2009_深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚

深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚

深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚

深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚

深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚

深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚

上海汤臣一品

香港天玺

深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚

深圳落后的， 不仅仅是房价,更是

品质和创新

三湘的历史使命

向全国进军！

深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚

SURPASS 超 越 价 格三湘海尚营销战略成果分享 贰零壹零年壹月

深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚

三湘海尚亚洲天工名宅—顶级指标建筑类别 占地面积 容积率 绿化率 车户比 高层、顶楼复式、TH 92746.51 ㎡ 2.0 关内罕有一线深圳湾海景别墅项目 深圳湾体量最大的围合地块

得天者，独厚90% 总户数1107户，车位数2500个， 车户比2.3:1

深圳湾容积率最低的梯度线内 深圳湾绿化率最高项目

车库容量等同于市民中心地库这样的大型设施；车 户比全深第三，位居顶级行列

深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚

营销是让有价 值的东西卖得 更好

深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚

寻找项目/产品 核心价值 隐性价值 的挖掘

深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚

冰山理论模型心理学家弗洛伊德和著名作家海明威他们曾经在各自 领域里所提出过的“冰山理论”。

》弗洛伊德的人格理论中，他认为人的人格就像海面 上的冰山一样，露出来的仅仅只是一部分，即有意识 的层面；剩下的绝大部分是处于无意识的，而这绝大 部分在某种程度上决定着人的发展和行为 。 》海明威认为：“冰山运动之雄伟壮观，是因为他只 有八分之一在水面上。”文学作品中，文字和形象是 所谓的“八分之一”,而情感和思想是所谓的“八分 之七”。前两者是具体可见的，后两者是寓于前两者 之中的，是冰山的基础 。

深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚

冰山理论模型

八分之一 显性

八分之七 隐性

分析弗洛伊德和海明威各自提出的“冰山理论”,有 一个核心的共同点，即“透过表象，找本质”;事物 的表象，亦真亦幻，我们有时很难分辨的清，因此，

要想真正了解事物的全貌和真相，我们必须要找到隐藏在水下的“八分之七”。

深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚

营销价值冰山构成体系观点一八分之一 显性

不是所有的客户都对价格敏感，尤 其豪宅客户 减少冰山下面的成本也是要为客户 创造价值

价格成本八分之七 隐性

观点二 观点三

时间成本 交通成本 生活成本 教育成本 健康成本 风险成本 机会成本

每个项目所体现的隐性成本重要性 并非一致；找准客户的真正需求， 为项目寻求超越价格的核心竞争力

超越价格的思路不在冰山之上而在其下

深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚

营销价值冰山构成体系

八分之一 显性

价格成本八分之七 隐性

健康成本就是买家所居住的物业能带来 的健康回报的体现

时间成本 交通成本 生活成本 教育成本 健康成本 风险成本 机会成本

三湘海尚健康是本项目定义的客户群体(购买者 及使用者)的终极需求

隐性核心价值转换为产品语言“健康”的隐性核心价值转换为产品语 言，即体现在项目的产品定位上

深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚

隐性价值 的挖掘

价值塑造成型 核心价

值 的塑造

深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚

大时代背景2008年北京奥运会主题“绿色奥运；科技奥运；人文奥运” Green Olympics, Scientific Olympics and Humanity Olympics

与自然高度和谐、可持续发展 高科技广泛渗透 以人为本、一切以人为中心

奥运对城市建设及房地产行业的方向性指引国家申办奥运成功后，围绕“绿色奥运、科技奥运、人文奥运”主题，大力发展奥运经 济，为城际的发展给予了发展的方向和引导，为城市和房地产行业走持续发展道路提供 了借鉴。

住宅的需求转向更重视人居环境 “生态”、“文化”、“科技” 的营造 随着经济的发展、消费理念的变化和科学技术的进步，人们对住宅的需求已经从关注生存空间转向更重视人居环境，这是市场成熟的需要，也 是世界性的趋势。未来良好的人居必须同时具有"生态"、"文化"、"科技"三大特征。

经济快速发展，发展节能与绿色建筑刻不容缓近年来，我国经济快速发展，但随之而来是不断突显的资源约束瓶颈和环境恶化压力。 “可持续发展”是必然之路，体现在住宅产业上，发展节能与绿色建筑刻不容缓。

深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚

节能科技健康住宅的系统研究大量的素材收集 ——科技杂志、建筑类书刊、建材类书刊、电子刊物 ——科技类建筑类相关网站

大范围的调研——全方位展开了客户层面的《关于节能住宅的普查》、 《关于产品硬件配臵标准的问卷调查》 ——针对各行业领域的领军企业、专业人才的访谈

大规模的考察——楼盘考察案例《红树西岸》、《中信红树湾》、《星 河丹堤》、《幸福里》、《香蜜湖一号》、香港《半山壹 号》、香港《阑岸》、北京《当代MOMA》、《银泰中心》 等等

——各种节能建筑研讨会、最新建筑科技展览会——北京上海楼盘实地考察 ——各供应商、厂家实地考察

深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚

节能科技健康住宅的系统研究系统调研工作历时一年之久 深入到供应商、经销商、厂家各个环节 涉足建材、智能化、太阳能、高新电子科技等领域

大到立面系统、小到五金配件项目组不仅为开发商提供了节能科技健康住宅的发展方向 更为其提供一套系统性的、可行的、专业的执行方案

深圳_最佳策划项目比赛_三湘海尚

高技奢华，涵养雍容十项国际前瞻技术 十重高技价值体系