如何做好培训项目的销售(2)

面向过去的培训，这些恐怕不够。 培训现在主要是面向问题的培训，面向过去的培训，这些恐怕不够。我 们的培训要和国际接轨，闭门培训是很难走向世界的。 们的培训要和国际接轨，闭门培训是很难走向世界的。 那么，如果把西方的培训引进来，行不行呢？ 那么，如果把西方的培训引进来，行不行呢？行。但是要用走向世界 的目标重新改革。培训国学也可以面向未来，面向世界。比方说， 的目标重新改革。培训国学也可以面向未来，面向世界。比方说，专门 给外国人讲，让他们认识中国人的人性， 给外国人讲，让他们认识中国人的人性，让他们学习如何与中国人打交 这就是面向世界。 道，这就是面向世界。9

国际化

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培训项目的专业销售技巧

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什么是营销？ 什么是营销？ 营销是发掘、维系并培养具获利性顾客的科学 与艺术营销是持续满足客户的能力

什么是销售？ 什么是销售？

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销售对话您：

您我们我

这是销售中最重要的词语

我们： 我们：当大家需要共同作出努力的时候

我：客户征询你的建议，或者你在作出某项私人“许诺” 客户征询你的建议，或者你在作出某项私人“许诺”

要把销售做得不象“卖”,而是在与客户进行一场轻松的对 要把销售做得不象“ 话12

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我们能够带给客户什么？ 我们能够带给客户什么？ 客户需要的不是销售， 客户需要的不是销售，客户需要的是你要给他一 个购买的原因和理由. 个购买的原因和理由 你销售的不是公司的产品和服务，而是“ 你销售的不是公司的产品和服务，而是“相互的 信任” 信任”.

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如何理解我们的角色？ 如何理解我们的角色？1、业务顾问： 、业务顾问：能够了解和确定客户的需要， 能够了解和确定客户的需要，并满足客户需求帮助他们做出业务决 定的顾问。 定的顾问。

2、长期关系：能够与客户建立“博弈双赢”关系的人 、长期关系：能够与客户建立“博弈双赢” 3、与众不同： 、与众不同：能够在做生意时使自己的产品与服务显得与众不同的人。 能够在做生意时使自己的产品与服务显得与众不同的人。

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销售成功的条件是什么？ 销售成功的条件是什么？作为专业的销售服务人员，能否胜任销售的角色， 作为专业的销售服务人员，能否胜任销售的角色，是否销 售成功的关键在于您是否能够与客户建立良好的沟通和信任 有很大关系。 有很大关系。 而有效的沟通有取决于您的态度、知识和技能。 而有效的沟通有取决于您的态度、知识和技能。 态度您是怎样的人， 您是怎样的人，如：是否了解事情的重要性及其带给个人的好处，是

是否了解事情的重要性及其带给个人的好处， 否具有应对变化的经验，是否会公正、诚实、忠诚、平易近人。 否具有应对变化的经验，是否会公正、诚实、忠诚、平易近人。

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知识 业务中的技术层面和与之相关的信息，如：对您工作的行 业、职责、客户和系统的了解。 技能 您做事的方法、步骤，以及通过努力达到目标的能力。 如：应变、沟通、协调、人际关系、思维与领悟、计划 与行动等。 这三项素质都是同等重要的！并总体构成您的专业形象！ 这三项素质都是同等重要的！并总体构成您的专业形象！16

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专业销售流程销售计划 销售调查(信息收集) 销售调查(信息收集) 确定销售目标 销售前准备

拜访前

拜 访 中

良好的开场白 探寻和挖掘客户需求 引导谈话方向 产品的呈现 客户异议的处理 达成协议/ 达成协议/获得承诺 整理记录 输入数据库 思考下一步行动计划 提供良好服务 发展客户关系 提升业务潜力

拜访后

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拜访前销售计划做好你的时间资源计划和销售区域管理， 做好你的时间资源计划和销售区域管理，按照优先次序将客户分类管 理，使销售效率最大化 。

销售调查搜集和调研你要开发的客户信息和背景情况，所处的行业及竞争态 搜集和调研你要开发的客户信息和背景情况， 势，关注客户的潜在需求

确定销售目标制定有效的计划，确定想要实现的结果，是获取信息还是让客户决策 制定有效的计划，确定想要实现的结果，是获取信息还是让客户决策.

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拜访前

销售前的准备-- 环境的准备 -- 心态的准备 -- 物品准备(准备拜访资料) 物品准备( -- 问题的准备 问题的准备(预演拜访过程) -- 细节的准备(服饰着装) 细节的准备( -- 电话预约19