商务谈判与推销技巧

商务谈判与推销技巧

问题：学习商务谈判有什么意义？对未来生活有什么样的影响？

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。如何利用谈判的知识给自己的生活带来精彩？学习谈判的知识到底有何用途？谈判对未来的生活将会产生怎样的影响？一系列的问题在学习了商务谈判这门课程后终于有了答案，下面我就在学习完商务谈判这门课后对这几个问题表一下自己的看法：

一·学习商务谈判有什么意义？

商务谈判是一门科学，是一门能将理论引入实践的科学！学习商务谈判的意义就是要让我们学生熟悉商务谈判的内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧。通过学习谈判知识，希望我们把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发对学习的兴趣，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力。

1·学习商务谈判的原则

商务谈判有很多原则需要我们把握，以便在日后的生活及谈判中运用。

（1） 双赢原则。商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的利益和满足对方的需求，通过一系列的方式把可能的商机确定下来的活动过程。因此，在谈判的过程中要以双方的立场考虑，达到互利共赢的目的。任何单方面的考虑只能使谈判陷入僵局，达不到所求的结果。

（2） 平等原则。商务谈判是在为自己的利益和满足对方需求的基础上谈的，所以要保证在双方公平的原则上谈判。比如我们去商店买东西，人家店老板牟暴利我们肯定不会去买，反过来我们让人家做赔本的生意人家肯定不会卖。只有在双方平等的原则上才可能展开一席谈判，所有的不公平性谈判是违背原则的。

（3） 合法原则。个人或集体的经济利益和需求都必须遵循合法的谈判原则，只有合法谈判才能保证双方的互赢，才能受到法律的保护。有时在电视连续剧中看到谈判的场面，实力强的一方经常是胁迫弱势的一方谈判并签订协议的，从而使自己谋取暴利或满足自己更大的需求。这样的谈判是违法的，不合谈判原则的。

（4） 时效性原则。商务谈判要讲时效性原则，在一定的
时间内做出最高的谈判价值，是商务谈判所追求的。守时，高效，只有这样才能带来更大的利润价值和需求满足，从而使谈判顺利化，有效化。

（5） 最低目标原则。你买我卖，我买你卖，都试图做到一个合理的恰到好处，那就是实现自己的最低目标。日常生活中的购物，我们都不免要一

商务谈判与推销技巧

番讨价还价，希望卖家能够好商量争取低价拿到自己所需的商品；卖家希望用自己的商品能赚到好的利润。但是在彼此的心里都存在着一个合适的价位，超越了这个价位那就意味着买卖失败，而这个合适的价位就是最低目标。实现互惠互利，因此要把握好最低目标的谈判原则。

在日常的学习生活中，谈判处处都是。如果我们没有足够的理论知识和实践经验，那么我们常常会输掉很多。认真学习并把握谈判的这五项原则，会带给我们谈判能力质的飞跃。学习商务谈判的目的和意义在于把理论知识运用到实际生活当中去，因此正确掌握谈判的原则，并运用到生活中，是我们学习的意义所在。

2·学习商务谈判的技巧

商务谈判有很多的技巧需要我们掌握，如此才能成为一名谈判的高手。

（1） 调整好自己的心态。首先要做到诚信，谈判成功的基石是尊重与信任，因此在谈判的始末与过程中，必须要尊重谈判的对方，建立互信的基石。诚信待人，以信赢得别人的尊重，当双方都是如此的讲信用，还有什么谈不妥的呢？其次要明确谈判的本质，谈判的目的和本质清楚，顺水推舟能事半功倍。再者要善于当个好的聆听者并积极肯定对方的言论，只有如此才能显示出尊重对方，才能显示出谈判的诚心。最后要做好应对一切的准备，不管成功还是失败，都要以落落大方的姿态出现，也许会扭转乾坤，使得谈判取得成绩。

（2） 自我优化的素养。商务谈判是表现自我学识和能力的机会，以怎样的方式和形象出现在谈判桌上很重要。首先要入乡随俗，了解当地的文化风情和习俗，不能在某些方面表现得很无知。第二，要从自身做起，及分析问题的能力，以科学的方法论抽丝剥茧，为自己的言论立下根基。其次，对待自己有疑问的地方要理性的追根问底，不能对待问题模棱两可，含糊其辞。以此可以遏制问题的扩大，从而使双方受益。最后，配养自我认知的能力和超人的耐心，把对自己不敢兴趣东西也要聆听，也许正是谈判对方设置的考验。

（3） 找到正确的方法。第一，要找到合适的地点时间。一个优雅的环境可以营造谈判的氛围，从而使谈判顺利进行。把握正确的谈判时间，也许在饭桌上就可以成功。其次，充
分地表现自己的学识，引用虚张声势的阵法，充分的披露信息，巧妙地否定对手。最后，用灵活的迂回战术，套住谈判的一方，通过行云流水的沟通，达到期望的效果。

　　二·学习商务谈判对未来生活又怎样的影响？

通过学习理论知识，正确运用到未来的生活当中，使这些理论知识在实践中发挥

商务谈判与推销技巧

作用，从而影响未来的生活；使生活更优化，提升自己的能力。当代的大学生有着很厚重的历史使命，只有学习科学理论知识，不断地丰富自己，并且把这些只是发挥到社会实践中去，才能有效地回报社会，成就自己的人生。

商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。

商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

有一个很成功的案例：美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！

难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的就是谈判。”








这学期的国际商务谈判让我学到很多谈判方面的知识，包括谈判前的准备、谈判人员的要求、各阶段的策略、还有谈判的沟通艺术以及应注意的礼仪、不同国家和地区的商务谈判风格。其中的两次模拟谈判给了我很深的印象，虽然我们小组出了很多问题，但是还是让我学到很多东西。

首先是谈判前的准备。这个阶段最重要的是收集好谈判的信息准备好有针对性的谈判方案。了解对方 …… 此处隐藏：3453字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……