职业经理人杂志指导委员 中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑 中国培训热线五星级讲师 中国总裁网金牌讲师1

实战、实用、实效

相互分享 互相尊重 积极参与 实话实说 遵守时间 手机为无声

2

实战、实用、实效

课程目标1、有效的收集信息、电话约访、见面谈判，缔结成交

2、学会如何管理客户，针对客户的销售过程和技巧与客户建立伙伴关系 ；

3、学会项目制管理，把握项目招标的技巧，巧妙进行围标 ；

3

实战、实用、实效

目 录 序言：销售人员的自我修炼

第一讲：销售人员的胜任素质第二讲：销售实战技能提升

第三讲：如何与客户有效沟通第四讲：项目客户的销售技巧

第五讲：工程项目投标策略

4

实战、实用、实效

序言：销售人员的自我修炼

5

实战、实用、实效

四修：修身、修行、修心、修法

四立：立志、立言、立德、立业

6

实战、实用、实效

如何进行快速的自我成长：从量变到质变 到战争中学习战争 在成长中学习而不是学习中成长 不耻下问还要勇于上问

勤于思而敏于行

思考： 销售人员的核心特质：见钱眼开！狐假虎威！7

实战、实用、实效

常见做销售的几种策略：

1、情

2、勤3、诚

8

实战、实用、实效

好风凭借力——如何借力成长： 1、学会整合资源 2、假借资源 3、竞争合作 4、上下互动 思考：造船出海；租船出海；借船出海。请问：我国最厉害的销售员是谁？他每次签单都在亿元以上9

实战、实用、实效

第一讲：销售人员胜任素质

10

实战、实用、实效

营销人员的四大境界 市场细分与目标市场选择 销售人员的自我管理 如何提升销售人员的素质 基本商务礼仪训练

11

实战、实用、实效

营销人员的四境界说清楚：凡事一、二、三

说明白：学会比喻和举例说到位：归纳总结，抓住重点 说精彩：形象演绎，信手拈来

12

实战、实用、实效

市场细分与目标市场选择如何做好市场细分？ 认识客户，提炼产品优势 互动：中国市场潜力表现？ 机遇是什么？ 目标市场选择与客户开发标准 如何分析我们的客户 重点客户分类 重点

客户特点

13

实战、实用、实效

如何让客户快速接受你

凡事一二三 提纲挈领 归纳总结 凡事有三

互动：未来中国将构建几大商圈

14

实战、实用、实效

销售人员的自我管理1)态度 2)主动 3)自信

4)意愿5)目标 6)格局

7)使命8)价值观

15

实战、实用、实效

如何提升销售人员的自身素质 端正态度 精通业务 协作配合 提高素养

16

实战、实用、实效

基本商务礼仪训练仪容仪态 电话(手机) 接待礼仪 交换名片

商务用语

17

实战、实用、实效

第二讲：销售实战技能提升

18